Neil Rackham- Sprzedaż metodą SPIN

Neil Rackham- Sprzedaż metodą SPIN

Witajcie serdecznie,

czasem w życiu człowieka przychodzi taki moment, że chcemy wrócić do dawno temu zostawionych pozycji. Ja jestem zdania, że po prostu czasem do nich dojrzewamy, a czasem, mamy inną motywację. Książka, do której wróciłem po kilku latach, jest uważana, za jeden z kanonów lektur dotyczących sprzedaży, a ponieważ przygotowuję pewne zestawienie, trzeba było do niej wrócić. Tym oto sposobem, dziś recenzuję starą, jak świat książkę Neila Rackhama- Sprzedaż metodą SPIN zapraszam.

Plusy:
– Książka Sprzedaż metodą SPIN, oparta jest na solidnych badaniach przeprowadzonych przez autora.
– Bardzo podoba mi się podejście do złożonych transakcji w segmencie B2B, które często przeciągają się w czasie, co powoduje, że nie ma tu klasycznego podejścia do zamknięcia sprzedaży.
– Bardzo podoba mi się podejście do potrzeb jawnych i ukrytych naszych klientów, na których dostatecznie skupia się autor.
– W książce dokładnie opisany jest cały system sprzedaży metodą SPIN.
– Bardzo duży nacisk został położony przez autora na kwestię pytań implikacyjnych i naprowadzających.
– Bardzo bliskie mi podejście autora sprzedaży metodą SPIN do kwestii cech, zalet i korzyści. Zdecydowanie działa o na plus.
– Książka zawiera całą masę praktycznych przykładów, dla mnie bomba, lubię takie książki.
– Podoba mi się, że w książce znajdziesz sporo rzetelnych cyfr, badań, wykresów, to może bardzo uwiarygodnić działanie sprzedaży metodą SPIN.

Minusy:
– Ci, którzy mnie znają, doskonale wiedzą, że nigdy nie zgodzę się z tezą, iż zamknięcie sprzedaży nie jest ważnym elementem- to byłoby wbrew mnie.
– Data wydania tej książki każe stwierdzić, że wiele rzeczy zamieszczonych w książce może być już nieaktualnych.
– Autor nie objaśnia dokładnie, co rozumie przez pojęcie „duże transakcje” i uważam, że lepsze byłoby posłużenie się trybami „transakcyjnym” i „doradczo konsultacyjnym”.
– W książce zbyt często pojawiają się powtórzenia, co na dłuższą metę męczy.

Reasumując:
Niewątpliwie sporym minusem, jest data jej wydania. Jest to książka, która ma ponad 50 lat, więc sporo zamieszczonych w niej informacji, może nie być już aktualnych. Bez wątpienia, jest to jedna z nielicznych książek opartych na badaniach, które przeprowadził autor, oraz dużej dawce pokory- autor książki Sprzedaż metodą SPIN sam wspomina, pisząc o skuteczności tej metody, o minusach badań, jakie przeprowadził. Dla mnie nie jest to najlepsza pozycja, ale książka, którą powinien przeczytać każdy handlowiec i zdecydowanie jest ona w moim top 5. Jeśli chcesz poznać metodę sprzedaży modelem SPIN link tu: (https://patrykjasinski.pl/jak-sprzedawac-metoda-spin/ , dokładnie opisywaliśmy ją z Olgierdem Annusiewiczem (link do linkedin Olgierda https://www.linkedin.com/in/olgierdannusewicz/
Do zobaczenia za tydzień.
P.

Zainspirował Cię ten post? Podziel się nim ze znajomymi!

Share on facebook
Facebook
Share on linkedin
LinkedIn

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.

Zobacz więcej wpisów

Trener Sprzedaży - Patryk Jasiński

Patryk Jasiński

Ze sprzedażą związany jestem od początku swojej kariery zawodowej. Co ważne, w pierwszej kolejności jestem praktykiem sprzedaży,a dopiero później trenerem sprzedaży i konsultantem biznesowym.

Mówią, że ze mnie wulkan pozytywnej energii, charyzmatyczny, bardzo skuteczny. Dla mnie nie ma rzeczy „niesprzedawalnych”, czasem musimy poszukać innego sposobu ;)

Moje motto to ”Sprzedaż to najważniejsza umiejętność XXI wieku”.

Zadzwoń 667 869 462 lub napisz

i sprawdźmy, czy i jak jestem w stanie Ci pomóc.