fbpx
Przejdź do treści

Plan sprzedaży

Plan sprzedaży

Końcówka roku to dla wielu firm czas refleksji i podsumowań rocznych. W tym czasie firmy dokonują również podsumowań sprzedaży i rozpoczynają planowanie nowego roku. Dziś pokażę wam, czym jest plan sprzedaży i co warto wziąć pod uwagę przy jego ustalaniu.

Pracując od lat z firmami, widzę, że każdy chce zwiększać sukcesywnie sprzedaż, ale nie każdy wie jak. Można tutaj przywołać znane powiedzenie, że bez mapy każda podróż prowadzi do nikąd. Precyzyjnie ułożony plan sprzedaży pomaga zaplanować działania i aktywności, które musimy wykonać. Dodatkowym atutem dobrze zdefiniowanego planu jest to, że możemy mierzyć nasze działania, weryfikować, czy idziemy w dobrym kierunku, a ponadto korygować obecne działania.

Plan sprzedaży- jak to zrobić?

Uważam, że dobrze przygotowany plan sprzedaży powinien obejmować trzy kluczowe obszary, takie jak:

  • Analiza;
  • Planowanie sprzedaży;
  • Przygotowanie strategii i taktyk

Poniżej rozwinę każdy wątek.

Analiza

Ciężko jest prowadzić sprzedaż mądrze, bez rzetelnej analizy. Analiza sprzedaży powinna zawierać takie dane, jak:

  • Jaki dokładnie profil klientów kupował od nas najczęściej;
  • Jaki procent klientów w naszej bazie to klienci jednorazowi, a ile procent stanowią powracający klienci;
  • Jaką mamy konwersję sprzedaży;
  • Które produkty/ usługi z naszej oferty sprzedawały się najlepiej, a które najgorzej (może wówczas warto rozważyć rezygnację z nich lub modyfikację);
  • Jaka jest średnia wartość zamówienia klienta;
  • Ile średnio czasu klient przebywa w naszym lejku sprzedaży;
  • Jakimi kanałami docierali do nas klienci;
  • Analiza otoczenia biznesowego- zweryfikuj, jakie obecnie panują warunki na Twoim rynku.

Rzetelna analiza pomoże nam w dalszych krokach. O tym, co i jak warto mierzyć, pisałem bardzo obszernie tutaj.

Planowanie sprzedaży

No to teraz musimy sobie odpowiedzieć na pytanie, czego właściwie chcemy? Plan sprzedaży powinien zakładać:

  • Jaki właściwie wynik chcę osiągnąć (najlepiej zdefiniowany w kwotach, ewentualnie procentowo);
  • Ilu nowych klientów muszę pozyskać;
  • O ile chcę rozwinąć obecnych klientów (kwotowo)
  • O ile chcę zwiększyć procent powracających klientów;
  • Jakimi kanałami pozyskam nowych klientów- czy dołożę jakieś nowe kanały?
  • Jakimi zasobami zrealizuje założony plan sprzedaży? (obecnym zasobem, muszę zatrudnić nowe osoby, a może zredukować zatrudnienie?);
  • Jakie będę mieć prognozowane koszty związane z założonym planem;

Przygotowanie strategii i taktyk

Skoro analizę i plan sprzedaży mamy już za sobą, pora na przygotowanie strategii i taktyk. Dla przypomnienia strategia sprzedaży obejmuje długofalowe działania i odpowiada na pytania:

  • Co;
  • Komu;
  • Jak;
  • Kiedy

Natomiast taktyka skupia się na działaniach krótkookresowych. Taktyka pomaga w szybki sposób wygenerować przychód do osób, które z największym prawdopodobieństwem dokonają u nas zakupu. Zarówno do strategii, jak i taktyk należy podejść bardzo skrupulatnie. Jeśli chcesz zaplanować je skrupulatnie, skutecznie i rzetelnie, to zrobisz to krok po kroku z tą książką.

Czy muszę to robić?

Jak wszystko- nie musisz, ale powinieneś. Ja pod koniec każdego roku robię sobie podsumowanie, analizę i planuję kolejny rok. W moim planowaniu znajduje się również plan sprzedaży. Uwierz mi, że paradoksalnie nie jest to wcale takie trudne, a zrobione raz, procentuje przez dłuższy czas.

Co jeszcze powinien zawierać plan sprzedaży? Podziel się w komentarzu 🙂

Ściskam
P.

Zainspirował Cię ten post? Podziel się nim ze znajomymi!

Facebook
LinkedIn

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *

Trener Sprzedaży - Patryk Jasiński

Patryk Jasiński

Ze sprzedażą związany jestem, od początku swojej kariery zawodowej. Co ważne, w pierwszej kolejności jestem praktykiem sprzedaży,a dopiero później trenerem sprzedaży i konsultantem biznesowym.

Mówią, że ze mnie wulkan pozytywnej energii, charyzmatyczny, bardzo skuteczny. Dla mnie nie ma rzeczy „niesprzedawalnych”, czasem musimy poszukać innego sposobu.

Moje motto to ”Sprzedaż to najważniejsza umiejętność XXI wieku”.