fbpx
Przejdź do treści

Luka informacyjna- skuteczne narzędzie sprzedaży i marketingu

Luka informacyjna- skuteczne narzędzie sprzedaży i marketingu

Czy zdarzyło się kiedyś, że z ciekawości kliknąłeś jakiś link, żeby dowiedzieć się, jak coś zrobić albo, jak ktoś coś zrobił? Prawdopodobnie zadziałała na Ciebie luka informacyjna. Dziś o tym, czym ona jest i jak wykorzystać ją w sprzedaży i marketingu.

„Jak Hania schudła 12 kilo w 7 tygodni”, czytasz taki nagłówek i klikasz z ciekawością- właśnie zadziałała na Ciebie luka informacyjna. Oczywiście zaraz przeżywasz rozczarowanie, ponieważ był to nagłówek clickbajtowy, czyli taki, który w wolnym tłumaczeniu ma się po prostu klikać. Okazuje się, ze Hania nie wymyśliła nic nowego, a poza 90% zbytecznego tekstu nic się nie dowiedziałeś. Choć nagłówki clickbajtowe wykorzystują najczęściej lukę informacyjną, uważam, że trzeba mocno z nimi uważać, ponieważ częściej bardziej szkodzą, niż pomagają.

Czym jest luka informacyjna?

W największym skrócie to niewystarczająca ilość informacji, których potrzebujemy, by np. móc podjąć jakąś decyzję. Nasza głowa nienawidzi czegoś nie wiedzieć i kiedy czegoś nie wiemy, to staramy się jak najszybciej ją usunąć i uzupełnić brakujące informację. W uproszczeniu, gdy nie wiesz, jak coś zrobić, dlaczego coś warto zrobić albo kto coś zrobił, starasz się te informacje pozyskać, aby usunąć poczucie dyskomfortu wynikającego z braku tej wiedzy.

Rodzaje luki informacyjnej

Istnieje pięć rodzajów luk informacyjnych (Ober, 2013; Galewski 2014)

Funkcjonalna

Występuje najczęściej gdy jesteśmy przeciążeni wiedzą. Najczęściej pojawia się u osób, których praca wymaga magazynowania dużej ilości informacji.

Sytuacyjna

Pojawia się, gdy w danej sytuacji nie mamy wystarczająco informacji do podjęcia decyzji.

Strukturalna

Spotykana kiedy nie podejmujemy działań zmierzających w kierunku jej udostępnienia.

Nadziei informacyjnej

Mamy nadzieję, że szybko uzupełnimy niezbędne informacje, których nie mamy.

Niezgody informacyjnej

Występuje, kiedy odbiorca nie zgadza się z pozyskanymi informacjami i nie wykorzystuje ich, żeby podjąć decyzję.

Luka informacyjna w sprzedaży i marketingu

Jak wspomniałem luka informacyjna w sprzedaży i marketingu, to świetne narzędzie. Dobrze skonstruowane pytanie ( rodzajach pytań  wraz z przykładami pisałem tutaj) w trakcie rozmowy z klientem może wprowadzić lukę informacyjną, którą nasz rozmówca będzie chciał usunąć, a co za tym idzie, będzie chciał z nami rozmawiać.

Kilka przykładów, jak może zostać użyta luka informacyjna w trakcie rozmowy

Poniżej kilka przykładów z różnych branż, jak można zastosować lukę informacyjną w trakcie rozmowy z klientem:

  • Czy wie Pan, o ile poprawia się wydajność w pracy gdy zadbamy o dobry sen?
  • Wie Pan, w jaki sposób zwiększyć żywotność butów nawet o dwa lata?
  • Zdaje Pan sobie sprawę, że można skrócić czas oczekiwania na lekarza specjalistę nawet poniżej 7 dni?
  • A liczyliście, ile kosztuje was każda godzina przestoju maszyny?
  • Gdyby szkolenie zwiększyło waszą sprzedaż o minimum 10%, to ile miesięcznie bylibyście na plus?
  • Czy widzieli Państwo, w jaki sposób można zautomatyzować obieg dokumentów w waszej firmie?
  • Zna Pan najpopularniejszy ostatnio benefit pracowniczy?
  • Czy widział Pan najnowsze badania dotyczące oszczędności na każdym kilometrze jazdy kierowcy?

Historia jednej rekrutacji:
Jakiś czas temu brałem udział w rekrutacji KAM’a do dużej organizacji. Jednym z elementów ostatniego etapu rozmów kwalifikacyjnych było przeprowadzenie rozmówki symulowanej. Większość kandydatów rozpoczynała rozmowy z klientem, używając dobrze skonstruowanych haków na uwagę (o nich mówiłem tutaj). Jedna z kandydatek rozpoczęła rozmowę od słów „Czy widział Pan już najnowsze badania firmy XYZ, które pokazują, dlaczego pracownicy odchodzą z pracy?” Tak użyta luka informacyjna sprawiła, że klient w tej sytuacji od razu wszedł z nią w dialog, a ona mogła dobrze prowadzić całą rozmowę (użyła później jeszcze kilka razy innych luk informacyjnych). Efekt? Ta dziewczyna wygrała rekrutację i radzi sobie świetnie 🙂

Uważaj, żeby luka informacyjna nie była tanim clickbajtem

Napisałem o tym we wstępie, ale napisze jeszcze raz- niech Twoja luka informacyjna w sprzedaży lub marketingu nie będzie wstrętnym clickbajtem. W takiej sytuacji możesz mocno rozczarować rozmówcę/ odbiorcę, a co za tym idzie stracić jego uważność i cierpliwość w kolejnym kroku, których dalej możesz nie odbudować.

Luka informacyjna wymaga od Ciebie znajomości rynku i obserwacji nowości, które się na nim dzieją. Pamiętaj, że dobrze wykorzystana na początku rozmowy sprawi, że klient chętniej z Tobą porozmawia, a użyta na etapie badania potrzeb- zaangażuje klienta.

Jeśli chcesz jeszcze lepiej, szybciej i skuteczniej rozpoczynać rozmowy, badać potrzeby, a co za tym idzie SPRZEDAWAĆ, to zapraszam Cię do mojej książki, gdzie ułożysz skuteczną i powtarzalną rozmowę z klientem- link

Stosujesz lukę informacyjną? Jeśli tak, to jak? Podziel się w komentarzu 🙂

Do zobaczenia za tydzień 🙂
P.

 

Zainspirował Cię ten post? Podziel się nim ze znajomymi!

Facebook
LinkedIn

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany.

Trener Sprzedaży - Patryk Jasiński

Patryk Jasiński

Ze sprzedażą związany jestem, od początku swojej kariery zawodowej. Co ważne, w pierwszej kolejności jestem praktykiem sprzedaży,a dopiero później trenerem sprzedaży i konsultantem biznesowym.

Mówią, że ze mnie wulkan pozytywnej energii, charyzmatyczny, bardzo skuteczny. Dla mnie nie ma rzeczy „niesprzedawalnych”, czasem musimy poszukać innego sposobu.

Moje motto to ”Sprzedaż to najważniejsza umiejętność XXI wieku”.