Jak pozyskiwać nowych klientów? Skuteczny prospecting.

Jak pozyskiwać nowych klientów? Skuteczny prospecting.

Jak pozyskiwać nowych klientów? Skuteczny prospecting.

Kiedy rozmawiam z firmami, najczęściej słyszę pytanie, jak pozyskiwać nowych klientów? W dzisiejszych czasach większość firm skupia się na pozyskaniu nowych klientów, niż utrzymaniu obecnych (niestety). Oczywiście pamiętajmy, że to jak pozyskać nowych klientów, zależy w dużej mierze, od biznesu, segmentu i rynku, jaki reprezentujemy. Niezmienny jest jednak fakt, że dla mnie niedocenionym działaniem, jest cały czas skuteczny prospecting. W tym artykule przybliżę jak pozyskiwać nowych klientów, dzięki opanowaniu umiejętności prospectingu- zapraszam.

Oczywiście ten tekst, jest kontynuacją dwóch wcześniejszych wpisów dotyczących prospectingu czyli:
Czym jest prospectig: https://patrykjasinski.pl/czym-jest-prospecting/
Jak robić prospecting: https://patrykjasinski.pl/jak-robic-prospecting-5-zasad-skutecznego-prospectingu/

Dodatkowo zaznaczę, że mój tekst ma na celu pokazanie Tobie, jak pozyskiwać nowych klientów, darmowymi kanałami. Dla mnie prospecting, to nie typowy marketing.  Nie będę się skupiał w nim na płatnych reklamach- to temat na osobny artykuł 🙂

Jak pozyskiwać nowych klientów? 5 Sposobów!

Poniżej prezentuję listę pięciu skutecznych sposobów na pozyskanie nowych klientów. Zapoznaj się z nimi i wybierz ten, który odpowiada Tobie najbardziej 🙂

1.      Social Selling

Oczywiście muszę zacząć od mojego ulubionego sposobu, czyli social sellingu. Skuteczny social selling sprawił, że od trzech lat, nie musiałem wykonać ŻADNEGO aktywnego działania w kierunku moich klientów (patrz pkt 2-5). Social Selling, to nie jak sama nazwa wskazuje sprzedaż bezpośrednio przez social media. W social sellingu chodzi o to, żeby dzielić się z ludźmi wartościową wiedzą (tak, jak staram się robić za pomocą tego artykułu). Jeśli będziesz dzielić się wartościową wiedzą, uwierz mi, ludzie do ciebie wrócą, bo do kogo wrócą, jeśli nie do eksperta?

Jak pozyskiwać nowych klientów? Social Selling

W tym miejscu należy wspomnieć, żeby nie bać, dzielić się wiedzą. Jeśli będziesz dostarczać wartościową wiedzę, prędzej czy później to wróci do Ciebie. To trochę, jak w powiedzeniu dobro wraca, dzielenie się wiedzą, to jedna z odpowiedzi jak pozyskiwać nowych klientów, ale rozwińmy jak.

Na start określ formę:

W skutecznym prospectingu, forma wydaje się być kluczem. Do dyspozycji mamy całą masę dostępnych form, takich jak:

  • Wideo– zdecydowanie moja ulubiona, choć żaden ze mnie Antonio Banderas 🙂 Wideo możesz publikować na dowolnej, wygodnej dla ciebie platformie, jak chociażby youtube. Mitem jest, że youtube nie generuje klientów- mi generuje pomimo stosunkowo małej ilości wyświetleń filmów.
  • Audio– ostatnio bardzo popularne stają się podcasty (sam się do nich przekonałem i niebawem rusza mój autorski :)). Dla tych, który nie lubią występować przed kamerą wydaje się to całkiem sensowne rozwiązanie.
  • Wpisy– tu mamy najszersze spectrum. Zarówno wpisy na portalach społecznościowych, jak: Linkedin, facebook, quora, ważnym elementem jest też blog (rozgość się na moim :)). Nie lubisz mówić- pisz i dziel się wiedzą.
  • Obrazki– ciekawe obrazy również mogą zrobić robotę. Jeśli możesz pokazać swoją specjalizację na obrazkach, raz na jakiś czas, warto pokazać to w formie obrazkowej. Formy obrazowe są najczęściej udostępniane, przez inne osoby.

