W ostatnich latach bardzo popularne jest sformułowanie sprzedaż doradcza. Wiele osób twierdzi, że to dziś jedyny skuteczny model sprzedaży. Czym ona jest, jakie techniki możesz zastosować, aby skutecznie w tym modelu i czy sprawdza się on w każdej sytuacji, dowiesz się z dzisiejszego wpisu.
Rynek sprzedaży bardzo mocno się zmienił, a znaczna część sprzedawców nadal zachowuje się, jak gadające ulotki. Rozwiązaniem tego problemu jest sprzedaż doradcza, która charakteryzuje się zupełnie innymi cechami, niż sprzedaż akwizycyjna. W dzisiejszym wpisie skupimy się na tym, co robić, aby zostać mistrzem doradczej sprzedaży w oczach naszych klientów.
Czym jest sprzedaż doradcza?
Sprzedaż doradcza, to popularny w ostatnich latach model, gdzie rola sprzedawcy przekształciła się mocno w rolę konsultanta, a czasem nawet prawej ręki klienta. Doradczy sprzedawca, to osoba wysoce wykwalifikowana, która w odpowiedni sposób potrafi wnosić wartość do firmy klienta, pomagając jej w rozwoju i osiąganiu celów biznesowych. Najprościej rzecz ujmując, to przede wszystkim doradzanie, a sprzedaż jest pochodną tych działań.
Jeśli chcesz zostać mistrzem doradczej sprzedaży, to ta książka Ci w tym pomoże.
Sprzedaż doradcza vs sprzedaż akwizycyjna różnice
Gdy spojrzymy na oba modele, to różnic możemy wskazać wiele, a praktycznie rzecz ujmując wszystkie. Sprzedaż doradcza, to przede wszystkim budowanie wiarygodności i autorytetu sprzedawcy, który ma służyć wsparciem swojemu klientowi. Umiejętności sprzedażowe są tutaj na drugim planie (nie mylić, z tym że nie są ważne), niemniej jednak dużo ważniejsza jest Twoja umiejętność doradzania swoim klientom.
Sprzedaż akwizycyjna to przede wszystkim przebojowość, umiejętność prezentowania korzyści produktu i techniki sprzedaży. Sprzedawcy, którzy działają wg, tego modelu doskonale potrafią operować korzyściami i prezentować swój produkt. Dodatkowo doskonale operują technikami sprzedaży, których wachlarz mają bardzo bogaty.
Oczywiście zarówno sprzedaż doradcza, jak i akwizycyjna wymagają technik. To nie jest tak, że doradczy sprzedawca nie używa technik- wręcz przeciwnie. Skupmy się teraz na technikach, które przydają się w tym modelu sprzedaży.
P.S. Warto znać też dwa modele sprzedaży sprzedaż doradczo- konsultacyjna i transakcyjna, o których poczytasz tutaj.
Sprzedaż doradcza techniki
Skoro już wiemy, czym różni się sprzedaż doradcza od akwizycyjnej, skupmy się na 10 filarach, które charakteryzują doradczego sprzedawcę.
Mniej transakcyjności, a więcej wartości
Sprzedaż doradcza, to przede wszystkim wartość, a sprzedaż jest jej pochodną wartości, jaką dostarczamy naszym klientom. Sprzedawca w tym modelu bardziej nastawia się an budowanie długofalowych relacji z klientami, a nie na jednorazowy strzał. Stąd mniej tutaj bezpośredniego nastawienia na transakcję, a znacznie więcej nastawienia na budowanie wartościowych relacji z klientami.
Budowanie wartościowych relacji
Skoro wiemy, że doradczy sprzedawca potrafi budować i zarządzać relacjami z klientem, warto wiedzieć, że buduje przede wszystkim wartościowe relacje z klientami. Dodatkowy element, który charakteryzuje doradczego sprzedawcę, to budowanie relacji z wieloma uczestnikami procesu zakupowego klienta.
Rozwijanie klientów i dbanie o osiąganie ich celi biznesowych
Kolejny charakterystyczny element, którym charakteryzuje się sprzedaż doradcza, to rozwijanie klientów. Rozwijanie klientów, to nic innego jak poszerzenia towarów i usług, jakie im dostarczamy. Wielokrotnie bywa tak, że klienci kupują daną gamę asortymentową od nas, a inne produkty z tej gamy od konkurencji. Zadaniem doradczego sprzedawcy jest stopniowo zwiększać ten asortyment, pomagając również klientowi w osiąganiu jego celów biznesowych.
