fbpx
Przejdź do treści

Prezentacja produktu- skuteczne prezentacje sprzedażowe

Prezentacja produktu- skuteczne prezentacje produktowe

Masz dobry produkt? To świetnie- teoretycznie świat powinien stać przed Tobą otworem… Ile razy widziałeś sytuację, gdy asortyment był dobry, ale prezentacja produktu nudna jak flaki z olejem, co powodowało, że pomimo wstępnego zainteresowania nie decydowałeś się na zakup, jako potencjalny klient? W tym wpisie pokażę Ci, jak ułożyć pokaz swojego produktu, aby sprzedawać skutecznie.

Historia, którą przerabia tę samą historię- tworzą dobry produkt, przekonani, że dobry produkt sam się obroni. Wyruszają z nim w rynek, ale okazuje się, że chociaż ich oferta jest naprawdę dobra, nie ma nie nabywców. Dobre prezentacje sprzedażowe to prawdziwa sztuka i często to ona skłania klienta do zakupu. Jak skutecznie zaprezentować swój produkt?

P.S. jeśli czytasz ten wpis, to zależy Ci na wysokiej sprzedaży. Ta książka pokazuje techniki, które stosują najlepsi sprzedawcy, którzy regularnie odnoszą sukcesy. 

Zbyt wiele osób myśli, że dobry produkt= wysoka sprzedaż

Na rynku krąży powiedzenie, że dobry produkt obroni się sam. I choć faktycznie wielokrotnie tak jest, to najpierw ktoś musi kupić, a później użytkować to, co sprzedajesz, inaczej będziesz mieć ładny produkt i nic poza tym. Dodatkowo często konkurencja, której oferta jest znacznie gorsza, ale potrafią skuteczniej sprzedawać, osiąga dużo lepsze wyniki. Dlatego tak ważne jest, aby Twoja prezentacja produktowa była ciekawa- pamiętaj to nie tylko piękne prezentacje w powerpoint!

Przykład firmy sprzedającej CRM
2 lata temu szkoliłem firmę, która dostarcza CRM dla firm. Kiedy zobaczyłem, jak oni męczą swoich klientów w trakcie prezentacji, strzelając do nich slajdami, jak najęci, złapałem się za głowę. Kiedy wdrożyliśmy rekomendowane przeze mnie szablony i przykłady (o których za chwilę), konwersja wzrosła o 24%! Można?

Prezentacja produktu- ustal harmonogram

Bez znaczenia czy Twoja prezentacja odbywa się stacjonarnie, czy online powinien w niej panować porządek. Skuteczna prezentacja sprzedażowa polega na tym, aby przeprowadzić klienta z punktu A do punktu B w ciekawy sposób, dzięki czemu odbiorca poczuje się uczestnikiem całego procesu, a nie tylko statystą w nim. Ustalenie harmonogramu spotkania eliminuje chaos i pomaga oszczędzać czas. Co powinien zawierać?

  • Przewidywany czas spotkania
  • Kontrakt (np. co robimy z telefonami, czy pytania zadajemy na bieżąco, czy w określonym momencie)
  • Elementy prezentacji
  • Czas na pytanie
  • Czas na użytkowanie produktu przez klienta (jeśli takowy występuje)

Oczywiście to, jakie elementy zawierać będzie harmonogram, zależy od tego, co oferujesz i czy wykorzystywane będzie prezentacja multimedialna lub inne elementy prezentacji.

Prezentacja produktu- 7 ważnych elementów

Jeśli chcesz dać sprzedażowe życie swojemu produktowi, to zaprezentuj go tak, aby twoja oferta skłaniała do podjęcia decyzji o zakupie. Oczywiście dużo skuteczniej będzie jeśli wcześniej rzetelnie zbadasz potrzeby klienta- o tym, jak to robić pisałem tutaj. Niemniej może zdarzyć się tak, że nie będziesz mieć takiej możliwości np. wystąpienie na konferencji lub prezentacja podczas jakiegoś wydarzenia. Poniższe 7 elementów stanowi fundament każdej, dobrej prezentacji sprzedażowej i możesz wykorzystać je podczas dowolnej rozmowy sprzedażowej.

Profesjonalny wygląd i postawa

Profesjonalizmu i klasy nie da się kupić, za żadne pieniądze. Profesjonalny wygląd, to schludny ubiór i zadbanie o swoje ciało (twarz, włosy, paznokcie). Zawsze powtarzam, że od ładnych ludzi kupuje się łatwiej i nie mam tutaj na myśli, że masz być Bradem Pittem, czy Angeliną Jolie, mówię o zadbaniu o swój wygląd i strój.  Twój wizerunek jest twoją wizytówką.

Autorytet

Reguła autorytetu jest w nas tak silnie zakorzeniona, że często bezwiednie podążamy za tymi, którzy potrafią ten autorytet wzbudzić. Reguła autorytetu opisana przez Roberta B. Cialdiniego m.in. w książce „wywieranie wpływu na ludzi” to nadal bardzo silnie działający na nas mechanizm. Pokaż się w roli eksperta/ specjalisty w swojej branży, wszak od specjalisty kupuje się łatwiej.