Jak pozyskiwać nowych klientów? Strategia P.Z.Z.Z w social sellingu.

Uwielbiam strategię P.P.Z.Z. Często obserwuję, że osoby rozpoczynające swoją przygodę z social sellingiem, nie mają o niej zielonego pojęcia i uderzają do ludzi z ofertami sprzedażowymi za szybko. Czy lubisz otrzymywać wiadomość „kup Pan ode mnie” w pierwszej wiadomości? No właśnie!

Strategia P.P.Z.Z. to nic innego, jak strategia dzielenia się wiedzą, która doprowadza do nas nowych potencjalnych klientów. P.P.Z.Z. to akronimy słów: poznaj mnie, polub mnie, zaufaj mi, zapłać mi. Innymi słowy, musimy być aktywni w social mediach, żeby dać się poznać. Dzięki naturalności dajemy się polubić innym (pamiętaj, nie jesteś zupą pomidorową, nie wszyscy muszą cię lubić). Następnie dzielenie się wartościową wiedzą sprawia, że inne osoby zaczynają się z nami utożsamiać- ufają nam. Ostatni etap to zakup, jeszcze raz podkreślę, od kogo kupisz? Wiadomo, że od swojego eksperta 🙂

Więcej o mojej ulubionej strategii P.P.Z.Z. znajdziesz w nagraniu: https://www.youtube.com/watch?v=oc1S9e1DkEI

DOBRA PRAKTYKA
Pamiętaj proszę o tym, że social selling to maraton, nie sprint. Wielokrotnie widziałem osoby, które szybko rezygnowały z dzielenia się wiedzą tylko dlatego, że nie było szybkiego efektu. Ani ja, ani tym bardziej Ty nie wiemy. kiedy będziesz mieć efekt, jednak jeśli zastosujesz wskazówki, którymi podzieliłem się wyżej, uwierz mi na słowo- on nadejdzie. Testuj, mieszaj, kombinuj, aż do efektu 🙂

2.      Networking

Dożyliśmy czasów, gdzie networking, lekko wyhamował. Większość spotkań biznesowych przeniosła się do świata online. Nie zmienia to jednak faktu, że nadal jest to skuteczna forma pozyskiwania wartościowych klientów. W trakcie spotkań online warto zaplanować kilka spotkań jeden na jeden z wartościowymi osobami o profilu naszego klienta. W tym celu pomoże nam również elegancko ułożony elevator pitch, czyi krótka (około 30 sekundowa) prezentacja siebie i interesu, który reprezentuję. O elevator pitch nie będę się rozpisywał, ale odeślę Cię do Ciekawego artykułu na ten temat: https://poradnikprzedsiebiorcy.pl/-elevator-pitch-czyli-jak-w-kilka-minut-przekonac-innych-do-swojego-projektu

Jak pozyskiwać nowych klientów? Spotkania networkingowe

Jeśli chcesz skutecznie pozyskiwać klientów na spotkaniach networkingowych, bądź po prostu ciekawy. Ile razy widziałeś już ten nudne prezentacje „dzień dobry, nazywam się XY, nasza firma robi…. Mamy klientów w 16 krajach, świadczymy usługi w zakresie” i ble, ble, ble. Zgodnie z moją ulubioną zasadą „wyróżnij się albo giń” jeśli nie chcesz zginąć na spotkaniu networkingowym, postaraj się zostać zapamiętanym. Miejmy nadzieje również, że w niedalekiej przyszłości wrócą spotkania na żywo- wtedy będzie więcej pola do popisu.

