Witajcie serdecznie,
czasem w życiu człowieka przychodzi taki moment, że chcemy wrócić do dawno temu zostawionych pozycji. Ja jestem zdania, że po prostu czasem do nich dojrzewamy, a czasem, mamy inną motywację. Książka, do której wróciłem po kilku latach, jest uważana, za jeden z kanonów lektur dotyczących sprzedaży, a ponieważ przygotowuję pewne zestawienie, trzeba było do niej wrócić. Tym oto sposobem, dziś recenzuję starą, jak świat książkę Neila Rackhama- Sprzedaż metodą SPIN zapraszam.
Plusy:
– Książka Sprzedaż metodą SPIN, oparta jest na solidnych badaniach przeprowadzonych przez autora.
– Bardzo podoba mi się podejście do złożonych transakcji w segmencie B2B, które często przeciągają się w czasie, co powoduje, że nie ma tu klasycznego podejścia do zamknięcia sprzedaży.
– Bardzo podoba mi się podejście do potrzeb jawnych i ukrytych naszych klientów, na których dostatecznie skupia się autor.
– W książce dokładnie opisany jest cały system sprzedaży metodą SPIN.
– Bardzo duży nacisk został położony przez autora na kwestię pytań implikacyjnych i naprowadzających.
– Bardzo bliskie mi podejście autora sprzedaży metodą SPIN do kwestii cech, zalet i korzyści. Zdecydowanie działa o na plus.
– Książka zawiera całą masę praktycznych przykładów, dla mnie bomba, lubię takie książki.
– Podoba mi się, że w książce znajdziesz sporo rzetelnych cyfr, badań, wykresów, to może bardzo uwiarygodnić działanie sprzedaży metodą SPIN.
Minusy:
– Ci, którzy mnie znają, doskonale wiedzą, że nigdy nie zgodzę się z tezą, iż zamknięcie sprzedaży nie jest ważnym elementem- to byłoby wbrew mnie.
– Data wydania tej książki każe stwierdzić, że wiele rzeczy zamieszczonych w książce może być już nieaktualnych.
– Autor nie objaśnia dokładnie, co rozumie przez pojęcie „duże transakcje” i uważam, że lepsze byłoby posłużenie się trybami „transakcyjnym” i „doradczo konsultacyjnym”.
– W książce zbyt często pojawiają się powtórzenia, co na dłuższą metę męczy.
Reasumując:
Niewątpliwie sporym minusem, jest data jej wydania. Jest to książka, która ma ponad 50 lat, więc sporo zamieszczonych w niej informacji, może nie być już aktualnych. Bez wątpienia, jest to jedna z nielicznych książek opartych na badaniach, które przeprowadził autor, oraz dużej dawce pokory- autor książki Sprzedaż metodą SPIN sam wspomina, pisząc o skuteczności tej metody, o minusach badań, jakie przeprowadził. Dla mnie nie jest to najlepsza pozycja, ale książka, którą powinien przeczytać każdy handlowiec i zdecydowanie jest ona w moim top 5. Jeśli chcesz poznać metodę sprzedaży modelem SPIN link tu: (https://patrykjasinski.pl/jak-sprzedawac-metoda-spin/ , dokładnie opisywaliśmy ją z Olgierdem Annusiewiczem (link do linkedin Olgierda https://www.linkedin.com/in/olgierdannusewicz
Do zobaczenia za tydzień.
P.
