Jak często zdarza Ci się, że sprzedawca w trakcie prezentacji produktu/ usługi zaczyna opowiadać w taki sposób, że nic z tego nie rozumiesz? Wielokrotnie byłem świadkiem prezentacji handlowych, w których trakcie, miałem wrażenie, że sprzedawca i klient rozmawiają w dwóch różnych językach. Dziś wracamy do kolebki, czyli czym jest i jak wykorzystać język korzyści w sprzedaży.
Przyznam wam się do czegoś- do napisania tego wpisu, zainspirowali mnie klienci, którzy ostatnio często pytają o język korzyści i przećwiczenie go z ich sprzedawcami. W sumie nie ma się co dziwić, skoro do dziś możemy zaobserwować prezentacje produktu/ usługi, w których trakcie sprzedawca operuje samymi cechami. To sprawia, że temat choć stary, to cały czas „jary”.
Klient nie kupuje cech produktu, a korzyści z niego wynikające.
Ile razy widziałeś prezentacje oferty, gdzie sprzedawca opowiada, że dany produkt/ usługa posiada, to, to i jeszcze tamto. Można zapytać no i co z tego, że telewizor ma 55″, UHD/4K, 3840 x 2160px, skoro klient może nie mieć zielonego pojęcia, co z tego wynika? Zapamiętaj, że klient nie kupuje cech produktu, a korzyści z niego wynikające.
Oczywiście korzyści, które prezentujemy klientowi, powinny być poprzedzone rzetelnym badaniem potrzeb i prezentowane na podstawie realny potrzeb klienta. O tym technikach badania potrzeb pisałem obszernie tutaj: link
Język korzyści w sprzedaży – schemat.
W książkach i internecie możemy znaleźć kilka schematów, takich jak: C.Z.K (cecha, zaleta, korzyść), P.A.C.Z.K.A (potrzeba, analiza, cecha, zaleta, korzyść, argumentacja), czy P.C.K (potrzeba, cecha korzyść). To właśnie ten ostatni schemat moim zdaniem, to jedyny sensowny schemat języka korzyści, ponieważ schematy C.Z.K i P.A.C.Z.K.A, to w mojej opinii masło maślane. W tym wpisie skupimy się, jak wykorzystać język korzyści w sprzedaży, przy użyciu schematu P.C.K.
Język korzyści- schemat P.C.K. w praktyce
Jak praktycznie wykorzystać schemat P.C.K. przedstawiam w tabeli poniżej, ale najpierw powiedzmy sobie, co oznaczają poszczególne elementy:
- Potrzeba– to czego potrzebuje klient i co zasygnalizował, na etapie badania potrzeb;
- Cecha– czyli element/ parametr/ komponent, który posiada nasz produkt/usługa;
- Łącznik/ implikowany skutek– element łączący cechę z korzyścią. Łącznikami mogą być zwroty: który ułatwi, co da, co sprawi, co spowoduje, dzięki czemu, dzięki któremu, który pomoże itd.
- Korzyść– czyli co faktycznie z tego będzie miał klient.
Przykłady w tabeli (nie ująłem w niej łączników, żeby była czytelna- dobierz odpowiedni sobie sam/a :))
| Produkt | Potrzeba | Cecha | Korzyść |
| Krem do rąk | Nawilżenie dłoni | Masło shea | Idealnie nawilży dłonie na długi czas. |
| Kubek | Personalizacja | Nadruk logo i grafik firmy | Każda osoba z Pani zespołu otrzyma starter pack z wizerunkiem firmy. |
| Prowadzenie kampanii reklamowej | Wypromowanie nowego produktu | Stworzenie dedykowanej kampanii reklamowej | Dotrzemy do nowych potencjalnych klientów. |
| Tapeta | Odporna na wilgoć | Wykonana z winylu | Możesz użyć jej w łazience, upiększając wnętrze na lata. |
| Telefon | Dobry aparat fotograficzny | 12 MPX, 3840x 2160 | Zrobi świetnej jakości zdjęcia i filmy. |
Język korzyści w sprzedaży- ćwiczenie
Jeśli chcesz przećwiczyć język korzyści swój, lub swojego zespołu mam dla Ciebie bardzo proste ćwiczenie. Zaprezentuję je w odniesieniu do zespołu, ale równie dobrze możesz wykonać je samodzielnie.
Ćwiczenie:
Niech wszyscy członkowie twojego zespołu zamkną na chwilę oczy. Poproś, aby po ich otwarciu napisali na kartce pierwszą rzecz, jaką zobaczą. A teraz niech opiszą tę rzecz, wykorzystując język korzyści. Choć na początek, może to się wydać abstrakcyjne, jest to proste ćwiczenie rozwijające zarówno język korzyści, jak i kreatywność. To bardzo proste. Załóżmy, że po otwarciu oczu widzę, zielony marker do tablicy. Mogę opisać go w taki sposób:
- Jest mały (cecha), dzięki czemu idealnie mieści się w dłoni;
- Suchościeralny (cecha), co sprawi, że bez problemu mogę go zmazać;
- Zielony (cecha), dzięki czemu mogę nim podkreślić ważniejsze elementy.
To moje ulubione ćwiczenie rozwijające język korzyści 🙂
Ile korzyści prezentować?
Od początku mojej przygody ze sprzedażą byłem uczony, aby prezentować 3 korzyści i tego się trzymam. Jeśli zaczniesz podawać zbyt wiele korzyści, klient może zostać zasypany wiedzą, a w efekcie zacznie się wycofywać. Potwierdzeniem tego, może również być teoria perspektywy, za którą Kahneman i Tversky dostali nagrodę nobla, ale to temat na osobny wpis.
Dobrze skonstruowany język korzyści w sprzedaży, to wymienienie 3 kluczowych korzyści, opartych o realne potrzeby klienta.
Podsumowując dobrze ułożony język korzyści, zdecydowanie pomoże Ci w sprzedaży, ale również w marketingu. Warto uważnie słuchać klienta, żeby odpowiednio dostosować korzyści, o technikach aktywnego słuchania mówiłem tutaj: link
Jeśli opanujesz język korzyści w sprzedaży Twoje prezentacje produktu, będą nie tylko efektowne, ale i efektywne i tego Ci życzę 🙂
Do zobaczenia za tydzień.
P.
