W sprzedaży nie wystarczy sam dobry produkt/ usługa. Wychodząc ze swoim produktem/ usługą do klientów, warto zastanowić się, dlaczego klienci powinni go kupić i na jakie potrzeby ludzi on odpowiada. W dzisiejszym wpisie skupię się na najpopularniejszych motywatorach zakupowych naszych klientów, czyli powodach, dla których kupują, zapraszam 🙂
Choć samo stwierdzenie, dlaczego ludzie kupują, można ubrać w jedno zdanie, dziś skupimy się, jakie są motywatory zakupowe klientów. Celowo wspomniałem, że można by ubrać to w jedno zdanie, ponieważ kiedyś usłyszałem, że ludzie kupują z dwóch powodów. Te powody to, „żeby poczuć się lepiej, lub przestać czuć się źle”. Sporo w tym prawdy, jednak dziś chcę skupić się na 6 powodach, dlaczego ludzie kupują, zapraszam serdecznie 🙂
Motywatory zakupowe – 6 najważniejszych motywatorów.
No to skupmy się na tym, jakie mamy motywatory zakupowe i jak, Twój produkt/ usługa mogą zaspokoić je w kliencie. Żeby było kolorowo posłużę się dowolnymi 3 przykładami: Samochód, karma dla psa i szkolenie lecimy 🙂
Nowość
Są osoby, które kupują tylko i wyłącznie, dlatego że coś jest nowe. Wg. prawa dyfuzji opisanego przez Everett M. Rogers’a takie osoby często można nazwać innowatorami (ale to już temat na kolejny wpis :)). Kojarzysz kolejki pod sklepami, ludzi stojących całą noc, tylko dlatego, że wychodzi nowy iphone? To właśnie osoby o głównym motywatorze nowość.
Przykłady zastosowania:
- Samochód: Zaoferuj klientowi najnowszy model samochodu, najlepiej jeśli jest w przedsprzedaży.
- Karma dla Psa: Pokaż klientowi nowinki zarówno od nowych producentów, jak i sprawdzonych producentów klienta.
- Szkolenie: Stwórz program oparty o nowe metodyki, badania, sposoby. Dla wielu firm samo szkolenie z zewnętrznym trenerem, często jest nowością
Prestiż
Istnieje grupa klientów, która wyraźnie lubi produkty/ usługi klasy premium. Te osoby często zwracają uwagę na to, jak prestiżowy będzie ten zakup- w ten sposób często poprawiają swoje samopoczucie. Zwróć uwagę na kosmetyczki. Są takie, które pobierają 50zł z dojazdem do klienta, są również salony, gdzie terminarz na kilka miesięcy do przodu, a pazurki można zrobić tam od 200zł.
Przykłady zastosowania:
- Samochód: Pokaż klientowi najbardziej ekskluzywny wariant samochodu, najlepiej jeśli jest go tylko kilka sztuk.
- Karma dla Psa: Zaoferuj „mercedesa” wśród karm. Zaproponuj najbardziej eksluzywną markę.
- Szkolenie: Tutaj klient mocno zwraca uwagę na sylwetkę trenera. Kogo szkolił, gdzie występuje, ile ma książek na koncie.
Finanse
Motywator zakupowy finanse, może być rozumiany dwojako przez klientów. Dla jednych zakup ma pozwolić na oszczędność, dla drugich na dalszy zarobek (odsprzedaż). Dla konsumenta cena samochodu będzie kosztem poniesionym, dla handlarza inwestycją w dalszą odsprzedaż.
Przykłady zastosowania:
- Samochód: Zaoferuj samochód z najwyższym rabatem (handlarz), lub z najniższym wkładem początkowym (konsument).
- Karma dla Psa: Wskaż klientowi produkty promocyjne. Możesz pokazać karmy najbardziej sycące.
- Szkolenie: Pokaż, jak zwróci się klientowi inwestycja. Możesz zrezygnować z gadzetów, kosztem obniżenia kwoty.
Bezpieczeństwo
Dla części klientów zakup musi być bezpieczny. Takie osoby w trakcie rozmowy często używają słów: bezpieczeństwo, atest, gwarancja, zabezpieczenie. W szczególności są to klienci z własną rodziną lub tacy, którzy zostali wcześniej oszukani.
Przykłady zastosowania:
- Samochód: Wskaż klientowi najbardziej niezawodne auta w swojej klasie. Możesz pokazać też samochody o największej ilości poduszek powietrznych, kurtyn itd.
- Karma dla Psa: Pokaż karmę, która ma najwięcej atestów.
- Szkolenie: Tutaj watro zabezpieczyć klienta umową, jej warunkami oraz np. zastępstwem innego trenera w razie nagłego wypadku.
Wygoda
To chyba mój główny motywator zakupowy. Ja lubię kupić i mieć z czapki 🙂 Klient o motywatorze zakupowym wygoda, bardzo zwraca uwagę na to, żeby musiał robić, jak najmniej lub żeby mieć maksymalnie uproszczony proces zakupowy. Często podkreśla hasła: wygoda, minimum formalności, uproszczony proces, prosty formularz itd.
Przykłady zastosowania:
- Samochód: Wybierz samochód dostępny od ręki, maksymalnie uprość proces formalności.
- Karma dla Psa: Może warto wprowadzić dostawę do klienta? Możesz również zaoferować zakup „na zapas” jeśli wiesz, jak często potrzebuje klient.
- Szkolenie: Wypełnij umowę za klienta, maksymalnie uprość mu formalności.
Sympatia
Od zawsze powtarzam zasadę „jeśli klient Ciebie nie polubi, nie kupi od Ciebie nic” z jednym wyjątkiem- kiedy nie może nie kupić nigdzie indziej! Dbaj o dobre relacje z klientem, ale pamiętaj o ich fundamencie (o nim mówiłem obszernie tu: film )
Przykłady zastosowania:
- Ponieważ sympatia głównie odnosi się do osoby sprzedawcy, warto zadbać o to, aby klient czuł się w naszym towarzystwie dobrze. Nawiązuj do sytuacji klienta, dzieci, zwierząt, możesz też dać komplement (bez przesadnego pochlebstwa).
Pamiętaj: klient ma często więcej niż jeden motywator zakupowy. Uważnie słuchaj słów wypowiadanych przez klienta w trakcie rozmowy, on sam podpowie Ci, co jest dla niego najważniejsze.
Pamiętaj, że powody zakupów mogą się zmieniać!
Faktem jest, że w ramach rozwoju naszego życia, motywatory zakupowe mogą się zmieniać. Dla przykładu, dla młodego, niezależnego singla/ki zakup samochodu może być zaspokojeniem prestiżu. Gdy takiej osobie zmieni się status życiowy i urodzi się dziecko, wówczas głównym motywatorem zakupowym zapewne będzie bezpieczeństwo swoje i swoich najbliższych. Dlatego pamiętaj, aby rzetelnie robić badanie potrzeb klienta i sprawdzić co dla niego najważniejsze jest w tym momencie (tu podsyłam ściągawkę dotyczącą badania potrzeb: Badanie potrzeb w sprzedaży
Zadbaj o zaspokojenie motywatorów zakupowych swoich klientów, a oni zadbają o Twój portfel 🙂
Do zobaczenia za tydzień.
P.
