Każda firma myśli o sukcesywnym i stałym zwiększeniu sprzedaży. Jestem zdania, że skalowanie sprzedaży działa dobrze wtedy, gdy wszystkie wcześniejsze elementy są dobrze dopracowane- w innym wypadku może wyniknąć wiele problemów. Dziś o tym, jak skalować sprzedaż z głową.
Skalowanie sprzedaży to w najprostszym ujęciu zapewnienie sobie stałego, powtarzalnego przychodu. Niestety, ale większość firm chcąc zwiększyć sprzedaż, wybiera następujące rozwiązania:
- Zatrudnia nowych sprzedawców, licząc, że kolejni sprzedawcy będą zwiększać sprzedaż analogicznie do obecnych sprzedawców;
- Wysyła oferty, jak idzie, licząc, że cześć z nich zostanie zaakceptowana przez klientów;
- Wykonują więcej telefonów, wizyt handlowych mając nadzieję, że to przełoży się bezpośrednio na wyniki. Ten sposób wydaje się najlepszy ze wszystkich wymienionych.
Musimy brać pod uwagę, że skalować sprzedaż możemy również, wykorzystując inne sposoby i o nich w dalszej części tekstu.
Fragmenty tego tekstu pochodzą z mojej nowej książki „Zaprojektuj swoją sprzedaż”, która od kilku dni jest w przedsprzedaży, gdzie do 13stego listopada możecie nabyć ją z darmową wysyłką. Dostępne warianty znajdziesz tutaj
Skalowanie sprzedaży- jak można to zrobić?
Wspomniane przeze mnie wcześniej przykłady nie są do końca złe. Jeśli robimy je z głową, skalowanie sprzedaży może się udać. Żeby jednak do tego doszło, musimy znać najważniejsze liczby w sprzedaży. Gdy mamy zmierzone konkretne, wymierne liczby w sprzedaży wiemy, co powinno się zadziać i czego możemy oczekiwać (prognozowanie) w najbliższych miesiącach. O najważniejszych liczbach pisałem tutaj.
Po pierwsze automatyzacja lub częściowa automatyzacja.
Choć automatyzacja najbardziej kojarzy się z rynkiem eccomerce, to sprzedaż przy zastosowaniu zespołu sprzedażowego również może być automatyzowana. Zdaję sobie sprawę, że nie da się zautomatyzować wszystkiego, jednak skalowanie sprzedaży powinno automatyzować to, co się da.
Co można automatyzować w sprzedaży?
- Składanie prostych zamówień – jeśli masz prostą gamę produktową, to zautomatyzowany sklep/platforma B2B na Twojej stronie internetowej znacznie ułatwi Ci pracę i zwiększy zyski;
- Automatyzacja płatności – dzisiaj już żadnym wyczynem nie są szybkie formy płatności. Wyobraź sobie, że klient może za- mówić przez Twój sklep, jednak tam generuje mu się blankiet, z którym musi lecieć na pocztę czy do banku. Myślę, że w dzisiejszych czasach 90% klientów zrezygnowałaby z zakupu;
- Wszelkie procesy sprzedażowe – oczywiście w zakresach, w których się da;
- Zamówienia poniżej minimum logistycznego – tu jestem fanem, żeby uczyć klienta kupować od nas samemu;
- Wyceny – oczywiście, jeśli się da. Dziś większość firm ma skonstruowane kalkulatory/kreatory, które w szybki, intuicyjny sposób generują wycenę dla klienta;
- Wysyłki – wiele sklepów internetowych ma automatyczne generowanie wysyłki/listu przewozowego, oszczędzające czas pracowników;
- Przenoszenie szans sprzedaży do CRM – do tego służy np. program zappier, który automatycznie przenosi leady np. z Face- booka lub innego miejsca, do którego one spływają, do CRM. Dzięki temu nie musisz wklepywać danych ręcznie;
- Przypomnienia o płatnościach – niektóre CRM mają wbudowane opcje przypominania o płatnościach, dzięki czemu nie musisz tego robić;
- Szablony email/sms – nie lubię robić tej samej roboty 2 razy, dlatego każdy sms i mail mam w szablonach i wysyłam je automatycznie;
- Akcje mailowe–jestem wielkim fanem automatyzacji akcji mailowych. Wklepywanie każdego maila na nowo to robota głupiego;
- Posty na social mediach–nie dość, że większość mediów społecznościowych posiada opcję planowania postów, to jeszcze są programy, które je wszystkie agregują. Dla przykładu dzięki hootsuite udostępnisz ten sam post na kilku social mediach i możesz go zaplanować;
- Kalendarz – jeśli Twój biznes opiera się na konsultacjach on-line z klientami, warto automatyzować swój kalendarz. W tym pomocny jest np. Calendly, który służy do zarządzania Twoim kalendarzem, rozsyłania automatycznych zaproszeń i przypomnień.