Pokaż problem i rozwiązanie, które oferuje dany produkt

Za co płaci klient? Za rozwiązanie problemu, lub osiągnięcie celów, które są dla niego ważne. Jeśli chcesz, aby cena nie była najważniejszym elementem Twojej rozmowy z klientem, pokaż, jakie problemy rozwiązuje Twój produkt, lub usługa i co zmieni się, kiedy klient zdecyduje się wybrać współpracę z Twoją firmą. Oczywiście jeśli masz portfolio produktowe, postaraj się, jak najbardziej dostosować to konkretnej firmy/ osoby.

Operowanie korzyściami zawsze w modzie

O języku korzyści niby wszystko wiedzą, a kiedy widzę handlowców w akcji, okazuje się, że operują tylko cechami, zamiast pokazywać korzyści. Pamiętaj, że argument jest skuteczny wtedy kiedy odpowiada na konkretne potrzeby. Najgorzej, gdy podczas komunikacji marketingowej potencjalny klient złapie zachętę, a w trakcie rozmowy sprzedażowej sprzedawca nie potrafi pokazać realnych korzyści. Dlatego pomimo upływu lat, cały czas w trakcie szkoleń pokazuje uczestnikom, jak operować korzyściami ich produktu/ usługi.

Dowód społeczny

To kolejna z reguł wywierania wpływu. Tutaj możesz zaprezentować case study, jak Twoje rozwiązanie pomogło innym, podobnym klientom. Często pokazanie innych użytkowników działa bardzo dobrze, gdy pojawia się obiekcja po stronie klienta.

Multimedialna prezentacja produktu

Prezentacja multimedialna jest bardzo przydatna. Oczywiście nie może ona stanowić fundamentu Twojej rozmowy, ale być dobrze skrojonym dodatkiem. Pamiętaj, aby umieszczać w niej grafiki, spójne czcionki i slajdy. Nie może być ona też zbyt długa, ponieważ wtedy masz gwarancję, że będziesz strzelać slajdami. Jest masa programów do tworzenia prezentacji, a najpopularniejsze z nich, to: powerpoint, canva i prezie. Wszystkie posiadają gotowe szablony, które bez problemu możesz dostosować do siebie.

Produkt „macany należy do macanta”

W branży odzieżowej funkcjonuje takie powiedzenie „produkt macany, należy do macanta”. Wróć do historii firmy oferującej CRM. Jednym z mechanizmów, jakie tam wykorzystaliśmy, to podczas rozmowy klient sam klikał w systemie, wykorzystując podstawowe funkcje, a zadaniem doradcy było pomagać i odpowiadać na pytania. Często w tym momencie wychodziły dodatkowe potrzeby klienta, a konsultant mógł dostarczyć gotowe rozwiązania. Był to mocny wyróżnik naszej oferty na tle konkurencji i jak wspominałem, znacząco wpłynął na konwersję sprzedaży. Prawdopodobnie niejednokrotnie będąc w roli kupującego, chcesz wiedzieć, jak dany produkt działa. Pozwól klientowi posługiwać się tym, co sprzedajesz. To bardzo dobra praktyka- daj klientowi „pomacać” twoje rozwiązanie. I co ciekawe, jesteś w stanie zrobić to również podczas sprzedaży online.

Sukces dzięki gotowym wzorom i szablonom prezentacji?

Nie jestem fanem tworzenia prezentacji. Samo tworzenie prezentacji pomaga natomiast utrwalić wiedzę. Często wystarczy ją tylko napisać, aby handlowiec dobrze opanował, co znajduje się w środku i w jakiej kolejności prezentować określone zalety i korzyści produktu. Oczywiście prezentacje powerpoint są przydatne pod warunkiem, że nie zdominują one całej naszej prezentacji. Dobrze jeśli zadbasz o to, aby zaprojektować wizualny ład w prezentacji, a najlepiej sprawdzić to z kimś ze swojego zespołu.

Prezentacje przydatne szczególnie dla nowych sprzedawców, oraz podczas wystąpień dla większych publiczności np. podczas konferencji. Pamiętaj jednak, że bez względu, jak ładnie prezentujesz produkt w sposób graficzny, dużo ważniejsze jest, aby w ciekawy sposób zaprezentować swój produkt. To klucz do skutecznej prezentacji produktu.

Co jeszcze twoim zdaniem powinna zawierać dobra prezentacja produktu?

Do zobaczenia za tydzień!
P.

 

Zainspirował Cię ten post? Podziel się nim ze znajomymi!

Facebook
LinkedIn

Dodaj komentarz

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *

Trener Sprzedaży - Patryk Jasiński

Patryk Jasiński

Ze sprzedażą związany jestem, od początku swojej kariery zawodowej. Co ważne, w pierwszej kolejności jestem praktykiem sprzedaży,a dopiero później trenerem sprzedaży i konsultantem biznesowym.

Mówią, że ze mnie wulkan pozytywnej energii, charyzmatyczny, bardzo skuteczny. Dla mnie nie ma rzeczy „niesprzedawalnych”, czasem musimy poszukać innego sposobu.

Moje motto to ”Sprzedaż to najważniejsza umiejętność XXI wieku”.