Aktualizacja:
Tworzenie dobrych lejków jest fundamentem skutecznej sprzedaży, bez znaczenia, co sprzedajesz. Oczywiście będą one różnić się znacznie lub mniej od siebie w zależności od tego, co sprzedajesz. Jeśli chodzi o lejek sprzedaży przykłady, można mnożyć i dziś pokażę wam dwa, abyście mogli skonstruować swoje lejki 🙂
Czym jest lejek sprzedażowy
Lejek sprzedaży, to nic innego, jak przepuszczanie naszego klienta przez poszczególne etapy, które zidentyfikowaliśmy wcześniej na bazie naszego procesu sprzedaży (lejek sprzedaży jest najczęściej osadzony w całym naszym procesie sprzedaży). Najczęściej przedstawiony jest on w formie graficznej przypominającej klasyczny lejek, lub odwróconą piramidę, gzie poszczególne etapy oddzielone są od siebie. Efektem końcowym w naszym lejku powinien być zakup klienta, bądź jego brak. Kolejną rzeczą, którą daje nam lejek, jest wiedza, jak funkcjonuje nasza sprzedaż na każdym etapie, pozwala mierzyć i wyciągać odpowiednie wnioski.
Lejki i procesy sprzedaży ułożysz wzorowo razem z tą książką.
Lejek sprzedażowy a lejek marketingowy
Często można spotkać się też z terminem „lejek marketingowy”. Choć oba te lejki powinny współgrać ze sobą, nie są to te same lejki. Lejek marketingowy powinien zakładać wysłanie zapytania/ wykazanie zainteresowania przez klienta, który następnie przechodzi przez lejek sprzedaży, gdzie najczęściej przy pomocy sprzedawcy dokonuje zakupu. Oczywiście wyjątkiem są tutaj lejki marketingowe, które prowadzą klienta bezpośrednio do dokonania zakupu.
Lejek sprzedażowy – Tofu, Mofu, Bofu
Przez lata lejek sprzedaży definiowano, jako trzy następujące po sobie etapy: Tofu, Mofu i Bofu.
- Tofu (top of the funnel) – czyli góra lejka. Na tym etapie nasz lejek sprzedaży powinien przyciągnąć uwagę, jak największej ilości osób, które mogą wykonać pożądane działanie na kolejnym kroku.
- Mofu (middle of the funnel) – środek lejka. Idealne miejsce na edukację niezdecydowanych osób, które podążają dalej za nami, ale nie są jeszcze przekonane do wysłania nam zapytania. Na tym etapie idealnie sprawdzają się wszelkie treści edukacyjne, które przedstawiają nas w roli eksperta, któremu warto zaufać.
- Bofu (button of the funnel) – to właśnie to miejsce, gdzie nasi potencjalni klienci wysyłają nam zapytanie. Wiadome jest, że cały lejek sprzedaży powinien prowadzić naszych klientów właśnie do tego momentu, czyli magicznego CTA (call to action).
Nie jestem specjalnym fanem tej metody, ponieważ uważam, że dziś lejki są dużo bardziej złożone, ale wspominam o niej informacyjnie i w zgodzie ze sztuką 🙂
Jeden czy kilka lejków?
Standardowo już, w zależności od tego co sprzedajesz i komu, możesz mieć jeden lejek sprzedaży, lub ich klika. Jeśli Twoja firma ma kilka kanałów dystrybucji, lub kilka grup klientów, często niezbędne będzie stworzenie różnych lejków. Zachęcam Cię do jednego, abyś sukcesywnie zastanawiał się, gdzie są wąskie gardła w Twoim lejku i je eliminował/ usprawniał. W tym celu przyda Ci się znajomość najważniejszych mierników sprzedaży, o których pisałem tutaj.
Lejek sprzedaży przykłady
Dla przypomnienia- lejek sprzedaż, to element komplementarny z naszym procesem sprzedaży, który przeprowadza naszego klienta przez poszczególne etapy i najczęściej przedstawiany jest w formie wizualnej.
Mój lejek
Najprościej będzie jeśli we wpisie lejek sprzedaży przykłady pokażę Ci to na swoim przykładzie wraz z objaśnieniem.
- Zapytanie wpłynęło – tutaj umieszczam klientów, których pozytywnie zakwalifikuje. Dodatkowo wrzucam wszystkie niezbędne informacje, które gromadzę o klientach, jakie mam dostępne na tym etapie;
- Skontaktowano się (1 kontakt) – w tym etapie znajdują się klienci, których obdzwaniam. Zbieram skrupulatnie dodatkowe informacje, takie jak np. źródło zapytania (żeby mierzyć, które działają najlepiej), który rodzaj usługi preferuje klient i notuje wszystkie potrzebne do przygotowania oferty;
- Przygotowanie oferty – etap, gdzie przygotowuję ofertę;
- Wysłanie oferty – celowo rozdzielony od przygotowania oferty, żeby nie zapomnieć 😉 Wysyłam ofertę i planuję kolejne działanie;
- Drugi kontakt – na tym etapie lejka sprzedaży mam klientów, do których dzwonię drugi (i kolejny raz) aż do jasnej deklaracji.
