Końcówka roku to dla wielu firm czas refleksji i podsumowań rocznych. W tym czasie firmy dokonują również podsumowań sprzedaży i rozpoczynają planowanie nowego roku. Dziś pokażę wam, czym jest plan sprzedaży i co warto wziąć pod uwagę przy jego ustalaniu.
Pracując od lat z firmami, widzę, że każdy chce zwiększać sukcesywnie sprzedaż, ale nie każdy wie jak. Można tutaj przywołać znane powiedzenie, że bez mapy każda podróż prowadzi do nikąd. Precyzyjnie ułożony plan sprzedaży pomaga zaplanować działania i aktywności, które musimy wykonać. Dodatkowym atutem dobrze zdefiniowanego planu sprzedażowego jest to, że możemy mierzyć nasze działania, weryfikować, czy idziemy w dobrym kierunku, a ponadto korygować obecne działania.
Plan sprzedaży – jak to zrobić?
Uważam, że dobrze przygotowany plan sprzedaży powinien obejmować trzy kluczowe obszary, takie jak:
- Analiza;
- Planowanie sprzedaży;
- Przygotowanie strategii i taktyk
Poniżej rozwinę każdy wątek.
Analiza sprzedaży
Ciężko jest prowadzić sprzedaż mądrze, bez rzetelnej analizy. Analiza sprzedaży powinna zawierać takie dane, jak:
- Jaki dokładnie profil klientów kupował od nas najczęściej;
- Jaki procent klientów w naszej bazie to klienci jednorazowi, a ile procent stanowią powracający klienci;
- Jaką mamy konwersję sprzedaży;
- Które produkty/ usługi z naszej oferty sprzedawały się najlepiej, a które najgorzej (może wówczas warto rozważyć rezygnację z nich lub modyfikację);
- Jaka jest średnia wartość zamówienia klienta;
- Ile średnio czasu klient przebywa w naszym lejku sprzedaży;
- Jakimi kanałami docierali do nas klienci;
- Analiza otoczenia biznesowego- zweryfikuj, jakie obecnie panują warunki na Twoim rynku.
Rzetelna analiza pomoże nam w dalszych krokach. O tym, co i jak warto mierzyć, pisałem bardzo obszernie tutaj.
Planowanie sprzedaży
No to teraz musimy sobie odpowiedzieć na pytanie, czego właściwie chcemy? Plan sprzedaży powinien zakładać:
- Jaki właściwie wynik chcę osiągnąć (najlepiej zdefiniowany w kwotach, ewentualnie procentowo);
- Ilu nowych klientów muszę pozyskać;
- O ile chcę rozwinąć obecnych klientów (kwotowo)
- O ile chcę zwiększyć procent powracających klientów;
- Jakimi kanałami pozyskam nowych klientów- czy dołożę jakieś nowe kanały?
- Jakimi zasobami zrealizuje założony plan sprzedaży? (obecnym zasobem, muszę zatrudnić nowe osoby, a może zredukować zatrudnienie?);
- Jakie będę mieć prognozowane koszty związane z założonym planem;
Przygotowanie strategii i taktyk sprzedaży
Skoro analizę i plan sprzedaży mamy już za sobą, pora na przygotowanie strategii i taktyk. Dla przypomnienia strategia sprzedaży obejmuje długofalowe działania i odpowiada na pytania:
- Co;
- Komu;
- Jak;
- Kiedy
Natomiast taktyka skupia się na działaniach krótkookresowych. Taktyka pomaga w szybki sposób wygenerować przychód do osób, które z największym prawdopodobieństwem dokonają u nas zakupu. Zarówno do strategii, jak i taktyk należy podejść bardzo skrupulatnie. Jeśli chcesz zaplanować je skrupulatnie, skutecznie i rzetelnie, to zrobisz to krok po kroku z tą książką.
Czy muszę stworzyć plan sprzedażowy?
Jak wszystko- nie musisz, ale powinieneś. Ja pod koniec każdego roku robię sobie podsumowanie, analizę i planuję kolejny rok. W moim planowaniu znajduje się również plan sprzedaży. Uwierz mi, że paradoksalnie nie jest to wcale takie trudne, a zrobione raz, procentuje przez dłuższy czas.
Co jeszcze powinien zawierać plan sprzedaży? Podziel się w komentarzu 🙂
Ściskam
P.
