Każdy chce sprzedawać więcej, ale nie każdy ma pomysł, jak to zrobić. W dzisiejszym wpisie chcę podzielić się z wami sposobami, jak zwiększyć sprzedaż B2B, czyli do klientów biznesowych.
Każda sprzedaż ma swoje prawa. Zupełnie inaczej sprzedaje się do klienta indywidualnego, instytucjonalnego, w eccomerce, a zupełnie inaczej w segmencie biznesowym. Jeśli sprzedajesz klientom biznesowym, to poniżej zabrałem listę sposobów, jak zwiększyć sprzedaż B2B.
Jak zwiększyć sprzedaż B2B – 11 wskazówek
Zebrałem listę, aż 11 sposobów, jak zwiększyć sprzedaż B2B wykorzystaj z nich te, które najbardziej pasują do Twojej firmy.
1. Precyzyjnie określ, kto jest Twoim klientem B2B
Nie ma nic gorszego, niż naparzanie z pustymi taczkami, czym często jest komunikowanie się z firmami, które nigdy nie będą naszymi klientami. Pierwszy i podstawowy krok, jak zwiększyć sprzedaż w B2B jest precyzyjne określenie, kto jest twoim klientem. W ostatnich latach powiedziano już chyba wszystko odnośnie profilowania klientów, więc nie będę tutaj zanudzał, tylko odeślę do mojego wpisu, jak to zrobić: link
2. Podziel klientów B2B na segmenty
Sprawne podzielenie klientów na segmenty, rozwiązuje całą masę problemów, takich, jak:
- Jakimi kanałami kontaktować się z klientem,
- Po jakiej nieaktywności klienta wykonać działania
- Jak zarządzać relacjami,
- Zarządzaniu polityką rabatową,
- Sposób obsługi klienta
Stworzenie segmentów klientów, powinno być jednym z pierwszych działań, jakie wykonujemy w naszej firmie. Im lepiej podzielone, tym rzadziej dochodzi do dowolnej interpretacji.
3. Wprowadź narzędzia ułatwiające prace sprzedawców
CRM, to wróg większości sprzedawców, jednak bez niego nie da się skutecznie zarządzać sprzedażą i relacjami z klientem. Do dziś widze trend, gdzie większość firm nie zarządza odpowiednio relacjami z klientem, gubi ich dane itd. CRM dziś to już nie- zadanie dla chętnych, a standard.
4. Stwórz standardy sprzedaży B2B
Dlaczego kanapka w każdym McDonalds smakuje tak samo? Odpowiadają za to standardy. Sprzedaż B2B powinna również mieć stworzone standardy, żeby każdy klient traktowany był z należytą starannością.
5. Właściwie zarządzaj bazą klientów
– Kiedy dzwonisz do klientów?
– No jak się nie odzywają.
– Ale po jakim czasie?
– No dłuższym
Klasyczny dialog z sali szkoleniowej. Właściwe zarządzanie sprzedażą, to najprostsza odpowiedź na pytanie, jak zwiększyć sprzedaż B2B.
6. Określ cele łatwe do zmierzenia
Już kiedyś pisałem, że nie jestem fanem, ustawiania KPI, sztuka dla sztuki. W mojej opinii KPI, powinny być, maksymalnie proste, żeby każdy mógł je monitorować. Zgodne z celami strategicznymi firmy- żeby były łatwo przyswajalne. Dodatkowo powinno być ich kilka, a nie nawalone, że właściwie nie wiadomo, co robić. O tym, jak ustawiać KPI, przeczytasz tutaj: link
7. Przygotuj swoich handlowców
Jak zwiększyć sprzedaż B2B, skoro nasz zespół nie jest odpowiednio przygotowany? Wielokrotnie widzę, że szkolenie produktowe trwa całe wieki, ale sprzedażowego brak, a później jest lipa. Zawsze przygotuj swój zespół zarówno produktowo, jak i od strony sprzedażowej.
8. Zbuduj system wynagrodzenia wspierający sprzedaż
Gdyby układanie skutecznych systemów wynagrodzenia było łatwe- robiliby to harcerze. Źle ułożony system wynagrodzenia może skutecznie zabijać naszą sprzedaż. Nie jest to sztuka łatwa, ale niezwykle ważna w każdej firmie- nie tylko zajmującej się sprzedażą. Polecam wam moją rozmowę z Tomkiem Zagdanem, który jest świetnym specjalistą od układania systemów wynagrodzenia: link
9. Zadbaj o multikanałowość
Kolejną kwestią zwiększania sprzedaży B2B jest multikanałowość. To kolejna sytuacja, którą obserwuję w wielu firmach, która jest mocno zaniedbana. Musisz zadbać o preferencje swoich klientów- jeden lubi kupować telefonicznie, inny przez sklep, a jeszcze inny przez social media. Multikanalowość to jeden z najlepszych sposobów, jak zwiększyć sprzedaż B2B.
10. Zadbaj o swoje media społecznościowe
Regularne prowadzenie mediów społecznościowych obecnie jest również obowiązkiem. Sporo klientów przed dokonaniem zakupu lubi najpierw weryfikować nasze media społecznościowe i sprawdzić z kim mamy doczynienia. W mediach społecznościowych publikuj nie tylko komunikaty „kup Pan”, ale również:
- Realizacje dla naszych klientów;
- Zdjęcia z klientami;
- Informacje z życia firmy;
- Nowości w naszej ofercie;
- Trochę lifestyle;
To wszystko uwiarygadnia nas w oczach klientów i pokazuje nas od innej strony.
11. Cyfryzuj to, co możesz
Ostatni ważny element, o który powinna zadbać każda firma, to cyfryzacja tego, co można. Czasem część produktów/ usług z naszej oferty nie powinno być sprzedawane za pomocą handlowca, a cyfrowo. Cyfryzacja sprzedaży mocno ją upraszcza, a co za tym idzie, generuje stałe, mierzalne źródło dochodu.
Pamiętaj, że sprzedaż B2B cały czas się zmienia
Chyba każda osoba, która pracuje w sprzedaży więcej niż 10 lat, zauważyła bardzo dużą metamorfozę. Sprzedaż zmienia się bardzo dynamicznie, więc warto cały czas dostosowywać się do obecnie panujących trendów. Zwróć uwagę, że znaczna część sposobów, powinna być wykorzystana już na początku budowania swojej firmy- a cały czas kuleją. Dlatego zweryfikuj poniższe 11 sposobów, jak zwiększyć sprzedaż B2B, sprawdź, które u Ciebie wymagają poprawy i wdrażaj!
Co jeszcze powinno pomóc zwiększyć sprzedaż B2B? Podzielcie się w komentarzu lub wiadomości prywatnej.
Życzę Ci ciągłego zwiększania sprzedaży!
Jeśli tekst się podobał, podaj go dalej.
Ściskam
P.
