fbpx
Przejdź do treści

Język korzyści- jak prezentować produkt/ usługę

Język korzyści- jak prezentować produkt/ usługę

Jak często zdarza Ci się, że sprzedawca w trakcie prezentacji produktu/ usługi zaczyna opowiadać w taki sposób, że nic z tego nie rozumiesz? Wielokrotnie byłem świadkiem prezentacji handlowych, w których trakcie, miałem wrażenie, że sprzedawca i klient rozmawiają w dwóch różnych językach. Dziś wracamy do kolebki, czyli czym jest i jak wykorzystać język korzyści w sprzedaży.

Przyznam wam się do czegoś- do napisania tego wpisu, zainspirowali mnie klienci, którzy ostatnio często pytają o język korzyści i przećwiczenie go z ich sprzedawcami. W sumie nie ma się co dziwić, skoro do dziś możemy zaobserwować prezentacje produktu/ usługi, w których trakcie sprzedawca operuje samymi cechami. To sprawia, że temat choć stary, to cały czas „jary”.

Klient nie kupuje cech produktu, a korzyści z niego wynikające.

Ile razy widziałeś prezentacje oferty, gdzie sprzedawca opowiada, że dany produkt/ usługa posiada, to, to i jeszcze tamto. Można zapytać no i co z tego, że telewizor ma 55″, UHD/4K, 3840 x 2160px, skoro klient może nie mieć zielonego pojęcia, co z tego wynika? Zapamiętaj, że klient nie kupuje cech produktu, a korzyści z niego wynikające.

Oczywiście korzyści, które prezentujemy klientowi, powinny być poprzedzone rzetelnym badaniem potrzeb i prezentowane na podstawie realny potrzeb klienta. O tym technikach badania potrzeb pisałem obszernie tutaj: link

Język korzyści w sprzedaży- schemat.

W książkach i internecie możemy znaleźć kilka schematów, takich jak: C.Z.K (cecha, zaleta, korzyść), P.A.C.Z.K.A (potrzeba, analiza, cecha, zaleta, korzyść, argumentacja), czy P.C.K (potrzeba, cecha korzyść). To właśnie ten ostatni schemat moim zdaniem, to jedyny sensowny schemat języka korzyści, ponieważ schematy C.Z.K i P.A.C.Z.K.A, to w mojej opinii masło maślane. W tym wpisie skupimy się, jak wykorzystać język korzyści w sprzedaży, przy użyciu schematu P.C.K.

Język korzyści- schemat P.C.K. w praktyce

Jak praktycznie wykorzystać schemat P.C.K. przedstawiam w tabeli poniżej, ale najpierw powiedzmy sobie, co oznaczają poszczególne elementy:

  • Potrzeba– to czego potrzebuje klient i co zasygnalizował, na etapie badania potrzeb;
  • Cecha– czyli element/ parametr/ komponent, który posiada nasz produkt/usługa;
  • Łącznik/ implikowany skutek– element łączący cechę z korzyścią. Łącznikami mogą być zwroty: który ułatwi, co da, co sprawi, co spowoduje, dzięki czemu, dzięki któremu, który pomoże itd.
  • Korzyść– czyli co faktycznie z tego będzie miał klient.

Przykłady w tabeli (nie ująłem w niej łączników, żeby była czytelna- dobierz odpowiedni sobie sam/a :))

Produkt Potrzeba Cecha Korzyść
Krem do rąk Nawilżenie dłoni Masło shea Idealnie nawilży dłonie na długi czas.
Kubek Personalizacja Nadruk logo i grafik firmy Każda osoba z Pani zespołu otrzyma starter pack z wizerunkiem firmy.
Prowadzenie kampanii reklamowej Wypromowanie nowego produktu Stworzenie dedykowanej kampanii reklamowej Dotrzemy do nowych potencjalnych klientów.
Tapeta Odporna na wilgoć Wykonana z winylu Możesz użyć jej w łazience, upiększając wnętrze na lata.
Telefon Dobry aparat fotograficzny 12 MPX, 3840x 2160 Zrobi świetnej jakości zdjęcia i filmy.

 

Język korzyści w sprzedaży- ćwiczenie

Jeśli chcesz przećwiczyć język korzyści swój, lub swojego zespołu mam dla Ciebie bardzo proste ćwiczenie. Zaprezentuję je w odniesieniu do zespołu, ale równie dobrze możesz wykonać je samodzielnie.

Ćwiczenie:
Niech wszyscy członkowie twojego zespołu zamkną na chwilę oczy. Poproś, aby po ich otwarciu napisali na kartce pierwszą rzecz, jaką zobaczą. A teraz niech opiszą tę rzecz, wykorzystując język korzyści. Choć na początek, może to się wydać abstrakcyjne, jest to proste ćwiczenie rozwijające zarówno język korzyści, jak i kreatywność. To bardzo proste. Załóżmy, że po otwarciu oczu widzę, zielony marker do tablicy. Mogę opisać go w taki sposób:

  • Jest mały (cecha), dzięki czemu idealnie mieści się w dłoni;
  • Suchościeralny (cecha), co sprawi, że bez problemu mogę go zmazać;
  • Zielony (cecha), dzięki czemu mogę nim podkreślić ważniejsze elementy.

To moje ulubione ćwiczenie rozwijające język korzyści 🙂

Ile korzyści prezentować?

Od początku mojej przygody ze sprzedażą byłem uczony, aby prezentować 3 korzyści i tego się trzymam. Jeśli zaczniesz podawać zbyt wiele korzyści, klient może zostać zasypany wiedzą, a w efekcie zacznie się wycofywać.  Potwierdzeniem tego, może również być teoria perspektywy, za którą Kahneman i Tversky dostali nagrodę nobla, ale to temat na osobny wpis.

Dobrze skonstruowany język korzyści w sprzedaży, to wymienienie 3 kluczowych korzyści, opartych o realne potrzeby klienta.

Podsumowując dobrze ułożony język korzyści, zdecydowanie pomoże Ci w sprzedaży, ale również w marketingu. Warto uważnie słuchać klienta, żeby odpowiednio dostosować korzyści, o technikach aktywnego słuchania mówiłem tutaj: link

Jeśli opanujesz język korzyści w sprzedaży Twoje prezentacje produktu, będą nie tylko efektowne, ale i efektywne i tego Ci życzę 🙂

Do zobaczenia za tydzień.
P.

Zainspirował Cię ten post? Podziel się nim ze znajomymi!

Facebook
LinkedIn

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.

Trener Sprzedaży - Patryk Jasiński

Patryk Jasiński

Ze sprzedażą związany jestem, od początku swojej kariery zawodowej. Co ważne, w pierwszej kolejności jestem praktykiem sprzedaży,a dopiero później trenerem sprzedaży i konsultantem biznesowym.

Mówią, że ze mnie wulkan pozytywnej energii, charyzmatyczny, bardzo skuteczny. Dla mnie nie ma rzeczy „niesprzedawalnych”, czasem musimy poszukać innego sposobu.

Moje motto to ”Sprzedaż to najważniejsza umiejętność XXI wieku”.