- Pozwalam kupić – jeśli chodzi o lejek sprzedaży przykłady polecam posiadać ten etap. W nim zamieszczam klientów, do których wykonałem followup 3 razy, ale nie mam żadnej informacji. Nie będę do nich więcej dzwonił, żeby nie być namolnym, ale nie wyrzucam ich też z lejka sprzedaży. Tutaj wykonuję raz na jakiś czas działania masowe mające na celu wyczyszczenie lejka;
- Wygrany/ przegrany – kupił lub nie. Jeśli nie kupił, często zbieram powody odmowy;
- Obsługa posprzedażowa – tutaj mój lejek sprzedaży przykłady gromadzi klientów, którzy kupili ode mnie i zaraz będzie na nich realizowana usługa. Dodatkowo mogę w nim zaplanować kolejne działanie, ale wówczas klient trafia już do odrębnego lejka (znacznie krótszego), bo już mnie zna i mi ufa.
Jeśli chcesz zdobyć więcej wiedzy jeśli chodzi o lejek sprzedaży przykłady lejków i ułożyć procesy sprzedaży, które każdego dnia generują wysoką sprzedaż, koniecznie zajrzyj do tej książki.
Prosty lejek sprzedaży
Są firmy, które prowadzą dość prostą sprzedaż niewymagającą wielu etapów, wówczas ich lejek sprzedaży przykłady bywają bardzo proste i mogą wyglądać tak:
- Zapytanie wpłynęło – jak wcześniej tutaj tylko zapytanie wpływa do firmy;
- Kontakt z klientem – etap kontaktu z klientem. W przypadku prostej sprzedaży może to być tylko jeden telefon;
- Wygrany/ przegrany – klasycznie, klient kupił, lub nie;
- Kontakt w późniejszym terminie – ten etap zarezerwowany jest dla klientów, którzy przekładają decyzję o zakupie i kontaktujemy się z nimi później.
Oczywiście mówimy tutaj o sytuacji, gdzie lejek sprzedaży przykłady odzwierciedlają prostą sprzedaż, najczęściej w trybie transakcyjnym (abonamenty komórkowe, internet, prąd, pakiety medyczne itd.).
Inne etapy lejka sprzedaży
Jak wspominałem, lejek sprzedaży może mieć inne etapy, które w dużej mierze zależą od tego co sprzedajesz. Dla przykładu dodatkowymi etapami mogą być:
- Kwalifikacja leada – gdy generujesz sporo zapytań, ale musisz je selekcjonować;
- Umówienie spotkania – kiedy Twoja sprzedaż opiera się na spotkaniach handlowych;
- Negocjacje – ten etap mają firmy, które sprzedają wyższe kontrakty, które wielokrotnie wymagają negocjowania warunków.
I wiele innych. Wspomniałem już o tym, że lejek sprzedaży przykłady i etapy mocno będą zależeć od tego, co i komu sprzedajesz. Dodatkowo możesz w firmie mieć kilka lejków, które dedykowane są do różnych grup klientów lub grup produktowych.
Pamiętaj o CRMie
Już słynne stało się moje zdanie, że w dzisiejszych czasach CRM nie jest zadaniem dla chętnych, a obowiązkiem. CRM pomaga porządkować dane, wyznaczać działania, gromadzić klientów w jednym miejscu i panować nad chaosem. Na rynku jest pierdyliard CRMów, są lepsze i gorsze. Ostatnio moim odkryciem jest Sales Wizard, który nie dość, że jest intuicyjny, to darmowy (dopiero dodatkowe funkcje powodują przejście na wersję płatną). Łap link do darmowego konta- podziękujesz mi później 🙂 darmowe konto CRM
Lejek sprzedaży przykłady, przykładami, ale czy muszę go mieć?
Oczywiście, że nie musisz – musi, to na rusi… Jednak jeśli go nie masz, to sporo tracisz… Dobrze ułożony, pomaga Ci skutecznie zarządzać swoją sprzedażą, prognozować i mierzyć ją. Wykonaj tę pracę raz i ułóż swój lejek, a następnie pracuj nad jego udoskonaleniem co jakiś czas.
Co dodasz jeśli chodzi o lejek sprzedaży przykłady? Może podzielisz się swoim?
Jak wypełnić lejek sprzedażowy?
