Żeby skutecznie sprzedawać, warto znać odpowiednie cyfry. Jednym z elementów, które są niesamowicie ważne, jest konwersja w sprzedaży. Czym jest i jak ją prawidłowo liczyć- tego dowiesz się w dzisiejszego wpisu.
Choć wydaje się, że konwersja w sprzedaży, to dana tak podstawowa, że każdy już doskonale ją zna. Nie zmienia to faktu, że większość firm, albo jej nie liczy, albo liczy ją źle. Podziele się z Tobą fragmentem tekstu, który zamieściłem w mojej książce „Zaprojektuj swoją sprzedaż, żeby była łatwa, skuteczna i powtarzalna”:
Mariola prowadzi zespół sprzedający pakiety medyczne dla klientów indywidualnych. Pracują na kupionych „zimnych bazach”, dzwoniąc i zachęcając klientów do skorzystania z ich oferty. Mariola ma 3 sprzedawców Agnieszkę, Krzyśka i Bartka. Teraz zróbmy małą symulację tego, jak Mariola rozlicza swoich pracowników. Cała trójka dostała nową bazę, gdzie każdy dostał po 1000 nowych kontaktów.
Wykręcili na nich następujące wyniki:
Agnieszka Krzysiek Bartek
100 sprzedaży 85 sprzedaży 70 sprzedaży
Który sprzedawca zrobił najlepszy wynik? Przy tych danych oczywiście, że Agnieszka jej konwersja sprzedaży wynosi 10%, Krzyśka 8,5, a Bartka 7%.
Kiedy naniesiemy dodatkowe dane, czyli średnią wartość sprzedaży (ŚWS) zobaczmy co się wydarzy:
Agnieszka Krzysiek Bartek
100 sprzedaży 85 sprzedaży 70 sprzedaży
ŚWS 100zł 110zł 120zł
Jak wygląda teraz wynik pod względem obrotu?
Agnieszka zrobiła 10000zł, Krzysiek 9350zł, Bartek 8400zł. Nadal najlepsza pod względem wyniku wydaje się Agnieszka.
Wspomniałem na początku, że każdy dostał po 1000 kontaktów, ale nie powiedziałem, że wszystkie kontakty były aktywne 🙂 Dołóżmy teraz 3 czynnik, który dopiero pozwoli nam obiektywnie ocenić sprzedawców, czyli ile mieli kontaktów aktywnych (A/K), a ile nie:
Agnieszka Krzysiek Bartek
100 sprzedaży 85 sprzedaży 70 sprzedaży
ŚWS 100zł 110zł 120zł
A/K 700 550 400
Zwróćmy uwagę, jak teraz kształtuje się faktyczna konwersja sprzedaży. Agnieszka 14,28%, Krzysiek 15,45%, Bartek 17,5%. Czy widzisz, co się teraz dzieje? Okazuje się, że Bartek nie tylko jest najskuteczniejszy, ale również ma największą Średnią wartość zamówienia. Drugi jest Krzysiek, a paradoksalnie Agnieszka na końcu.
Całą książkę dostaniesz tutaj.
Czym jest konwersja w sprzedaży?
Konwersja w sprzedaży, to nic innego, jak efekt działań wyrażony w procentach. Znaczna część firm mocno spłaszcza konwersję jako samą sprzedaż zapominając o poszczególnych etapach ich procesu. Załóżmy, że firma X sprzedająca, maszyny drukujące ma następujące procesy etapu: umówienie spotkania, 1 spotkanie z klientem, oferowanie, followup i wygrana/ przegrana. Konwersję możemy (a nawet powinniśmy) liczyć na każdym etapie procesu.
Konwersja w sprzedaży, jak ją liczymy
Jak już wspomniałem, konwersję liczymy działanie/ efekt. Dla przykładu jeśli wykonujesz 100 zimnych telefonów, ale dodzwonisz się do 62 klientów, konwersja wynosi 62%. Następnie z 62 rozmów umówiłeś 30 spotkań, konwersja wynosi 48,38% i tak dalej. Następnie z 30 spotkań zaofertowałeś 10 klientów – konwersja 33%. Z 10 klientów, 5 kupiło- konwersja w sprzedaży na tym etapie wynosi 50% 🙂
Przykłady konwersji
Jak wspominałem, konwersja w sprzedaży to tak ważna dana, że warto liczyć ją sensownie (a nie tylko w punkcie wejścia i wejścia procesu). Zatem co może liczyć konwersja:
- Skuteczne telefony
- Zakwalifikowane leady
- Umówione spotkania
- Skuteczność ofert
- Zamknięte sprzedaże
Tutaj pragnę podkreślić, że jeśli mamy różne procesy sprzedaży konwersja może obejmować poszczególne elementy.
Czy konwersja w sprzedaży jest najważniejsza?
Podsumowując i tak i nie. Jest to jedna z podstawowych „liczb” w sprzedaży i daje nam podstawową wiedzę o tym, jak skutecznie wygląda nasza sprzedaż. Nie zmienia to faktu, że istnieje jeszcze kilka danych, które warto posiadać, aby mieć wiedzę o tym, czy w ogóle jesteśmy skuteczni, czy nie. O liczbach, które powinien znać każdy sprzedawca, pisałem w tym wpisie.
Podziel się swoją konwersją 🙂 U mnie to 62% 🙂
Do zobaczenia w kolejnym wpisie!
P.
