Jedną z najtrudniejszych sytuacji w sprzedaży, jest moment, gdy sprzedawca musi rozpoznać jakimi pieniędzmi dysponuje klient. Wielokrotnie okazuje się, że klient nie może od nas kupić, ponieważ nie ma niezbędnych środków. Jak pytać klienta o budżet, aby chciał się podzielić nim z nami? Poznaj 5 metod na rozmowę o pieniądzach.

Uwielbiam tę sytuację na szkoleniach, gdy mówię do sprzedawców, że powinni zapytać klienta o budżet, jak najwcześniej. Wówczas wielu z nich traktuje mnie, jak przybysza z innej planety. Wtedy odbijam piłeczkę i pytam, co wolą wykonywać wszystkie działania sprzedażowe- nawiązać kontakt, świetnie badać potrzeby, kapitalnie przygotować i prezentować ofertę, robić followup, a na końcu procesu sprzedaży okaże się, że klienta nie stać na nasze rozwiązanie? Skuteczna sprzedaż polega na odpowiedniej kwalifikacji klientów, a jednym z jej fundamentów jest pytanie klienta o pieniądze, jakie może przeznaczyć na ten zakup. Oczywiście wielokrotnie klienci nie chcą podawać stawek, dlatego pokażę Ci 5 technik, jak zapytać o budżet klienta.

Swoją drogą skoro tutaj jesteś, to pewnie chcesz zostać mistrzem sprzedaży- poznaj metody, które stosują najlepsi sprzedawcy dzięki tej książce.

Dlaczego pytanie o budżet jest potrzebne?

Dlaczego chcesz, czy nie musisz rozmawiać o budżecie klienta? W trakcie każdej rozmowy sprzedażowej prędzej, czy później pojawi się ten element, ale im szybciej to zrobisz, tym szybciej:

• Dowiesz się, czy klient może pozwolić sobie na ten zakup;
• To pozwala Ci oszczędzać czas i nie tracić go na klientów, których na Ciebie nie stać;
• Pokazuje klientowi Twoją otwartość i pewność tego, co sprzedajesz.

Co powoduje, że handlowiec boi się rozmawiać o pieniądzach?

Żyjemy w społeczeństwie, gdzie jesteśmy uczeni, że o pieniądzach się nie rozmawia… Przenosi się później to na świat sprzedaży i doradcy nie chcą rozmawiać o budżecie z klientem, ponieważ jedni twierdzą, że takie zachowanie jest niegrzeczne, a inni uważają, że jest to nie na miejscu. Jeszcze raz powtórzę, że ta rozmowa jest nieunikniona, a im szybciej się odbędzie, tym wcześniej rozpoznasz, czy potencjalny klient w ogóle może pozwolić sobie na Twój produkt lub usługę. W konsekwencji może okazać się, ze tej osoby nie stać na Twoje rozwiązanie, wówczas możesz zaoszczędzić czas, co jest najważniejszą walutą w sprzedaży. Biznes opiera się na robieniu pieniędzy, dlatego rozmowy o budżecie są tak ważne.

Dlaczego klienci nie chcą ujawniać budżetu?

Temat budżetu dla wielu potencjalnych klientów to temat tabu. Większość z nich nie chce go ujawniać i wciąga handlowca w grę. Znaczna część z nich woli unikać udzielania tej informacji w obawie przed tym, że handlowiec zawyży kwotę swojego produktu lub usługi. Inni zwyczajnie wolą poczekać, co powie druga strona, aby odnieść się do tego. Wychodzę z założenia, że gdy potencjalny klient mocno unika odpowiedzi na to pytanie, może zwyczajnie go nie stać. O tyle ile w segmencie B2B (segment biznesowy), klient raczej takim zachowaniem wciąga dostawcę w grę, o tyle w B2C (segment indywidualny). Skoro chcesz sprzedawać skutecznie, to musisz dowiedzieć się jakimi środkami dysponuje klient, skupmy się na 5 metodach, jak to robić.

Jak pytać klienta o budżet? 5 metod

Skoro już wiemy, dlaczego temat pieniędzy jest ważny i nie powinniśmy się go obawiać, skupmy się na tym, jak pytać klienta o budżet? Poniższe pytania o pieniądze stanowią inspirację, jednak zalecam, aby zadawać je w kolejności, jaką zamieściłem, ponieważ jeśli pierwsza metoda nie zadziała, przechodzisz płynnie do kolejnej.

Pytanie wprost

Pierwsze pytanie, jakie polecam, gdy chcesz wybadać, jakimi środkami dysponuje nabywca, to pytanie bardzo wprost i w mojej opinii to najlepsze rozwiązanie na sam początek. Boimy się rozmów o pieniądzach, choć musimy się dowiedzieć, czy klient może sobie pozwolić na ten zakup, dlatego czemu nie zapytać wprost?

Przykłady:

• Panie Macieju, jaki budżet macie na tę realizację?
• Pani Agato, jakie środki zaplanowaliście na ten zakup?

