Od dawna powtarzam, że w sprzedaży zbyt często skupiamy się na tym, jak sprzedawać, a stosunkowo zbyt rzadko na tym, jak kupuje klient? W dzisiejszym wpisie skupimy się właśnie na tym, a inspiracją do tego wpisu będzie koło zakupowe Jeffa Wolfina.
Pierwszy raz na koło zakupowe Jeffa Wolfina natrafiłem w książce Roberta Zycha– Klient w centrum uwagi (którą zresztą bardzo polecam). Uważam, że wiedza o tym, jak kupuje klient, jest najważniejsza. Dziś skupimy się na elementach, które zawiera koło zakupowe wraz z lekkim omówieniem.
Jak kupuje klient? Koło zakupowe Jeffa Wolfina
Zaciekawienie
Kiedyś usłyszałem fajną maksymę, odnoszącą się do publikacji w mediach społecznościowych „wyciągnij klienta z chmury myśli”. W wielu przypadkach musimy najpierw spowodować, że nasz klient z jakiegoś powodu zainteresuje się naszym produktem/ usługą. Dla przykładu mogą to być posty w mediach społecznościowych, dobry cold mailing, dobrze robiony cold calling, czy marketing firmy. W uproszczeniu musimy na początku czymś klienta zaciekawić.
Docenienie wartości
Następnie koło zakupowe zawiera docenienie wartości przez klienta. Klient musi zobaczyć realną wartość, korzyść w tym, co oferujesz, żeby przejść do kolejnego kroku.
Alternatywy
Gdy mamy wartość, klient zaczyna rozglądać się, jakie ma alternatywy. Inaczej mówiąc, może poszukiwać dostępnych informacji, odnośnie do podobnych produktów/ usług, które oferują inne firmy. Gdy klient zweryfikuje dostępne alternatywy, przechodzi do etapu oceny ryzyka.
Ryzyko
Wszyscy wiemy, że nie ma jednoznacznej odpowiedzi na to, jak kupuje klient, ponieważ każdy z klientów inaczej szacuje ryzyko związane z zakupem od Ciebie. Tu mocno pomaga nam tzw. Social Proof, czyli pokazanie naszych realizacji, klientów, referencji, ocen itd.
Ocena warunków sprzedaży
Gdy ryzyko zostało ocenione, klient przechodzi do oceny ogólnych warunków sprzedaży, które oferujemy. Jeśli warunki odpowiadają np. cena, sposób płatności, sprzedaż ratalna, gwarancja itd. klient zaczyna pragnąć zakupu.
Pragnienie zakupu
Gdy zachodzą wszystkie wcześniejsze elementy, klient zaczyna pragnąć/ chcieć zakupu od Ciebie (pod warunkiem że właśnie od Ciebie). Na tym etapie należy maksymalnie ułatwić klientowi kupowanie. Jak mądrze poukładać całą sprzedaż, żaby była łatwa i powtarzalna, pisałem tutaj.
Ta wiedza pomoże Ci nie musieć konkurować ceną
Nieustannie fascynuje mnie, jak wielu sprzedawców, na pytanie, jak kupuje klient, odpowiada „ceną”. Gdyby faktycznie tak było dobra luksusowe, nie istniałyby. Koło zakupowe Jeffa Wolfina pokazuje dość wyraźnie, jak podejmujemy decyzje o zakupie i, jak dojrzewają one w nas. Warto przeanalizować, czy mój obecny proces sprzedaży odpowiada na te właśnie elementy.
Czy waszym zdaniem coś jeszcze wchodzi w skład tego, jak kupuje klient? Podzielcie się w komentarzu.
Do zobaczenia za tydzień.
P.
