Metoda BANT – kwalifikacja leadów i skuteczna sprzedaż B2B

Dobry proces sprzedażowy, to ciąg powtarzalnych działań, które w finalnym efekcie prowadzą do sprzedaży. Szaleństwem jest myślenie, że każdy potencjalny klient, który trafi do naszego lejka sprzedaży, kupi od nas. Tutaj z pomocą przychodzi Metoda BANT, która jest systemem kwalifikacji leadów, głównie B2B, ale sprawdza się ona również w segmencie B2C. Jak zarządzać leadami przy użyciu tej metody?

Najbardziej szkodliwe myślenie firm, to myślenie, że każdy potencjalny klient, który prześle im zapytanie, może zostać ich klientem. Może i mógłby, ale w praktyce wygląda to zupełnie inaczej. Nie sposób nie przytoczyć w tym momencie słów mojego serdecznego kolegi Wojtka Bizuba „sprzedawcy nie radzą sobie z zapytaniami internetowymi, ponieważ nie rozumieją, że klient zainteresowany, to nie klient zdecydowany”.

Obserwując zespoły sprzedaży, mam wrażenie, że sprzedawcy chcieliby wziąć telefon i zapytać klienta od razu, na jaki NIP wystawić fakturę, lub gdzie wysłać zamówienie. Niezależnie ile masz leadów w sprzedaży B2B lub B2C oraz jak bardzo Twój produkt lub usługa jest dostosowany do potrzeb klienta, kwalifikacja leadów jest tym, co może znacząco pomóc Ci w zwiększeniu sprzedaży.

Kwalifikacja Leadów, to fundament prospectingu

Prospecting, to docieranie do klientów, którzy mogą być zainteresowani produktami lub usługami takimi, jak Twoje. W prospectingu możemy wyodrębnić 4 rodzaje potencjalnych klientów:

• Suspect- czyli każda osoba do której docierasz ze swoją ofertą;
• Prospect- osoba, która jest WSTĘPNIE zainteresowana
• Customer- osoba, która skorzystała z Twojej oferty

Dodatkowo warto też mierzyć CLV (customer lifetime value), czyli wartość życiową klienta, która określa, ile klient pozostawił nam pieniędzy od momentu pozyskania go. Dlatego tak ważna jest kwalifikacja klientów, aby z jak największym prawdopodobieństwem docierać do prospectów, a nie suspectów.

UWAGA
Jeśli generowanie klientów do Twojej firmy jest dla Ciebie ważne, to właśnie wystartowały zapisy do II edycji AKADEMII PROSPECTINGU, która poprowadzę z aż 4 ekspertami. Skorzystaj z zapisów w cenie first price- tutaj.

Lead kwalifikowany, a lead niekwalifikowany

Każda metoda kwalifikacji zapytań w tym również metoda BANT pozwala nam określić to, który potencjalny klient kwalifikuje się, aby zostać naszym klientem, a który nie. Wielokrotnie w sytuacji, gdy marketing twojej firmy działa sprawnie, może docierać do Ciebie sporo zapytań, ale czy dany lead zostanie pozytywnie zakwalifikowany, to już inna sprawa.

MQL to nie SQL

Wiele firm traktuje wszystko, co wpłynie do firmy, jako leady. Warto wspomnieć, czym jest MQL (marketing qualified lead), czyli lead zakwalifikowany przez marketing. Choć z założenia marketing powinien wspierać sprzedaż, to warto mieć na uwadze, że nie zawsze to, co wygeneruje marketing, jest zapytaniem dla sprzedaży! SQL (sell qualified lead) to lead zakwalifikowany przez sprzedaż i dopiero w tym momencie możemy mówić o leadzie dla sprzedawców. Dla przykładu marketing często na etapie kwalifikacji nie jest w stanie ocenić potencjału finansowego klientów. To powoduje, że sprzedaż dostaje zapytania od klientów, których zwyczajnie nie stać na nasz produkt/usługę. Dobry lejek marketingowy, to dopiero połowa sukcesu. Zadaniem sprzedawcy jest dowiedzieć się, czy będzie to dobry klient do nas i czy jest gotów do zakupu.

