W ostatnich latach słowa coach i coaching zostały owiane złą sławą. Choć sam proces coachingowy to niesamowicie skuteczne narzędzie u wielu ludzi nadal to słowo wywołuje negatywną reakcję. Czy zawsze niezbędny jest coach, aby metoda coachingu była skuteczna? Dziś chce podzielić się z wami jedną z najskuteczniejszych metod na zwiększenie sprzedaży, czyli pod lupę idzie self-coaching w sprzedaży.
Jako managerowie sprzedaży, czy sprzedawcy wielokrotnie mocno skupiamy się na technikach sprzedaży (i słusznie), lecz w mojej opinii zbyt rzadko wykorzystujemy narzędzie, jakim jest self-coaching w sprzedaży. Self-coaching to pytania, które powinien zadać sobie sprzedawca po rozmowie z klientem lub pod koniec swojego dnia pracy.
Czym się różni self-coaching w sprzedaży od klasycznego coachingu?
W klasycznym procesie coachingowym, to prowadzący (coach) dzięki zadawaniu umiejętnych pytań pomaga wydobywać potencjał swojego podopiecznego. Self- coaching w sprzedaży, to pytania, które zadaje sobie sam sprzedawca i dzięki nim rozwija się/ eliminuje błędy.
UWAGA:
To zadaniem managera sprzedaży, jest zaszczepić self-coaching w sprzedaży wśród swoich handlowców. Każdy dobry manager powinien zachęcić swój zespół do stosowania tej metody.
Self- coaching w sprzedaży. Jakie pytania powinien zadawać sobie każdy sprzedawca?
Zarządzając zespołami już ponad 10 lat, opracowałem zestaw pytań i zachęcam moich sprzedawców, żeby po każdej rozmowie odpowiedzieli sobie na nie.
Najlepiej sprawdza się 5 poniższych pytań:
- Czy zrobiłem wszystko, co mogłem w tej rozmowie?
- Co mogłem zrobić lepiej?
- Czy sam bym od siebie kupił?
- Czego się nauczyłem?’
- Jaki jest nasz kolejny krok?
1. Czy zrobiłem wszystko, co mogłem w tej rozmowie?
To moje ulubione pytanie. Jeśli szczerze odpowiesz sobie na nie, wyłapiesz niedociągnięcia i jest szansa, że nie popełnisz ich w kolejnych rozmowach. Często po zadaniu tego pytania pojawia się w głowie „aaaa mogłem jeszcze…”
2. Co mogłem zrobić lepiej?
Odpowiedź na to pytanie, wynika nie tylko z wcześniejszego pytania. Może okazać się, że np.- niedokładnie zbadałeś potrzeby klienta, przez co przygotowanie oferty będzie trudniejsze (o metodach badania potrzeb pisałem tutaj: link)
3. Czy sam bym od siebie kupił?
Od zawsze powtarzam- bądź takim sprzedawcą, od którego sam byś kupił. Zadając sobie to pytanie, może odkryjesz, że miałeś złe nastawienie, albo widać było po Tobie desperacje?
4. Czego się nauczyłem?
Bardzo ważne pytanie- rozmowy zarówno pozytywne, jak i negatywne bardzo mocno rozwijają.
5. Jaki jest nasz kolejny krok?
Widziałem całą masę rozmów z klientami, które kończą się tzw. pustym przelotem– czyli brakiem jakichkolwiek ustaleń. O tym, jak prowadzić cały proces sprzedaży z klientem mówiłem w dość popularnym nagraniu o mojej metodzie 3x 48. Link tutaj: link
Życie nauczyło mnie, że kiedy sprzedawcy szczerze odpowiadają sobie na te 5 pytań, to rozwijają się w każdym kontakcie z klientem, a błędów, które popełnili, nie powtarzają, lub mocno je redukują.
Na koniec – najważniejsze pytanie
Self-coaching w sprzedaży, to jedno, ale istnieje jeszcze jedno pytanie, które zadał mi mądry człowiek i od razu na stałe weszło do mojego życia. Każdy z nas usłyszał kiedyś sentencję lub pytanie, które stało się dla niego znakiem przewodnim. Moje pytanie od mądrego człowieka, to „czy za dzisiejszy dzień bym sobie zapłacił?” Zadziwia mnie, jak wiele osób zapłaciłoby sobie po prostu za przyjście. Zrozumienie tego pytania na zawsze pomogło mi w dawaniu z siebie maxa.
A wy macie takie swoje self-coachingowe pytanie?
Jakie jeszcze pytania powinien zawierać self-coaching w sprzedaży? Dajcie znać w komentarzu/ wiadomości prywatnej 🙂
Do zobaczenia za tydzień.
P.