Aktywne słuchanie
Czym się różni doradca od akwizytora? Ten pierwszy umie słuchać i słyszeć, ten drugi chce gadać. O aktywnym słuchaniu ostatnio mawia się bardzo dużo, a tutaj przeczytasz o technikach, które wspierają aktywne słuchanie.
Odwoływanie się bezpośrednio do potrzeb klienta
Aktywne słuchanie zawsze będzie przewagą, dlatego że, to one pozwala nam się odwoływać w trakcie rozmowy bezpośrednio do potrzeb, które sygnalizował nam klient. Kiedy odwołujesz się bezpośrednio do potrzeb, które wskazał klient, ma on wrażenie, że oferta jest uszyta właśnie dla niego.
Umiejętność odnalezienia się w długich procesach zakupowych
Sprzedaż doradcza charakteryzuje się również tym, że często sprzedawca musi odnaleźć się w długich i zawiłych procesach zakupowych klientów. Sprzedawca, który jest prawdziwym konsultantem, wie, jak zarządzać procesami zakupowymi i co robić, aby zwiększać szanse sprzedaży na każdym ich etapie.
Dobrze skonstruowany proces sprzedaży
O procesach sprzedaży sporo już pisałem na moim blogu. Faktem jest, że jeśli chcesz sprzedawać w sposób skuteczny i powtarzalny, to proces sprzedaży jest fundamentem. Bez dobrze ułożonego procesu w sprzedaży panuje chaos, a sprzedawcy pracujący w chaosie to ci, którzy wszystko robią na oko, co sprawia, że nie osiągają przewidywalnych i skalowalnych wyników.
Konsulting
Konsulting, to w największym uproszczeniu dziedzina zarządzania zajmująca się szeroko pojętym doradzaniem podmiotom gospodarczym, najczęściej dużym organizacjom. Sprzedaż doradcza, to doradzanie w wyborze najlepszych rozwiązań i to właśnie charakteryzuje dobrych konsultantów.
Komercyjna edukacja
Komercyjna edukacja, to główne założenie modelu sprzedaży Challenger. Zadaniem sprzedawcy jest dostarczanie wartości przez edukacje swoich klientów. Doradczy sprzedawca potrafi odpowiednio edukować swoich klientów i jest to jeden z elementów, który klienci doceniają. Jeśli dajesz klientom wartość, to budujesz wizerunek profesjonalisty w oczach klienta.
Umiejętne niezgadzanie się z klientem
Ostatni element charakteryzujący konsultanta, to umiejętność niezgadzania się z klientami (nie mylić z kłóceniem się). Często pomysły naszych klientów mówiąc delikatnie- nie są do końca trafne. Sprzedaż doradcza zakłada, że sprzedawca jasno przekazuje informacje klientom i potrafi wykazać, które elementy wymagają korekty i ponownego rozważenia, oraz co należałoby zrobić, również wskazując rozwiązania, jakie w takiej sytuacji stosują inne firmy.
Historia Asi
Dwa lata temu zadzwonił do mnie telefon, w którym Asia (HR business partner) poprosił mnie o szkolenie dla dwóch osób, które nie radziły sobie w sprzedaży. Powiedziałem, że to totalnie bez sensu, szkolić akurat dwie osoby, które tak czy, siak mogą zaraz odpaść, zaproponowałem szkolenie dla całego zespołu z największym naciskiem na tę dwójkę. Niestety zależało im na terminie, a u mnie najbliższy był za 2,5 miesiąca. Poleciłem 3 innych trenerów. Po dniu odebrałem telefon i Asia wypowiedziała mniej, więcej takie słowa „Patryk nie chcemy innego trenera i poczekamy na Ciebie. Każdy bez mrugnięcia okiem przytaknął na mój pomysł, a Ty byłeś jedynym, który zarekomendował inne rozwiązanie”. W ten oto sposób doszło do szkolenia.
Czy to najskuteczniejszy model sprzedaży?
Doradcza sprzedaż powinna być fundamentem, jednak zdajemy sobie sprawę, że nie jest to jedyne słuszne rozwiązanie. Jeśli sprzedajesz proste produkty np. hit sezonu, który kosztuje relatywnie mało, to potrzebne Ci są bardziej umiejętności akwizycyjne, niżeli doradcze. Umiejętności doradcze będą Cię wspierać, ale zdecydowanie bardziej potrzebujesz przebojowości kojarzącej się z akwizycją. Jest masa sytuacji, gdzie potrzebujesz innych umiejętności niż doradcze, co nie zmienia faktu, że w szczególności w segmencie B2B są one niesamowicie skutecznym narzędziem.
Czym jeszcze Twoim zdaniem charakteryzuje się sprzedaż doradcza? Podziel się w komentarzu 🙂
Ściskam
Patryk
