Relacje w sprzedaży to temat rzeka. Wiele się o nich mówi, choć jestem zdania, że są mocno przereklamowane, a już na pewno nadużywane. Dziś o 8 oznakach, że Twoja relacja z klientem jest płytka.
Często powtarzam, że moim zdaniem relacje są mocno prereklamowane w sprzedaży. Budowanie i zarządzanie relacjami mocno uzależnione jest od tego, co sprzedajesz. Są sytuacje w sprzedaży, gdy budowanie relacji nie ma większego znaczenia np. gdy sprzedajesz proste produkty w trybie transakcyjnym. Nie zmienia to faktu, że relacje są niezwykle ważne w innych modelach i dziś skupimy się na tym, kiedy są one płytkie- opiszę 8 takich sygnałów.
8 oznak, że Twoje relacje w sprzedaży są płytkie
Poniżej zebrałem 8 oznak płytkich relacji w sprzedaży.
Mówicie sobie to, co druga strona chce usłyszeć
Najgorsze co może się zdarzyć w sprzedaży, czyli mówienie sobie tego, co druga strona chce usłyszeć. Szczerość to jeden z trzech filarów, które mają zdrowe relacje w sprzedaży, o których pisałem tutaj.
Pamiętacie o sobie tylko, gdy czegoś potrzebujecie
Sprzedawca dzwoni tylko, gdy chce coś sprzedać/ brakuje do targetu, a klient kontaktuje się, gdy potrzebuje. Poza tym między nimi cisza.
Wiecie o sobie tak dużo, że grunt to, że znacie swoje nazwiska
To kolejna oznaka płytkiej relacji. Prawdziwa relacja zakłada, że wiemy o sobie nie tylko rzeczy biznesowe.
Wasze rozmowy zawsze skupiają się na cenie
W każdej rozmowie klient odwołuje się do argumentu ceny, a sprzedawca zawsze mu ulega. Klient kupuje ze względów ekonomicznych, ale nie jest to lojalny klient.
Cały czas stosujecie na sobie techniki sprzedażowe i zakupowe
Jeśli musisz cały czas używać techniki sprzedażowe, a klient, używa techniki zakupowe, to relacje w sprzedaży nie są najlepsze. Choć doskonale wiecie, że jestem strasznym fanem technik, to w zdrowej relacji nie są one konieczne.
Klient dalej jest Panem, a Ty tu tylko pracujesz
Nic mnie tak nie wpienia, jak podejście w stylu klient nasz Pan i ja tu tylko pracuje. Podkreślam raz jeszcze relacje w sprzedaży, powinny być partnerskie albo nie możemy mówić o relacjach.
Kiedy pojawia się tańszy dostawca, klient podejmuje z nim rozmowy nie i formując Ciebie
Wracamy do ceny… Jeśli klient gra tylko ceną, to gdy pojawi się tańszy dostawca, nie ma mowy o lojalności- zwyczajnie pójdzie do niego.
Tak na serio, to nawet się nie lubicie, klient kupuje, bo jesteś najtańszy, a Ty sprzedajesz, bo nie masz za bardzo alternatyw
Desperacja z jednej i drugiej strony. Klient kupuje ze względu na cenę, a Ty musisz sprzedawać, bo nie wyrobisz targetu. To chyba najlepsza droga, żeby się wypalić w sprzedaży. To oznaka, że musisz zdobyć lepszych klientów, a ta książka Ci w tym pomoże 🙂
Płytka relacja zawsze się kończy
Znasz powiedzenie, że klienci przychodzą do firmy, a odchodzą z handlowcem? To oznaka, że relacje w sprzedaży są właściwe. Gdy Twoja relacja jest zdrowa, to klient tak naprawdę kupuje od Ciebie, nie od firmy, w której pracujesz.
Co jeszcze pokazuje, że relacje w sprzedaży są płytkie? Podziel się w komentarzu.
Do zobaczenia.
P.
