W ostatnich latach bardzo popularnym hasłem w sprzedaży jest tzw. lejek sprzedaży. Faktem jest, że dobrze skonstruowany pozwala nam w sposób stały i przewidywalny skutecznie sprzedawać. W dzisiejszym wpisie skupimy się na tym, czym on jest i jakie ma etapy.
Jeśli rozwijasz swoją sprzedaż, to jednym z niezbędnych elementów będzie dobrze skonstruowany lejek sprzedaży. Wspominałem już, że ostatnimi czasy jest to zagadnienie bardzo popularne, więc dziś odpowiemy sobie, czym on jest, jakie elementy zawiera i czym się różni od lejka marketingowego.
Czym jest lejek sprzedaży
Lejek sprzedaży, to nic innego, jak przepuszczanie naszego klienta przez poszczególne etapy, które zidentyfikowaliśmy wcześniej na bazie naszego procesu sprzedaży (lejek sprzedaży jest najczęściej osadzony w całym naszym procesie sprzedaży). Najczęściej przedstawiony jest on w formie graficznej przypominającej klasyczny lejek, lub odwróconą piramidę, gzie poszczególne etapy oddzielone są od siebie. Efektem końcowym w naszym lejku powinien być zakup klienta, bądź jego brak. Kolejną rzeczą, którą daje nam lejek, jest wiedza, jak funkcjonuje nasza sprzedaż na każdym etapie, pozwala mierzyć i wyciągać odpowiednie wnioski.
Lejki i procesy sprzedaży ułożysz wzorowo razem z tą książką.
Lejek sprzedaży, a lejek marketingowy
Często można spotkać się też z terminem „lejek marketingowy”. Choć oba te lejki powinny współgrać ze sobą, nie są to te same lejki. Lejek marketingowy powinien zakładać wysłanie zapytania/ wykazanie zainteresowania przez klienta, który następnie przechodzi przez lejek sprzedaży, gdzie najczęściej przy pomocy sprzedawcy dokonuje zakupu. Oczywiście wyjątkiem są tutaj lejki marketingowe, które prowadzą klienta bezpośrednio do dokonania zakupu.
Lejek sprzedaży – Tofu, Mofu, Bofu
Przez lata lejek sprzedaży definiowano, jako trzy następujące po sobie etapy: Tofu, Mofu i Bofu.
- Tofu (top of the funnel) – czyli góra lejka. Na tym etapie nasz lejek sprzedaży powinien przyciągnąć uwagę, jak największej ilości osób, które mogą wykonać pożądane działanie na kolejnym kroku.
- Mofu (middle of the funnel) – środek lejka. Idealne miejsce na edukację niezdecydowanych osób, które podążają dalej za nami, ale nie są jeszcze przekonane do wysłania nam zapytania. Na tym etapie idealnie sprawdzają się wszelkie treści edukacyjne, które przedstawiają nas w roli eksperta, któremu warto zaufać.
- Bofu (button of the funnel) – to właśnie to miejsce, gdzie nasi potencjalni klienci wysyłają nam zapytanie. Wiadome jest, że cały lejek sprzedaży powinien prowadzić naszych klientów właśnie do tego momentu, czyli magicznego CTA (call to action).
Nie jestem specjalnym fanem tej metody, ponieważ uważam, że dziś lejki są dużo bardziej złożone, ale wspominam o niej informacyjnie i w zgodzie ze sztuką 🙂
Jeden czy kilka lejków?
Standardowo już, w zależności od tego co sprzedajesz i komu, możesz mieć jeden lejek sprzedaży, lub ich klika. Jeśli Twoja firma ma kilka kanałów dystrybucji, lub kilka grup klientów, często niezbędne będzie stworzenie różnych lejków. Zachęcam Cię do jednego, abyś sukcesywnie zastanawiał się, gdzie są wąskie gardła w Twoim lejku i je eliminował/ usprawniał. W tym celu przyda Ci się znajomość najważniejszych mierników sprzedaży, o których pisałem tutaj.
Masz jeden lejek sprzedaży, czy kilka? Co on zawiera?
Za tydzień pokażę ci przykład lejka sprzedaży – do zobaczenia 🙂
P.