Budowanie działu sprzedaży
Gdy mamy wszystko poukładane i przygotowane, możemy zwiększać nasz zasób sprzedawców. Co oznacza przygotowanie? Uważam, że skalowanie sprzedaży przez zwiększenie ilości sprzedawców zadziała gdy:
- Twoja firma jest na to przygotowana, zarówno pod względem finansowym, jak i organizacyjnym;
- Masz zaplanowany proces onboardingu (wdrożenia) tej osoby;
- Jasno sprecyzowałeś oczekiwania dotyczące nowego sprzedawcy;
- Wiesz dokładnie, kogo szukasz.
Dla przykładu możesz zatrudnić:
- Działu wsparcia sprzedaży;
- Marketingowca;
- Obsługi klienta;
- Prospectora;
- Obsługi posprzedażowej.
Budowanie partnerstw
Kolejny sposób na skalowanie sprzedaży to budowanie sieci partnerskich. Jeśli prowadzisz salon fryzjerski, może warto nawiązać współpracę z jakąś kosmetyczką? Przecież ona ma również dostęp do pasujących klientów.
Przy budowaniu partnerstw należy pamiętać, że wynagrodzenie dla polecającego musi być na tyle atrakcyjne, żeby chciało mu się chcieć. Musi być również dobrze przemyślane przez Ciebie, żebyś nie tracił całej marży. Dla przykładu ja od lat płacę 10% za każdą wystawioną fakturę! W ten sposób osoba polecająca często zyskuje ciekawy zarobek pasywny 🙂 Ta zasada jest dla mnie sztywna.
Partnerzy mogą być bardzo ciekawym sposobem na skalowanie sprzedaży. Zanim zaczniesz budować sieci partnerskie, odpowiedz sobie na pytanie- kto ma dostęp do moich klientów?
Weryfikacja obecnych działań
To pierwszy sposób na skalowanie sprzedaży. Musisz najpierw zweryfikować, co działa, a co nie. Działania, które działają powielać i udoskonalać, a niedziałające modyfikować lub eliminować. Wtedy odzyskasz wspomniany wcześniej czas, który pozwoli Ci na zwiększenie telefonów, wizyt i wysłanych ofert.
Rób to z głową!
Skalowanie sprzedaży nie jest łatwym zadaniem. Zbyt szybkie wzrosty zniszczyły już niejedną firmę, dlatego dobrze, jeśli wszystkie działania są zaplanowane i robione z głową. Wtedy istnieje szansa, że pojawią się problemy, które później będą wąskimi gardłami w Twojej firmie. Jestem zdania, że każdy wzrost powinien być stosunkowo przewidywalny i zaplanowany, wtedy zdecydowanie łatwiej jest go zmierzyć i zarządzać nim.
Jakie jeszcze są sposoby na skalowanie sprzedaży? Podzielcie się w komentarzu 🙂
Do zobaczenia za tydzień.
P.
