Podstawowym zadaniem każdej firmy jest sprzedaż. Czasy mocno się zmieniły i sprzedaż za wszelką cenę może bardziej zaszkodzić Twojej firmie i Tonie niż pomóc. Jeśli zależy Ci na wizerunku profesjonalisty, musisz unikać sytuacji, kiedy nie warto sprzedawać, w tym wpisie pokażę jakie to sytuację.
W dzisiejszych czasach każda firma ma ciśnienie, aby sprzedawać coraz więcej. Faktem jest, że są w sprzedaży takie sytuacje, gdy nie warto tego robić, ponieważ może nam to bardziej zaszkodzić niż pomóc. Kiedy nie warto sprzedawać? Poniżej znajdziesz 9 takich sytuacji.
Uwaga
Inspiracją do napisania tego wpisu jest ostatni rozdział mojej nowej książki, której szczegóły i możliwość zakupu znajdziesz tutaj.
Kiedy nie warto sprzedawać- 9 sytuacji
Zapewne znaleźlibyśmy masę sytuacji, kiedy nie warto sprzedawać, poniżej prezentuję 9 głównych sytuacji.
- Gdy masz złe nastawienie – nikt z nas nie jest niezniszczalny. Kiepskie nastawienie znacząco obniża naszą percepcję. Przytoczę tutaj jeden z moich ulubionych tekstów z filmu Never Back Down 2, gdzie Michael Jai White mówi do swojego podopiecznego: „Wściekły umysł to wąski umysł”. Nawet przez telefon da się wyczuć czyjeś złe nastawienie. Gdy Ci nie idzie, zaaranżuj chwilę przerwy na reset głowy, zamiast dzwonić na głupa i palić leady;
- Kiedy w Twoim życiu dzieją się niedobre rzeczy – trochę analogicznie do wcześniejszego. Złe rzeczy w naszym życiu (nie będę przytaczał, żeby nie krakać) mogą mocno wpłynąć na nasze zachowanie, a co za tym idzie, na rozmowy z klientami;
- Gdy jesteś nadmiernie przemęczony – nadmierne przemęczenie również nie jest dobrą praktyką w sprzedaży. Szczególnie, gdy negocjujemy kontrakt, warto zadbać o swoją kondycję. Dlaczego? Ponieważ, kiedy Twój organizm jest zmęczony, często woła o koniec, przez co zaczynasz chodzić na ustępstwa, byleby zakończyć rozmowę. To szczególnie ważne w negocjacjach i choć to nie książka o nich, to już wiesz, o czym będzie moja książka nr 6 :).
- Kiedy nie jesteś przygotowany do rozmowy, a Twoja sprzedaż tego wymaga – brak przygotowania to przygotowanie do porażki, tak zwykło się mawiać. Szczególnie widać, to gdy Twoja sprzedaż wymaga mocnego przygotowania do niej. Gdy nie jesteś przygotowany, klient może to wykorzystać w rozmowie z Tobą;
- Gdy jesteś pod presją – czasem przyglądam się, co robią firmy, gdy mają kryzys, i łapię się za głowę… Zdarza się, że w sytuacjach kryzysowych firmy podejmują idiotyczne działania, byleby sprzedać, np. znacząco obniżają swoje ceny, dają klientom mega bonusy za zamówienia itd. W takiej sytuacji może okazać się, że sprzedajesz poniżej granicy opłacalności;
- Kiedy klient od samego początku stosuje nieuczciwe zagrywki – mam swoje powiedzenie, że „kiedy Twoja relacja z klientem od początku jest śmierdząca, nie licz, że z czasem będzie pachnąca”. Jeśli widzisz, że klient od początku stosuje względem Ciebie nieuczciwe praktyki, to absurdem jest liczyć na to, że z czasem się to zmieni. Nieraz lepiej zrezygnować z takiego klienta, aby nie mieć problemów dalej;
- Gdy klient wymaga od Ciebie nierealnego – często klient rozmawiając o pierwszym zamówieniu, oczekuje od sprzedawcy, że ten opuści majty do samych kostek. Jeśli na samym początku przyzwyczaisz swojego klienta do spełniania każdej jego zachcianki, to nie oczekuj, że z biegiem czasu się to zmieni. W tych sytuacjach przydaje się umiejętność asertywnej odmowy, o której pisałem tutaj.
- Gdy nie jesteś w stanie wywiązać się ze złożonej obietnicy – często sprzedaż „po trupach” może mocno zaszkodzić nie tylko nam, ale również całej organizacji. Nie rekomenduję sprzedaży, z której nie jesteśmy się później w stanie wywiązać;
- Kiedy sam stosujesz nieuczciwe praktyki – „kłamstwem można zajść całkiem daleko, ale nie ma już odwrotu”, jak głosi słynne powiedzenie. Żyjemy w czasach, gdy klienci mocno zwracają uwagę na opinię o naszej firmie, a pamiętaj – nazwisko masz tylko jedno. Stosowanie nieuczciwych praktyk może mocno odbić Ci się czkawką, pamiętaj o tym.
Sprzedaż tak, za wszelką cenę – nie
Jak widzisz, jest sporo sytuacji, kiedy sprzedaż nie jest dobrym rozwiązaniem. W szczególności, gdy pracujesz w modelu doradczo- konsultacyjnym musisz budować wizerunek eksperta. Pamiętaj, że nazwisko masz tylko jedno, więc nie warto sprzedawać za wszelką cenę. Dlatego unikaj sytuacji, kiedy nie warto sprzedawać, zobaczysz, że zaowocuje to lojalnymi klientami.
Jeśli czujesz, że to nie jest Twój dzień, warto robić rzeczy, na które normalnie nie masz czasu, ale o tym, co robić w takich momentach napiszę już za tydzień.
Jakie jeszcze znasz sytuacje, kiedy nie warto sprzedawać?
Do zobaczenia za tydzień.
P.