DOBRA PRAKTYKA
Zdecydowanie bliżej mi do stania jak przysłowiowe widły w gnoju niż latania z wizytówkami, jak poparzony. Wielokrotnie będąc uczestnikiem, różnych spotkań networkingowych zauważyłem osoby, które jeszcze dobrze nie zdążysz rozejrzeć się po sali, a już masz ich wizytówkę w ręku. Nie zalecam takiego działania! Staraj się, aby osoby, z którymi wymieniasz się wizytówka, cokolwiek o tobie wiedziały. W tym celu pomoże ci umiejętny small talk, ale to temat na osobny artykuł 🙂

DOBRA PRAKTYKA 2
Sporo spotkań networkingowych ma wydarzenia np. na fecebooku. Jeśli chcesz uprawiać naprawdę skuteczny prospecting, warto wejść na to wydarzenie i sprawdzić, kto weźmie w nim udział. W ten sposób jeszcze przed spotkaniem, jesteś w stanie precyzyjnie określić z kim warto porozmawiać 😉

3.      Rekomendacje

Od lat powtarzam, że klient z rekomendacji, to najlepszy klient na świecie. Nadal uważam, że rekomendacje to bardzo niewykorzystywane przez sprzedawców narzędzie. Choć opinie na temat najlepszego klienta są podzielone, ja nie miałem negatywnych doświadczeń z klientami z rekomendacji. Pomyśl, że klient z rekomendacji, to klient, który już coś o tobie wie, dzięki czemu etap nawiązania kontaktu jest dużo łatwiejszy.

Jak pozyskiwać nowych klientów? Rekomendacje

W filmie o Andrea Bocellim padają fenomenalne słowa „nieważne co robisz, ale jak to robisz”. To moje credo w sprzedaży! Jeśli chcesz pozyskać kolejnych klientów poprzez rekomendację, zamiast pytać, „czy zna Pan kogoś, kto może z mojej propozycji skorzystać”, zapytaj „Kto wśród otaczających Pana osób, może skorzystać z naszej propozycji”. Zauważ, że zamieniam słowo czy na kto. Jest to celowy zabieg, aby unikać odpowiedzi „nie znam”.

O rekomendacjach napisałem bardzo obszerny artykuł na blog zewnętrzny: http://www.biznesplus.pl/polecenia-w-sprzedazy-najlepszy-klient-na-swiecie/

DOBRA PRAKTYKA
Nie ma żadnego wymogu, żeby brać rekomendację tylko od klientów, którzy od nas kupili! Ba! Często warto brać od tych, którzy z jakiegoś powodu kupić od nas nie mogą. To, że dana osoba nie może w tym momencie kupić od Ciebie, wcale nie świadczy, że nie zna kogoś, kto kupić może- nie bój się prosić 🙂 Dodatkowo zwróć uwagę, że celowo użyłem sformułowania „w tym momencie”, followupuj co jakiś czas, być może sytuacja klienta się zmieniła i teraz kupić może. 

4.      Cold calling

Cold Calling, to chyba najbardziej znienawidzone przez sprzedawców narzędzie. Wiadomym jest, że sprzedawcy preferują ciepłe leady. Nie zmienia to jednak faktu, że dobrze wykonywany cold calling jest bardzo skutecznym narzędziem w pozyskiwaniu nowych klientów.

Jak pozyskiwać nowych klientów? Cold calling

Znów wrócę do zasady „nieważne co robisz, ale jak to robisz”. Znam całą masę firm, skutecznie korzystających z cold callingu. Jeśli chcesz skutecznie wykonywać cold calling, pamiętaj o:

  • Dobrze sprofiluj klienta;
  • Zastanów się jak twoje rozwiązanie pomoże danemu klientowi;
  • Przygotuj skuteczny hak na uwagę;
  • Bądź ciekaw;
  • Finalizuj, finalizuj, jeszcze raz finalizuj sprzedaż!