Podaj widełki

Kiedy klient nie chce odpowiedzieć na pierwsze pytanie, pokaż klientowi widełki, w jakich mieszczą się dane realizacje, aby określił, gdzie znajduje się na tej skali. WAŻNE skala musi odzwierciedlać Twoje realne stawki! Nie ma sensu zaniżać tych stawek, ponieważ jeśli okaże się, ze klient znajduje się poniżej tego co oczekujesz, często nie będzie już nabywcą Twojego produktu/ usługi.

Przykład:

• Pani Marto szkolenie może kosztować od 6000zł za dzień do 20000zł, gdzie znajdujecie się na tej skali?
• Panie Adamie wykonanie strony internetowej może wynosić od 2000zł za prostą stronę, do 30000zł za super wypasioną. Jakie środki możemy przyjąć przy was?

Posłuż się metaforą

Kolejny sposób na to, jak pytać o pieniądze, to posłużenie się metaforą. Metafory powinny być dobrze dostosowane do klienta, więc należ stworzyć taką metaforę, aby wizualizacja zadziałała.

Przykłady:

• Panie Macieju może Pan jeżdzić zarówno Punto, jak i Ferrari, dokładnie tak samo z tymi maszynami. Do czego jest Panu bliżej?
• Pani Agato możemy wykonać kompleksowy zabieg, jak wakacje All inclusive, albo zwykły zabieg, jak nocleg w dobrym hotelu, do czego Pani bliżej?

Pokaż intencję pytania

Jeśli dalej klient unika odpowiedzi i ciężko wyciągnąć informację związaną z budżetem, pokaż intencje Twojego pytania. Intencja pytania dobrze buduje zaufanie klienta i często skłania go, do podania kwoty.

Przykłady:

• Panie Bartoszu, pytam o tą kwotę, żeby najlepiej dobrać dla was ofertę;
• Pani Gosiu, moje pytanie ma na celu tylko dostosowanie mojej propozycji do waszej możliwości.

Pytanie o wcześniejsze doświadczenia

Możesz również zapytać klienta o wcześniejsze doświadczenia przy podobnych zakupach. Oczywiście działa to najlepiej, gdy na etapie badania potrzeb dowiedziałeś się, że podobny zakup był dokonany już w przeszłości. Wówczas dobrze jest zapytać, o to wcześniejszy zakup.

Przykład:

• Panie Patryku, wspominał Pan o tym, że wcześniej kupowaliście podobne urządzenie, ile za niego zapłaciliście?
• Skoro mieliście już wcześniej kursy językowe w firmie, ile przeznaczaliście na nie u wcześniejszego dostawcy?

Jeśli żadne z tych pytań nie działa, istnieje mała szansa, że potencjalny klient określi Ci budżet, a wielokrotnie może być tak, że nawet nie jest zainteresowany zakupem…

Nie myl pytania o budżet z negocjacjami

Często zdarza się, że sprzedawcy kiedy pojawia się rozmowa o oczekiwaniach finansowych klienta, od razu chcą przechodzić do negocjacji. NIE MYL negocjacji ze sprzedażą. Negocjacje to odrębny proces i następuje wówczas, kiedy obie strony są sobie bliskie, ale poróżniają je warunki sprzedaży/ zakupu, niekoniecznie finansowe.

Większość niepotrzebnych rozmów o cenach generują sami sprzedawcy

Chcę podzielić się z Tobą moją obserwacją z ponad 1000 szkoleń sprzedażowych i negocjacyjnych. Większość problemów z pieniędzmi generują sami handlowcy! To oni często niepotrzebnie operują zwrotami „mam super ceny”, „u nas swobodnie można negocjować”, „przygotowaliśmy dla was super ofertę”. Czy niepotrzebnie operują zwrotami, które silnie kojarzą się z wydawaniem pieniędzy typu „koszt”, „wydatek”, „cena”. W tym wpisie zebrałem 20 zakazanych zwrotów w sprzedaży, jeśli chcesz sprzedawać skuteczniej, koniecznie się z nim zapoznaj.

Jeśli klient ma poniżej 50% tego, co oczekujesz- nie sprzedasz

Na koniec tego wpisu chcę podzielić się z Tobą, moją bardzo kontrowersyjną tezą. Wychodzę z założenia, że jeżeli środki, jakie ma potencjalny klient wynoszą poniżej 50% tego, co oczekuje, nie ma szans, na sprzedaż. Jeśli ma powyżej 50% dzięki odpowiedniej argumentacji, wartością i zabiegom sprzedażowym może się udać. Zaobserwowałem, że klienci, którzy mają poniżej 50% tego, co oczekuje, zwyczajnie marnują mój czas i często mają zupełnie inne wyobrażenie o takich produktach/ usługach- dla nich jest tańsza konkurencja.

Jak pytać klienta o budżet? Jaki jest Twój sposób?

Do zobaczenia za tydzień!
P.