Bez odpowiedniej wartości każdy produkt, czy usługa wydaje się drogi. Jak uzasadniać cenę klientowi i przestać przegrywać sprzedaż przez słowo „drogo”- tego dowiesz się z dzisiejszego wpisu.
Zbyt wielu sprzedawców reaguje nerwowo, gdy słyszy od klienta słowo „drogo”. Klient wypowiada je i nagle wszystko się zmienia. Jeszcze chwilę wcześniej rozmowa szła świetnie, klient był zainteresowany, zadawał pytania, wydawało się, że wszystko zmierza w dobrą stronę. I nagle słyszysz: za drogo lub może jakiś rabat?
A później następuje klasyka życia sprzedawcy:
- Handlowiec zaczyna się tłumaczyć.
- Argumentuje w ciemno
- Porównuje się z konkurencją.
- Albo… od razu proponuje rabat.
Problem polega na tym, że większość sprzedawców próbuje uzasadniać cenę wtedy, kiedy jest już za późno.
Bo prawda jest taka, że ceny nie broni się na końcu rozmowy. Cenę buduje się od pierwszych minut spotkania.
I właśnie o tym dzisiaj 🙂
Dlaczego klienci pytają o cenę?
Wielu sprzedawców jest przekonanych, że klientowi chodzi wyłącznie o pieniądze, a konkretniej żeby kupić jak najtaniej- nie do końca.
Bardzo często, kiedy klient mówi: „Drogo” a w rzeczywistości nie widzi wartości, lub szuka uzasadnienia przedstawionej mu ceny. To ogromna różnica.
Bo jeżeli klient naprawdę nie ma pieniędzy, to żadne argumenty nie pomogą.
Ale jeśli nie widzi wartości… to znaczy, że coś wcześniej zostało źle poprowadzone.
Na szkoleniach sprzedażowych bardzo często pokazuję handlowcom, że obiekcja cenowa prawie nigdy nie pojawia się przez samą cenę. Najczęściej pojawia się dlatego, że klient nie dostał wystarczająco dużo powodów, żeby tę cenę zaakceptować.
Największy błąd przy uzasadnianiu ceny
Większość sprzedawców robi dokładnie to samo, Klient mówi, za drogo, a oni zaczynają opowiadać o swojej firmie, czy cudownych cechach oferowanego produktu/ usługi.
- Od dwudziestu lat na rynku.
- Najwyższa jakość.
- Profesjonalny zespół.
- Najlepszy serwis.
Tylko… Klienta to nie interesuje, zasadniczo chce wiedzieć tylko jedno- dlaczego właśnie tyle ma zapłacić?
I odpowiedź nie brzmi: „Bo jesteśmy najlepsi.”
To zdecydowanie za mało.
Jak uzasadniać cenę klientowi
Jak wspominałem, często klient szuka uzasadnienia wydania pieniedzy, a nie najniższej ceny! Dlatego skupmy się na tym, jak uzasadniać cenę klientowi?
Nie zaczynaj od ceny
Największym błędem jest rozmowa o pieniądzach zanim klient zobaczy wartość.
Jeżeli wcześniej nie pokazałeś:
- problemu
- konsekwencji
- efektów
- korzyści
to każda cena zawsze będzie wydawała się wysoka.
Dlatego najlepsi sprzedawcy nie zaczynają od wyceny.
Najpierw pomagają klientowi zrozumieć, dlaczego w ogóle warto coś zmienić.
Pokazuj koszt braku działania
To jeden z moich ulubionych elementów sprzedaży.
Bo klient bardzo często patrzy tylko na koszt zakupu, a totalnie ignoruje efekt pozostania w obecnej sytuacji.
Zapytaj więc:
- Ile kosztuje Państwa obecny sposób działania?
- Ile pieniędzy tracicie każdego miesiąca?
- Co będzie za rok, jeśli nic się nie zmieni?
Nagle okazuje się, że problemem przestaje być cena. Problemem staje się brak decyzji.
Mów językiem efektów
Klient nie kupuje szkolenia- kupuje lepszych handlowców/ większe zyski
Nie kupuje CRM-a- Kupuje większą kontrolę nad sprzedażą.
Nie kupuje klimatyzacji- Kupuje komfort pracy/ życia
Brzmi podobnie?
Niby tak. Ale to zupełnie inna rozmowa.
Cena zawsze łatwiej się broni, kiedy klient widzi efekt końcowy.
Pracuj na liczbach
Im droższa oferta, tym mniej miejsca na ogólniki.
Nie mów klientowi, że to się zwróci. Pokaż:
- ile można zaoszczędzić
- ile można zarobić
- ile można odzyskać
- ile kosztuje obecny problem
Na szkoleniach ćwiczymy to praktycznie, bo liczby często robią dużo większe wrażenie niż najpiękniejsze argumenty sprzedażowe.
Nie bój się zapytać
Klient mówi: „Drogo.” Nie zgaduj- zapytaj:
- Co dokładnie wydaje się za drogie?
- Z czym porównuje Pan tę ofertę?
- W stosunku do czego ta cena wydaje się wysoka?
To pytania, które bardzo często otwierają prawdziwą rozmowę.
I nagle okazuje się, że problem wcale nie dotyczy ceny.
Czego nie robić, gdy klient mówi „drogo”
Nie tłumacz się.
Nie obrażaj konkurencji.
Nie obniżaj ceny po pięciu sekundach.
Nie przekonuj na siłę.
Im bardziej próbujesz udowodnić klientowi, że nie ma racji, tym większy opór budujesz.
Dużo lepiej jest zrozumieć, dlaczego w ogóle pojawiła się obiekcja.
Co łączy handlowców, którzy potrafią obronić cenę
Jedna rzecz. Oni wierzą w wartość tego, co sprzedają i wiedzą, jak to pomaga ich klientom.
Nie przepraszają za cenę.
Nie spuszczają wzroku.
Nie mówią:
„Wiem, że jest drogo…”
Bo jeśli Ty sam nie jesteś przekonany do swojej ceny, dlaczego miałby być przekonany klient?
Jako trener sprzedaży bardzo często obserwuję, że problem nie leży w ofercie. Problem leży w przekonaniach handlowca. Jeżeli sam uważasz, że jest drogo, klient wyczuje to w ciągu kilku minut.
Podsumowanie
Jeśli chcesz skutecznie uzasadniać cenę klientowi, zapamiętaj jedną rzecz.
Ceny nie broni się argumentami.
Cenę broni się wartością.
Jeżeli klient:
- rozumie problem,
- widzi konsekwencje,
- zna efekty,
- ufa Tobie,
to rozmowa o pieniądzach wygląda zupełnie inaczej.
I właśnie dlatego najlepsi handlowcy nie są mistrzami udzielania rabatów.
Są mistrzami pokazywania wartości.
Jakie kolejne treści powinieneś poznać?
Jeśli chcesz jeszcze lepiej prowadzić rozmowy o pieniądzach i zwiększać skuteczność sprzedaży, sprawdź również:
Wideo o schemacie obrony ceny w 5 krokach
Do zobaczenia w kolejnym wpisie.
P.
