Sprzedaż może być świetnym i dającym wiele satysfakcji zawodem, pod warunkiem, że gramy z klientem do jednej bramki. Dziś chcę podzielić się z wami ciekawym konceptem sprzedaży a dokładnie będzie to metoda Sprzedaży- stwórz z klientem pełny obraz, którą poznałem ostatnio, zapraszam do krótkiego wpisu.
Strategię tę zaczerpnąłem z książki „Genialny sprzedawca” Tonego Buzana i Richarda Israela, którą obecnie kończę, więc recenzja pojawi się za kilka tygodni na blogu. Metoda Sprzedaży- stwórz z klientem pełny obraz, polega na tym, aby stworzyć z klientem pełen obraz zarówno dla jednej, jak i drugiej strony. Ta metoda sprzedaży polega na tym, żeby zadawać klientowi dociekliwe pytania, a następnie wpasować w potrzeby klienta nasz produkt/ usługę. Autorzy opisują ją w taki sposób:
„Do sprzedaży dochodzi wtedy, gdy handlowiec i potencjalny klient dzielą „wspólny obraz”, do którego pasuje oferowany produkt lub usługa”
Na czym polega metoda pełnego obrazu?
Metoda sprzedaży- stwórz z klientem pełny obraz, opiera się na dwóch podstawowych założeniach:
- Klienci chcą jak najdalej odsunąć od siebie ból;
- Klienci dążą do przyjemności.
Już wielokrotnie o tym pisałem, ale ludzie zasadniczo kupują z dwóch powodów, ponieważ nie chcą czuć się źle, albo chcą zacząć czuć się dobrze. Choć oczywiście pamiętajmy, że stanowi to bardzo duże uproszczenie. Obszernie o tym, dlaczego ludzie kupują, pisałem wcześniej: Motywatory zakupowe- dlaczego klienci kupują?
Metoda wspólnego pełnego obrazu, to przeprowadzenie klient od bólu do przyjemności
Schemat ten w dużej mierze może przypominać metodę Sandlera, lecz w mojej opinii jest jej dużym uproszczeniem. Odnajdujemy źródło bólu klienta, dzięki zadawaniu pytań „aktualnych”, aby przejść do pytań „przyszłych”, które zmierzają do przyjemności klienta.
Aktualne pytania
Pytania aktualne służą do stworzenia obecnej sytuacji klienta. Dotyczą one obecnych okoliczności, zaistniałych problemów, czyli oscylują wokół źródeł bólu klienta.
Przykłady:
- Czy przydarzają się Panu awarie samochodu?
- Czy często miewa Pan wypadki?
- Jak często nie mają Państwo nowych zapytań?
- Co jaki czas sąsiedzi są nie do zniesienia?
- Od jak dawna ma Pan problemy z nadwagą?
Przyszłe pytania
Po rozpoznaniu bólu klienta, dzięki serii pytań aktualnych, przechodzimy do pytań przyszłych. Pytania przyszłe umożliwiają tworzenie „przyszłego obrazu” kryjącego element przyjemności.
Przykłady:
- Czy nowy model wpłynąłby również na Pana prestiż?
- Czy pełen pakiet ubezpieczenia sprawi, że będzie się czuł Pan w pełni bezpieczny?
- Jak Pan myśli, stały, regularny dopływ zapytań o ile może zwiększyć Państwa dochody?
- Czyli nowy dom wpłynie nie tylko na Państwa poczucie spokoju, ale również podniesie standard życia tak?
- Czy dzięki poprawie sylwetki, mogłyby zniknąć Pana problemy ze znalezieniem drugiej połówki?
Oczywiście wszyscy zdajemy sobie sprawę, jak ważne jest aktywne słuchanie w trakcie rozmowy handlowej. O technikach aktywnego słuchania, mówiłem obszernie tutaj: techniki aktywnego słuchania
Nie oferuj produktu/ usługi zbyt szybko, niech mózg klienta wypełni luki.
Ta metoda sprzedaży zakłada również, aby mózg klienta samy wypełniał luki. Złym rozwiązaniem będzie oferowanie klientowi swojego rozwiązania zaraz po tym, jak wskaże nam swój ból.
Dla przykładu, kiedy klient mówi, że ma częste i drogie awarie samochodu- nie proponuj swojego rozwiązania, zbyt szybko mówiąc „świetnie mamy najmniej awaryjny samochód na rynku! W tej sytuacji warto zadawać pytania aktualne, które pogłębią ból klienta, a następnie pytania przyszłe. Niech mózg klienta sam stworzy „wspólny przyszły obraz” z twoim produktem/ usługą.
Metoda sprzedaży przyszły wspólny obraz, dwa dodatkowe rodzaje pytań.
Jeśli nie udało Ci się dalej stworzyć z klientem „wspólnego przyszłego obrazu”, autor zaleca wzmocnienie siły przyciągania przez dołączenie dwóch kolejnych rodzajów pytań: pytań refleksyjnych i pytań o korzyści.
Pytania refleksyjne
Pytania refleksyjne, jak sama nazwa wskazuje, sugerują wzbudzenie refleksji nad bólem klienta.
Przykłady:
- Jak by się Pan czuł, gdyby auto stanęło w środku wycieczki z rodziną?
- Co by się stało, gdyby przez kolejną kontuzję, nie mógł Pan prowadzić biznesu?
- A co by się stało, gdyby nie mieli Państwo nowych zapytań przez dwa tygodnie?
- Co jeśli regularne imprezy sąsiadów nie ustaną?
- Czy Pana nadwaga wpływa również na poczucie pewności siebie?
Pytania o korzyści
Pytanie o korzyści zachęca klienta do rozważenia zysków płynących ze zmiany obrazu aktualnego na przyszły.
Przykłady:
- Co dla Pana oznacza brak awarii samochodu?
- Jak ważne jest dla Pana regularne prowadzenie firmy?
- Jaki wpływ na motywację handlowców mają regularne zapytania?
- Domyślam się, że komfort wypoczynku we własnym, nowym domu jest dla Pana wyjątkowo ważne prawda?
- Jak ważne jest dla Pana zwiększenie pewności siebie?
Metoda Sprzedaży- stwórz z klientem wspólny pełny obraz podsumowanie
Podsumowując, ta metoda sprzedaży dąży do znalezienia bólu, a następnie przeprowadzenie go do przyjemności wynikającej ze stworzenia „wspólnego pełnego obrazu”. Wspólny pełny obraz oznacza partnerstwo i pokazuje, że wszyscy gramy do jednej bramki 🙂
Ma sens ta metoda?
Do zobaczenia za tydzień.
P.