Dawno temu usłyszałem powiedzenie, do którego bardzo mi blisko „prawdziwego sprzedawcę rozlicza się z ilości nowo przyprowadzonych klientów”. Muszę przyznać, że właśnie to powiedzenie stało się dla mnie niejako drogowskazem w mojej karierze. W dzisiejszym wpisie podpowiem, jak wypełnić lejek sprzedaży nowymi klientami.
Nie będziemy się oszukiwać, ale współczesne działania marketingowe znacząco rozleniwiły sprzedawców w działaniach prospectingowych. Klasykiem stała się już wojna działu sprzedaży i marketingu. Jedni twierdzą, że dostają kiepskie „leady” (potencjalnych klientów), a ci drudzy mówią, że „leadów” jest sporo, ale to wy jesteście kiepscy. I tak w koło Macieju. Jak wypełnić lejek sprzedaży? Moje wskazówki poniżej. Inspiruję się tutaj książką Russella Brunsona – Tajniki zwiększania ruchu.
Brunson w swojej książce pisze, aby każdy z kanałów rozwijać dwutorowo: pozyskaj ruch i kup ruch. Pozyskanie ruchu opiera się na gromadzeniu potencjalnych klientów wokół naszej marki, a kupienie ruchu, jak sama nazwa wskazuje, na kupieniu „dojścia” do naszych potencjalnych klientów, co oferuje praktycznie każda platforma. Dziś moje wskazówki dotyczące pozyskania ruchu do swojego lejka, czyli co robić, aby potencjalni klienci sami do nas trafiali (o tym, jak pozyskiwać leady i skąd napiszę za tydzień).
Dawaj wartość
Godzinami mógłbym przytaczać historię, gdy klienci decydują się na zakup od konkretnego dostawcy. Jedną z najczęstszych przyczyn, pomijając klientów, którzy szukają najtaniej, a ten dostawca akurat jest najtańszy, jest wartość, jaką firma daje swoim potencjalnym klientom. Jeśli pomagasz rozwiązywać swoim potencjalnym klientom problemy, dzięki wiedzy, która rozdajesz za darmo, dużo łatwiej im później od Ciebie kupić. Jaką wiedzę warto rozdawać?
Odpowiadaj na pytania jak i dlaczego
O taką! Moim największym odkryciem było to, że ludzie szukają w sieci odpowiedzi na 1 maksymalnie 2 pytania: jak coś zrobić, lub dlaczego coś zrobić. I oto cała filozofia. Dla przykładu, jeśli nie wiesz, jak gotuje się pomidorówkę wpisujesz w google „jak ugotować pomidorową”. Przenosząc to na praktykę, klient może szukać odpowiedzi na pytanie jak coś zrobić np. „jak zmienić pracę”, lub dlaczego to zrobić „dlaczego warto zmienić pracę po nowym roku”. Jeśli jesteś coachem zawodowym, już masz gotowe pomysły na content. Zastanów się, jakie problemy ma Twoja społeczność.
Kompleksowo rozwiązuj problemy
No właśnie i tak dochodzimy do 3 sugestii. Kompleksowo rozwiązuj ludzi problemy. I teraz ktoś może zapytać „no dobra rozdam wiedzę za darmo, to co później sprzedam?” Pamiętaj, że nikt z nas nie stworzył recepty na magiczną posypkę z KFC (choć i ją już podrobili). To, że ktoś skorzysta na Twojej wiedzy, nie oznacza, że będzie umiał wykorzystać to w praktyce, a czasem z racji tego, że go stać zleci to Tobie.
Nade wszystko regularność
Musisz działać regularnie. Największym problemem twórców i nie tylko jest brak regularności. Regularność zawsze wygra, a w dłuższej perspektywie zapewni Ci ciągły dopływ klientów.
Pamiętaj, że MQL, to nie SQL
To, że wiesz, jak wypełnić lejek sprzedaży, nie oznacza, że wypełniony jest on wartościowymi leadami. MQL (marketing qualified lead), to lead zakwalifikowany przez marketing, a SQL (sell qualified lead), to ten, który zakwalifikuje sprzedaż. Często jakoś przewyższa jakość, co z punktu widzenia biznesu jest stratą czasu. Dbaj nie tylko o dopływ leadów, ale również o to, żeby były one odpowiednio jakościowe.
Lejek musi działać procesowo. Jeśli chcesz ułożyć skuteczne procesy sprzedaży, które będą zarabiać na Ciebie każdego dnia, to konicznie przeczytaj tę książkę.
Podsumowując
Podsumowując trzymaj się tych 5 wskazówek, a Twój lejek będzie miał nieustanny dostęp do nowych leadów. Oczywiście istnieje masa innych wskazówek, jak wypełnić lejek sprzedaży, ale skupiłem się tylko na 5 najważniejszych z mojego punktu widzenia.
Do zobaczenia za tydzień.
P.
