Witajcie,
są takie książki, które po prostu trzeba w swoim życiu przeczytać. Wszyscy twierdzą, że potrafią negocjować, w praktyce wychodzi to hmmm…. delikatnie mówiąc różnie. Dziś o genialnej książce z obszaru negocjacji „Negocjuj jakby od tego zależało twoje życie”- Chris Voss, Thal Raz. To pozycja napisana przez prawdziwego praktyka. Chris Voss pełnił funkcję negocjatora FBI przez ponad dwadzieścia lat, więc ma czym się podzielić z czytelnikami. Jeśli chcesz sprawnie prowadzić negocjacje, warto sięgnąć po tą pozycję.
Do dzieła.
Plusy:
– Sam wstęp i historia o wyjeździe na Uniwersytet Harvarda oraz historia tamtych negocjacji, bardzo zachęca do przeczytania całej lektury.
– Praktycznie każdy rozdział książki, rozpoczyna się od prawdziwej historii i toczonych w niej negocjacji. Następnie każda historia zostaje rozbudowana o konkretne techniki negocjacyjne w niej użyte.
– Nauczysz się zastosowania techniki lustra w negocjacjach, czyli odwołania do ostatnich słów rozmówcy.
– Autor genialnie pokazuje trzy rodzaje słowa tak i ostrzega, jak nie wpaść w pułapkę dwóch z nich.
– Dzięki tej książce, zrozumiesz, dlaczego ludzie mówią nie i co się pod nim kryje.
– Samo słowo „masz rację” w negocjacjach nie wystarczy. Jeśli chcesz osiągać prawdziwą przewagę negocjacyjną, musisz skłonić swojego partnera do wypowiedzenia słowa „racja”.
– Autor porównuje kompromis do ubrania dwóch różnych butów, co stanowi świetną metaforę słowa kompromis.
– W negocjacjach presja czasu nie jest wskazana. Dobry negocjator potrafi się jej wystrzegać dlatego, jeśli chcesz być sprawnym negocjatorem, musisz kontrować czas swój i partnera.
– Genialnie zostały opisane trzy rodzaje negocjatorów. Warto się z nimi zapoznać oraz sposobami prowadzenia z nimi negocjacji.
– Największym smaczkiem są tzw. czarne łabędzie w negocjacjach, ale czym one są- przekonaj sie sam sięgając po tą książkę 🙂
– Na koniec książki zamieszcza małą ściągę, która może przydać ci się podczas przygotowywania się do negocjacji.
Minusy:
– W książce często przejawia się wątek reguł wywierania wpływu. Niestety autor ani razu nie odniósł się do reguł Cialdiniego, a odwołania są właśnie do nich. O klasyce gatunku pisałem już tu: https://patrykjasinski.pl/3-robert-b-cialdini-wywieranie-wplywu-na-ludzi/
– Trochę mało miejsca poświęcone jest technik negocjacyjnej BATNA. Jest o niej mała wzmianka, ale można by to mocniej rozbudować.
Reasumując:
Ta książka jest absolutnym must have w zakresie negocjacji. Jeśli chcesz rozwinąć swoje techniki negocjacyjne, bez znaczenia czy jesteś sprzedawcą, czy kupcem, ta pozycja jest właśnie dla Ciebie. Dodatkowym plusem jest to, że jest w niej cała masa historii, dzięki czemu przyjemnie się ją czyta. Historie pomagają dodatkowo lepiej zrozumieć techniki negocjacyjne i ich zastosowanie. Pamiętaj negocjacje to nie tylko cena. Tam, gdzie rozmowa sprowadza się tylko do ceny, potrzeba technik obrony ceny- to tylko jeden z elementów negocjacji.
Do zobaczenia za tydzień.
P.