Dlatego dopiero lead zakwalifikowany przez sprzedaż jest prawdziwym leadem i z tego powodu dopiero po kwalifikacji wprowadzam go do CRM.

Co daje kwalifikacja klientów metodą BANT?

Jak już pewnie się domyślasz, dobry proces kwalifikacji leadów sprawia, że zapytania, częściej przekształcają się klientów. Na tym właśnie polega skuteczna sprzedaż połączona ze sprawnym procesem sprzedaży. Klucz do sukcesu w sprzedaży polega na tym, aby wprowadzać klientów, którzy w ostatecznym rozrachunku mogą się zdecydować na zakup Twojego produktu.

Kwalifikacja klientów metoda BANT

Metoda BANT, to skrót stanowiący akronim słów: budget, authority, need, time, czyli budżet, czy ten klient jest decyzyjny, potrzeba, czas. Teraz skupmy się na tym, jak poznać czy klient spełnia te czynniki i czy może dokonać zakupu w naszej firmie.

Budget

Jeśli budżet, jakim dysponuje potencjalny klient, nie jest dla Ciebie akceptowalny, nic z tego nie będzie. Odpowiedni budżet, to podstawowy czynnik lead scoring. Co ciekawe pieniądze dalej sprawiają handlowcom sporo problemu, a bezpośrednie pytanie o pieniądze, jest jednym z najbardziej pomijanych pytań, przez sprzedawców. W tej sytuacji wielokrotnie dochodzi do sytuacji, gdy sprzedawca wprowadza klienta w proces sprzedaży, a ten od początku już wie, że nie kupi od nas, ponieważ nie ma wystarczających pieniędzy. Chcesz czy nie chcesz, musisz weryfikować budżet na zakup.

Authotity

Czy jest to osoba, która podejmuje decyzję o zakupie? Często firmy delegują osobę, która ma otrzymywać oferty, ale nie podejmuje samodzielnie decyzji i nie odpowiada za proces zakupowy. Wielokrotnie za proces decyzyjny klienta odpowiadają zupełnie inne osoby. Jeśli nie rozmawiasz z osobą decyzyjną, ciężko będzie nawet lepiej zrozumieć potrzeby. Zrozumienie potrzeb jest najlepsze, gdy rozmawiamy z każdym uczestnikiem procesu zakupowego. Oczywiście najlepiej rozmawiać tylko z buyer personą, ale często może to być niewykonalne.

Need

To, czy klient chce dokonać zakupu, również determinuje potrzeba. Jaki problem, lub wyzwanie rozwiązuje twój produkt. Pamiętajmy, że musimy docierać do rzeczywistych potrzeb, a mogą one być świadome, jak i nieuświadomione.

Time

Aby dobrze stosować metodę BANT, potrzebujemy również, dobrze kwalifikować leady jeśli chodzi o czas. Czas to nie tylko timeline. Kiedy wpada zapytanie musisz skontaktować się z klientem, jak najszybciej! Szybkość może być przewagą, tak samo pilnowanie, aby oddzwaniać do leada o umówionym terminie. Jeśli chcesz dobrze zarządzać procesem sprzedaży, pilnuj, aby dbać również o zaangażowanie klienta na każdym etapie.Jeśli nie jest to dobry czas na zakup dla klienta, to nie sprzedasz w tym momencie.

W tym wpisie pisałem o tym, po czym poznać, że klient jest gotowy do zakupu.

Podsumowując

Metoda kwalifikacji leadów BANT, to metoda do wdrożenia w każdej firmy. Pomaga nam ona w lepszej kwalifikacji leadów i sprawia, że dalsze rozmowy mają w ogóle sens. Można powiedzieć, że jest to kompleksowy przewodnik, czy dany lead ma realne szanse stać się naszym klientem, czy nie. Moim zdaniem lead źle skwalifikowany to strata czasu, dlatego warto zweryfikować wszystkie czynniki, jak szybko się da.

Stosujesz BANT w swojej firmie?

Do zobaczenia za tydzień!
P.