Język korzyści- jak prezentować produkt/ usługę

Język korzyści- jak prezentować produkt/ usługę

Jak często zdarza Ci się, że sprzedawca w trakcie prezentacji produktu/ usługi zaczyna opowiadać w taki sposób, że nic z tego nie rozumiesz? Wielokrotnie byłem świadkiem prezentacji handlowych, w których trakcie, miałem wrażenie, że sprzedawca i klient rozmawiają w dwóch różnych językach. Dziś wracamy do kolebki, czyli czym jest i jak wykorzystać język korzyści w sprzedaży.

Przyznam wam się do czegoś- do napisania tego wpisu, zainspirowali mnie klienci, którzy ostatnio często pytają o język korzyści i przećwiczenie go z ich sprzedawcami. W sumie nie ma się co dziwić, skoro do dziś możemy zaobserwować prezentacje produktu/ usługi, w których trakcie sprzedawca operuje samymi cechami. To sprawia, że temat choć stary, to cały czas „jary”.

Klient nie kupuje cech produktu, a korzyści z niego wynikające.

Ile razy widziałeś prezentacje oferty, gdzie sprzedawca opowiada, że dany produkt/ usługa posiada, to, to i jeszcze tamto. Można zapytać no i co z tego, że telewizor ma 55″, UHD/4K, 3840 x 2160px, skoro klient może nie mieć zielonego pojęcia, co z tego wynika? Zapamiętaj, że klient nie kupuje cech produktu, a korzyści z niego wynikające.

Oczywiście korzyści, które prezentujemy klientowi, powinny być poprzedzone rzetelnym badaniem potrzeb i prezentowane na podstawie realny potrzeb klienta. O tym technikach badania potrzeb pisałem obszernie tutaj: link

Język korzyści w sprzedaży- schemat.

W książkach i internecie możemy znaleźć kilka schematów, takich jak: C.Z.K (cecha, zaleta, korzyść), P.A.C.Z.K.A (potrzeba, analiza, cecha, zaleta, korzyść, argumentacja), czy P.C.K (potrzeba, cecha korzyść). To właśnie ten ostatni schemat moim zdaniem, to jedyny sensowny schemat języka korzyści, ponieważ schematy C.Z.K i P.A.C.Z.K.A, to w mojej opinii masło maślane. W tym wpisie skupimy się, jak wykorzystać język korzyści w sprzedaży, przy użyciu schematu P.C.K.

Język korzyści- schemat P.C.K. w praktyce

Jak praktycznie wykorzystać schemat P.C.K. przedstawiam w tabeli poniżej, ale najpierw powiedzmy sobie, co oznaczają poszczególne elementy:

  • Potrzeba– to czego potrzebuje klient i co zasygnalizował, na etapie badania potrzeb;
  • Cecha– czyli element/ parametr/ komponent, który posiada nasz produkt/usługa;
  • Łącznik/ implikowany skutek– element łączący cechę z korzyścią. Łącznikami mogą być zwroty: który ułatwi, co da, co sprawi, co spowoduje, dzięki czemu, dzięki któremu, który pomoże itd.
  • Korzyść– czyli co faktycznie z tego będzie miał klient.

Przykłady w tabeli (nie ująłem w niej łączników, żeby była czytelna- dobierz odpowiedni sobie sam/a :))

ProduktPotrzebaCechaKorzyść
Krem do rąkNawilżenie dłoniMasło sheaIdealnie nawilży dłonie na długi czas.
KubekPersonalizacjaNadruk logo i grafik firmyKażda osoba z Pani zespołu otrzyma starter pack z wizerunkiem firmy.
Prowadzenie kampanii reklamowejWypromowanie nowego produktuStworzenie dedykowanej kampanii reklamowejDotrzemy do nowych potencjalnych klientów.
TapetaOdporna na wilgoćWykonana z winyluMożesz użyć jej w łazience, upiększając wnętrze na lata.
TelefonDobry aparat fotograficzny12 MPX, 3840x 2160Zrobi świetnej jakości zdjęcia i filmy.

 

Język korzyści w sprzedaży- ćwiczenie

Jeśli chcesz przećwiczyć język korzyści swój, lub swojego zespołu mam dla Ciebie bardzo proste ćwiczenie. Zaprezentuję je w odniesieniu do zespołu, ale równie dobrze możesz wykonać je samodzielnie.

Ćwiczenie:
Niech wszyscy członkowie twojego zespołu zamkną na chwilę oczy. Poproś, aby po ich otwarciu napisali na kartce pierwszą rzecz, jaką zobaczą. A teraz niech opiszą tę rzecz, wykorzystując język korzyści. Choć na początek, może to się wydać abstrakcyjne, jest to proste ćwiczenie rozwijające zarówno język korzyści, jak i kreatywność. To bardzo proste. Załóżmy, że po otwarciu oczu widzę, zielony marker do tablicy. Mogę opisać go w taki sposób:

  • Jest mały (cecha), dzięki czemu idealnie mieści się w dłoni;
  • Suchościeralny (cecha), co sprawi, że bez problemu mogę go zmazać;
  • Zielony (cecha), dzięki czemu mogę nim podkreślić ważniejsze elementy.

To moje ulubione ćwiczenie rozwijające język korzyści 🙂

Ile korzyści prezentować?

Od początku mojej przygody ze sprzedażą byłem uczony, aby prezentować 3 korzyści i tego się trzymam. Jeśli zaczniesz podawać zbyt wiele korzyści, klient może zostać zasypany wiedzą, a w efekcie zacznie się wycofywać.  Potwierdzeniem tego, może również być teoria perspektywy, za którą Kahneman i Tversky dostali nagrodę nobla, ale to temat na osobny wpis.

Dobrze skonstruowany język korzyści w sprzedaży, to wymienienie 3 kluczowych korzyści, opartych o realne potrzeby klienta.

Podsumowując dobrze ułożony język korzyści, zdecydowanie pomoże Ci w sprzedaży, ale również w marketingu. Warto uważnie słuchać klienta, żeby odpowiednio dostosować korzyści, o technikach aktywnego słuchania mówiłem tutaj: link

Jeśli opanujesz język korzyści w sprzedaży Twoje prezentacje produktu, będą nie tylko efektowne, ale i efektywne i tego Ci życzę 🙂

Do zobaczenia za tydzień.
P.

Zainspirował Cię ten post? Podziel się nim ze znajomymi!

Share on facebook
Facebook
Share on linkedin
LinkedIn

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.

Zobacz więcej wpisów

Trener Sprzedaży - Patryk Jasiński

Patryk Jasiński

Ze sprzedażą związany jestem od początku swojej kariery zawodowej. Co ważne, w pierwszej kolejności jestem praktykiem sprzedaży,a dopiero później trenerem sprzedaży i konsultantem biznesowym.

Mówią, że ze mnie wulkan pozytywnej energii, charyzmatyczny, bardzo skuteczny. Dla mnie nie ma rzeczy „niesprzedawalnych”, czasem musimy poszukać innego sposobu ;)

Moje motto to ”Sprzedaż to najważniejsza umiejętność XXI wieku”.

Zadzwoń 667 869 462 lub napisz

i sprawdźmy, czy i jak jestem w stanie Ci pomóc.