Jak często zdarza Ci się kupić coś tylko dlatego, że trafiłeś na jednorazową ofertę? Czy opłaca się robić jednorazowe oferty? Jakie korzyści może przynieść Ci stworzenie tzw. one time offer w sprzedaży i w jakich wypadkach mogą one okazać się dobrym narzędziem? Dziś wpis dedykowany właśnie tej tematyce.
Wszyscy uwielbiamy kupować, ale nienawidzimy, kiedy nam się sprzedaje. Dobrym sposobem na zachęcenie klientów do dokonania zakupu są jednorazowe oferty zwane z angielskiego one time offer w sprzedaży (będę posługiwał się też skrótem OTO). Są sytuacje, gdzie sprawdzają się one świetnie i na takich sytuacjach skupimy się poniżej.
Co to jest one time offer w sprzedaży?
Jak wspominałem na początku wpisu one time offer w sprzedaży, to jednorazowa oferta, którą kierujemy do naszych odbiorców. Taką propozycję możemy skierować do każdego typu klientów np.:
- Do nowych klientów, aby zachęcić ich do skorzystania z naszych produktów/ usług;
- Do obecnych klientów, którzy kupują od nas regularnie, żeby zwiększyć ich CLV
- Promocja dla nieaktywnych klientów, których chcemy reaktywować;
- Specjalne warunki dla porzuconych zakupów– kiedy widzisz, że masz sporą ilość „porzuconych koszyków”, dobrze jest zastanowić się, czy nie wygenerować specjalnych warunków, aby zmotywować niezdecydowanych klientów do zakupu.
Oczywiście w zależności od grupy docelowej nasza promocja może być różna. Jednorazowa oferta to bardzo dobry element, każdego etapu dobrze zaprojektowanego lejka sprzedaży (jak go skonstruować pisałem tutaj). Dodatkowo gdy konstruujesz OTO, warto od razu ustalić, jaki jest jego cel i jak go rozliczysz, żeby wiedzieć, czy zadziałał, czy nie 🙂
Dobrze skonstruowane OTO powinno zawierać ograniczenia motywujące klientów do zakupu (zgodnie z regułą niedostępności). Jakie mogą to być ograniczenia?
- Ograniczenie czasowe;
- Ograniczenie ilościowe;
- Specjalna cena;
- Do dedykowanej grupy odbiorców;
Reasumując, kiedy chcesz stworzyć swoje one time offer w sprzedaży, zadaj sobie pytanie, do jakiej grupy odbiorców chcesz je skierować, a następnie stwórz produkt, który będzie dla niej sexy. Pamiętaj, że różne grupy mogą mieć różne OTO.
Pamiętaj, że OTO w sprzedaży to również proces, jeśli chcesz wzorowo poukładać swoje procesy sprzedaży, obowiązkowo sięgnij po tę pozycję.
Przykłady one time offer w sprzedaży?
Nadszedł czas, żeby pokazać kilka przykładów one time offer w sprzedaży. Oczywiście pamiętaj, że to tylko przykłady OTO w sprzedaży, a to jakie będzie najlepszy dla Ciebie zależy od tego co i komu sprzedajesz oraz jaki jest cel tego działania.
- Przedsprzedaż produktu/ usługi – to dość popularna forma one time offer w sprzedaży. Kiedy wydajesz nowy produkt np. książkę, kurs możesz użyć mechanizmu przedsprzedaży. Ten mechanizm ma taki plus, że zaczynasz zarabiać, zanim produkt fizycznie wyjdzie na rynek. Warto zastosować tutaj mechanizm „first price”, czyli specjalnej ceny ograniczonej czasowo w ramach przedsprzedaży;
- Jednorazowa przecena produktu/ usługi – tutaj mamy bardzo podobny mechanizm, co wcześniej. Ustawiasz jednorazową przecenę produktów/ usług ograniczoną czasowo. Dobrze jeśli dana przecena ma jakieś uzasadnienie np.: black friday, urodziny Twoje lub firmy, jakieś święta;
- Jednorazowy kod rabatowy – kolejny popularny mechanizm, one time offer w sprzedaży, to jednorazowe kody. Taki kod dajemy naszym klientom do jednorazowego wykorzystania na daną gamę produktów, na których sprzedaży nam zależy najbardziej, lub całą naszą gamę produktową. Dodatkowo dobrze jest kod ograniczyć czasowo.
Kiedy może się nie sprawdzić?
Oczywiście mamy masę sytuacji, kiedy one time offer w sprzedaży nie zadziała. Dla przykładu jeśli sprzedajesz tylko dobra luksusowe kierowane do klientów premium, być może OTO nie będzie dobrym rozwiązaniem, bo jest to konkretna grupa. Dodatkowo OTO może się nie sprawdzić, kiedy masz za dużo pracy, a jednorazowa oferta wymaga Twojego udziału (np. konsultacje).
Zwróćmy uwagę, że bardzo podobnym przykładem są już słynne black friday. Niby większość wie, że jest to pic na wodę fotomontaż, a pod galeriami handlowymi nie da się zaparkować w ten dzień.
Polecam rozważenie tego mechanizmu, ponieważ może on wygenerować dobre efekty w krótkiej perspektywie czasowej 🙂
Jakie znasz dobre przykłady one time offer w sprzedaży?
Do zobaczenia za tydzień!
P.
