Jakie są narzędzia sprzedawcy? Dziś skupimy się na 2 narzędziach, których wykorzystanie wyróżnia najlepszych sprzedawców, od tych, którzy nie osiągają sukcesów w sprzedaży- zapraszam do lektury.
Od dawna zadawałem sobie pytanie, czym różnią się sprzedawcy, którzy odnoszą regularne sukcesy, od tych, którzy ich nie odnoszą. W ten sposób doszedłem do wniosku, że mamy tylko dwa narzędzia sprzedawcy, a różnica w wynikach polega na wykorzystaniu ich. Jakie to narzędzia?
Narzędzia sprzedawcy – 2 podstawowe (i jedyne) narzędzia
Uwielbiam zadawać na sali szkoleniowej pytanie, jakie dwa jedyne narzędzia ma każdy sprzedawca. Oczywiście rozwijam myśl, że ich wykorzystanie rozróżnia tych, którzy odnoszą sukcesy, od tych, którzy ich nie odnoszą. Najczęstszą odpowiedzią jest „laptop i telefon” 😀 Tak zgadza się, że to najczęstsze narzędzia pracy, jak i samochód dla przykładu. Jednak moje wieloletnie obserwacje pokazują, że najlepsi różnią się od reszty czymś zupełnie innym. 2 narzędzia sprzedawcy, jakie mam na myśli, to głowa i czas.
Głowa sprzedawcy
Głowa to pierwsze narzędzie każdego sprzedawcy. To głowa w dużej mierze decyduje o tym, jakie mamy nastawienie, jak reagujemy w określonych sytuacjach oraz co ze sobą robimy. Głowa to m.in:
- Czy jesteś odpowiednio nastawiony– chyba zgodzimy się wszyscy, że nasze nastawienie determinuje wiele. Choć daleko mi do sloganów w stylu „jesteś zwycięzcą”, to jednak nasze nastawienie determinuje to, jak pracujemy danego dnia.
- Czy się rozwijasz zarówno sprzedażowo, jak i branżowo– o ile szkolenia branżowe zapewnia wiele firm, to sprzedażowe nie są już tak często praktykowane. Co ciekawe sprzedawcy chłoną często sami, wiedzę branżową, ale sprzedażową… już nie… Uważam, że rasowy sprzedawca rozwija się na obu płaszczyznach 🙂 Skoro tu jesteś, to pewnie zależy Ci na rozwoju-> tutaj masz ponad 300 filmików rozwiązujących większość problemów w sprzedaży.
- Jak reagujesz na kryzysy– rasowi sprzedawcy reagują na kryzysy, przeciętni nimi się usprawiedliwiają. To brutalna prawda- najlepsi zawsze szukają sposobów.
- Czy wyciągasz wnioski z porażek i sukcesów– można trochę podciągnąć pod wcześniejsze, ale najłatwiej zrzucić porażki na czynniki zewnętrzne, bo przecież my jesteśmy bez winy. Najlepsi analizują i szukają, co mogą zrobić lepiej w przyszłości.
- Czy potrafisz wpływać na swoją motywację– pamiętajmy, że motywacja jest stanem, jednak najlepsi potrafią ją pobudzać i wpływać na nią.
Czas w sprzedaży
No i przechodzimy do narzędzia sprzedawcy, którym jest czas. Wszyscy mamy dokładnie taką samą dobę, ale wykorzystujemy je inaczej. Na temat metody dzielenia na worki pisałem ostatnio tutaj. Jakie pytania zawiera wykorzystanie czasu?
- Jak rozpoczynasz swój dzień– to dotyczy każdego zawodu, nie tylko sprzedaży. Pół dnia zmarnowane na głupoty, a później zdziwienie, że nie mam na nic czasu i gonię ogon. Pamiętajmy, że od rana mamy najczęściej najwięcej energii, więc warto wykorzystać ten fakt i wybrać odpowiednie działania.
- Z kim się kontaktujesz– znowu możemy zaobserwować dziwne działania np. dzwonienie do klientów „trupów” lub do tych, których lubimy, ale od nas nie kupują. Najlepsi sprzedawcy wiedzą dokładnie z kim się kontaktować.
- Czy w pełni wykorzystujesz efektywne godziny na dzwonienie– o tym mocno pisałem w ostatnim wpisie, do którego link wyżej.
- Jak priorytetujesz zadania– czy wiesz, co i kiedy masz robić? Najlepsi doskonale wiedzą, jak układać zadania.
- Jak zarządzasz kalendarzem– dobre zarządzanie kalendarzem to prawdziwa umiejętność. Choć to cecha dominująca u analitycznych umysłów, dobry sprzedawca wie, jak układać swój kalendarz, miesiąc, trasę.
- Ile czasu zajmuje Ci wypełnianie dokumentów/ notatek itd.– na to w dużej mierze wpływ ma firma. Wielokrotnie widziałem robienie raportów sztuka dla sztuki, pisania głupich formularzy itd. W niektórych firmach jest tego tak dużo, że… nie ma czasu na sprzedaż…
- Czy działasz procesowo– procesowe działanie znacznie poprawia zarządzanie czasem. Jeśli chcesz sprawnie ułożyć swoją sprzedaż, żeby sprzedawać dużo i powtarzalnie, koniecznie zajrzyj tutaj.
Krótkie podsumowanie
Najlepsi są zwyczajnie najlepsi, ponieważ najlepiej wykorzystują te dwa narzędzia sprzedawcy. Moje już 11-letnie obserwacje pokazują to wyraźnie- najlepsi wykorzystują je dużo lepiej. Dlatego w tym miejscu polecam Ci jeszcze raz wrócić do tego, jakie są narzędzia sprzedawcy i szczerze odpowiedzieć sobie na pytania, aby sprawdzić, co możesz usprawnić, żeby sprzedawać więcej i lepiej.
Czy waszym zdaniem są jeszcze jakieś narzędzia sprzedawcy? Dajcie znać w komentarzu.
Do zobaczenia za tydzień.
P.
