Ostatnio pisałem w mediach społecznościowych, że kwiecień był dla mnie najgorszym miesiącem sprzedażowo pod kątem sprzedaży szkoleń od siedmiu lat. Dziś już wszystko wraca do normy i jak poprawić sprzedaż na moim przykładzie pokazuje krok po kroku w dzisiejszym wpisie.
Mówiąc szczerze wpis, który poczyniłem w social mediach, nie miał innego celi, niż pokazanie, że nawet wielcy świata sprzedaży mają swoje kryzysy. I choć nie uważam się za wielkiego, wiem ile osób mnie śledzi i korzysta z mojej wiedzy, dlatego tamten wpis był dla mnie tak ważny i co było widać po wynikach potrzebny (wpis znajdziesz tutaj). Musiałem zadać sobie pytanie, jak poprawić sprzedaż i wyjść z tej sytuacji. Sytuacja powoli wraca do normy, dlatego dziś szczegółowe case study.
Jak poprawić sprzedaż- najpierw analiza
Kiedy zadawałem sobie pytanie, jak poprawić sprzedaż musiałem poszukać przyczyn tej sytuacji. Krąży takie powiedzenie w sprzedaży, że „to nie kwiecień był słaby, tylko Ty byłeś słaby w kwietniu”. Jestem fanem brania odpowiedzialności na siebie, ale tutaj jednak sprawa była dużo mocniej złożona. Zapytania spadły o prawie 90% ,dlatego zacząłem szukać przyczyn takiego stanu i tak:
- Robiliśmy całkowite zmiany na stronie (co możesz zaobserwować), co przełożyło się na spadek pozycji w google;
- Przez 3 tygodnie nie działał mi formularz kontaktowy!! Stąd logiczne, że klienci nie mogli się skontaktować 🙂
- Wyjechałem na urlop i na 10 dni praktycznie wyciąłem się z biznesu;
- Pozwoliłem kilku klientom przeciągać procesy decyzyjne. Wyszło, jak zawsze musiałem ich zdyskwalifikować;
- Mocno wyciągnęła mnie promocja książki;
- Niesamowicie poszło skalowanie naszej drugiej marki zajmującej się outsourcingiem sprzedaży- www.deal-makers.pl
- Ale najbardziej nie mogę sobie darować tego, że zignorowałem kilka ważnych pytań w trakcie rozmów telefonicznych z klientami, które zadawałem wcześniej. Być może fala, na której byłem, uśpiła moją czujność- czas wrócić do korzeni 🙂
Skoro namierzyłem przyczyny, to czas działać 🙂
Jak poprawić sprzedaż- konkretne działania
Skoro miałem zdiagnozowane przyczyny, trzeba było wdrożyć plan naprawczy sprzedaży (tutaj masz wpis, w którym pisałem, jak to robić). Jakie podjąłem działania krok po kroku:
- Analiza kampanii ads: 70% mojego ruchu pochodzi z google (organicznie i ads). Organicznie wiedziałem, że strona potrzebuje chwili, ale ważne było zweryfikować adsy i tak znalazłem 138 fraz, na które moja strona nie powinna się wyświetlać, a ludzie je klikali. Wszystkie frazy wykluczyłem, żeby generować czysty ruch. Formularz kontaktowy naprawiliśmy wcześniej;
- Zleciłem dodatkowy audyt i poprawki w mojej kampanii ads- tutaj zleciłem to komuś, kto zna się dużo lepiej ode mnie;
- Wyczyściłem totalnie lejek sprzedaży, żeby nie zaśmiecały mi zalegające tematy, a klientów przeciągających procesy przycisnąłem o jasne deklaracje;
- Zakończyłem akcję promocyjną książki i wprowadzanie nowych klientów do Deal- Makers
- Wróciłem do starego stylu rozmowy– w końcu czasem trzeba wrócić do podstaw
- Ustawiłem nowe kampanie na generowanie leadów 🙂
BONUSOWO:
Wykluczyłem na jakiś czas z google ads frazę „patryk jasiński”. Dlaczego? Ponieważ świeżo wydałem nową książkę i dotarło do mnie, że znaczna część osób, które chcą ją zakupić lub zapytać o coś związanego z nią wpisują właśnie to w internet, a następnie przechodzą na moją stronę z adsa wyklikując mi budżet. Żeby nie było, nie mam nic przeciwko, chodzi mi tylko o to, że bez sensu dawać reklamę, skoro zaraz pod nią jest moje www 🙂
W końcu, jak na MVP sprzedaży przystało, trzeba się podnieść po porażce 🙂 Chcesz zostać MVP sprzedaży- sięgnij po te książkę.
Efekt?
Już w samym maju (wpis pisze 9-tego) spiąłem 4 nowe umowy na szkolenia, dograłem jedną konferencję i nawiązałem dłuższą współpracę jako konsultant. Oczywiście, żeby uściślić- sporo działań naprawczych podjętych było już w połowie kwietnia, dlatego dziś to owocuje. Nie zmienia to faktu, że wracam na właściwe tory, a tym wpisem pragnę zainspirować Cię do tego, że z każdego dołka da się wyjść. Ważne, żeby dokonać analizy przyczyn, wyznaczyć kierunek, jak poprawić sprzedaż i działać 🙂
Miałeś kiedyś poważny kryzys w sprzedaży? Co zrobiłeś/ aś żeby z niego wyjść?
Do zobaczenia za tydzień.
P.