O Skuteczny cold callingu sporo już mówiłem/ pisałem.
Artykuł o skutecznym cold calingu: https://patrykjasinski.pl/jak-dzwonic-na-zimno-skuteczny-cold-calling/
Nagranie o cold callingu: https://www.youtube.com/watch?v=THgs8AXVkRU

DOBRA PRAKTYKA
Może warto zacząć od przekonań? Cała masa sprzedawców, uznaje cold caling jako zło konieczne. Pamiętaj, że wszystko jest tak sprzedawalne, jak postrzegasz to w swojej głowie. Ja pół mojej kariery działałem na cold callach i działało! Warto zatem rozpocząć od własnych przekonań i odpowiedniego przygotowania do rozmowy, które opisywałem w artykule powyżej.

5.      Cold mailing

Jako klientów ta forma, chyba drażni nas najbardziej. Codzienny zalew spamu w naszych skrzynkach mailowych to prawdziwa bolączka. Zalew spamu powoduje, że często nawet wartościowe maile giną nam gdzieś w natłoku reklam. Dobrze skonstruowany mail, może pomóc nam przebić się z naszą propozycją do potencjalnego klienta i ułatwić sprzedaż. Dlatego mimo skrajnych opinii, ja nie rezygnowałbym z tej formy.

Jak pozyskiwać nowych klientów? Cold mailing:

Oto kilka wskazówek, jak skutecznie napisać „zimnego maila”:

  • Napisz zachęcający tytuł;
  • Nie pisz ściany tekstu;
  • Pisz ciekawie;
  • Skup się na korzyściach dla klienta;
  • Obowiązkowo zamieść Call to Action

Więcej o skutecznym cold mailingu, pisałem tu: https://patrykjasinski.pl/jak-pisac-maile-sprzedazowe-o-cold-mailingu-slow-kilka/

DOBRA PRAKTYKA
Cold mailing może być szczególnie przydatny, gdy mamy do czynienia z osobami, które na co dzień mają tak napięty grafik, że nie mają czasu na rozmowy telefoniczne. Dobrze skonstruowany cold mail może pomóc nam przebić się z naszą propozycją i uzyskać zgodę na rozmowę. Zresztą zawsze mail zwrotny, który pozytywnie odpowie na naszą wiadomość, będzie swego rodzaju cieplejszym leadem, dlatego odradzam rezygnowanie z tej formy kontaktu z klientami.

Czy to wszystkie sposoby, jak pozyskiwać nowych klientów?

Oczywiście, że nie! Równie dobrze możesz porozwieszać ulotki, plakaty, dać reklamy w social mediach, skorzystać z usług profesjonalnej agencji marketingowej. Jednak w tym artykule chciałem się skupić na darmowych sposobach generowania nowych klientów (choć pamiętajmy, tu walutą jest czas). To jaki sposób obierzesz na pozyskiwanie nowych klientów, zależy tylko i wyłącznie od Ciebie.

Z chęcią poznam też wasze zdanie. Jak pozyskiwać nowych klientów? Macie jakieś inne sprawdzone sposoby? Podzielcie się, proszę nimi w komentarzu.

Sporo czasu zajęło mi napisanie tego artykułu, więc jeśli wiedza, którą się z tobą podzieliłem, jest dla Ciebie wartościowa, będę bardzo wdzięczny, za udostępnienie tego artykułu dalej, tym sposobem pomożesz mi J

Do zobaczenia w kolejnym wpisie 🙂
P.

 

Zainspirował Cię ten post? Podziel się nim ze znajomymi!

Share on facebook
Facebook
Share on linkedin
LinkedIn

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.

Zobacz więcej wpisów

Trener Sprzedaży - Patryk Jasiński

Patryk Jasiński

Ze sprzedażą związany jestem od początku swojej kariery zawodowej. Co ważne, w pierwszej kolejności jestem praktykiem sprzedaży,a dopiero później trenerem sprzedaży i konsultantem biznesowym.

Mówią, że ze mnie wulkan pozytywnej energii, charyzmatyczny, bardzo skuteczny. Dla mnie nie ma rzeczy „niesprzedawalnych”, czasem musimy poszukać innego sposobu ;)

Moje motto to ”Sprzedaż to najważniejsza umiejętność XXI wieku”.

Zadzwoń 667 869 462 lub napisz

i sprawdźmy, czy i jak jestem w stanie Ci pomóc.