Często, aby zwiększyć sprzedaż, potrzeba naprawdę niewiele. Dziś o niesamowicie zaniedbywanym elemencie sprzedaży, czyli sprzedaży komplementarnej, czyli czym jest sprzedaż komplementarna i jak skutecznie ją wykorzystać w sprzedaży.
Do napisania tego wpisu zachęcił mnie znajomy (pozdrowionka Andrzej :)), pytając, czy znam jakieś ciekawe artykuły o dosprzedaży w call center. Ponieważ z niczym takim się nie zetknąłem, postanowiłem sam napisać wpis o tym, czym jest sprzedaż komplementarna i na konkretnych przykładach napisać, jak można ją wykorzystać.
Czym jest sprzedaż komplementarna?
Sprzedaż komplementarna to nic innego, jak zaoferowanie naszemu klientowi dodatkowych produktów, usług, pasujących lub komponujących się z produktem, czy usługą, które właśnie od nas kupuje. Często ten rodzaj sprzedaży można również znaleźć jako sprzedaż uzupełniającą i sprzedaż krzyżowa. W mojej starej szkole sprzedaży mawiało się też czasem „dosprzedaż” kiedy klientowi oferowany był kolejny produkt/ usługa.
Oczywiście, żeby sprzedaż komplementarna mogła w ogóle nastąpić, potrzebna jest rzetelna analiza potrzeb. O technikach badania potrzeb już pisałem, link tutaj: Techniki badania potrzeb
Dosprzedaż, cross selling i up selling
Teraz skupmy się na tych trzech zagadnieniach, jako narzędziach zwiększenia sprzedaży.
Dosprzedaż
Choć większość osób, traktuje dosprzedaż, jako up i cross selling, ja dostrzegam tutaj pewną różnicę. Dosprzedaż kierujemy do bazy naszych obecnych klientów, inicjując kolejny kontakt w celu zaproponowania dodatkowego produktu/ usługi.
Przykłady:
- Sprzedajesz abonamenty komórkowe: możesz zaoferować klientowi kolejny (nie koniecznie w pakiecie), dla kogoś z rodziny;
- Sprzedajesz suplementy: wiesz, że niebawem kończy się kuracja? Świetnie! Zaproponuj kolejną;
- Sprzedałeś usługę copywriterską: zaproponuj klientowi kolejny tekst na stronę lub stworzenie tekstu do gazety branżowej;
- Właśnie zrealizowałeś szkolenie: zaproponuj kolejne, bardziej zaawansowane;
- Sprzedajesz urządzenia biurowe: czas zaoferować klientowi niszczarkę (przecież drukuje, więc pewnie niszczy dokumenty);
- Niedawno klient się u Ciebie ubezpieczył: świetnie! Zaraz dzieciaki idą do szkoły, czas i je ubezpieczyć 🙂
- Sprzedajesz ekspresy do kawy: a gdzie klient kupuje kawę? Łap za telefon i dzwoń 🙂
Cross selling i up selling
Najczęściej sprzedaż komplementarna, kojarzona jest właśnie z tymi dwiema technikami. Na czym polegają te techniki, najlepiej oddaje obrazek (podobno obrazek mówi więcej, niż tysiąc słów :))
Cross selling najprościej rzecz ujmując, to sprzedaż produktu/usługi komplementarnego (pasującego) z tym, który kupuje klient obecnie. Up selling to zwiększenia wartości zamówienia klienta. Obie te techniki najczęściej wykorzystywane w trakcie rozmowy z klientem, w której zachodzi sprzedaż.
Przykłady Cross sellingu
- Sprzedajesz abonamenty komórkowe: zaproponuj ubezpieczenie telefonu- bo przecież może się potłuc 🙂
- Sprzedajesz suplementy: zaproponuj witaminy wspomagające suplementację;
- Sprzedałeś usługę copywriterską: a może klient potrzebuje nowego bio?
- Właśnie zrealizowałeś szkolenie: a co z sesją trening on the job?;
- Sprzedajesz urządzenia biurowe: elegancko, a co z papierem do drukarek?;
- Klient przyszedł zakupić OC: Świetnie, fura nowa, więc potrzebuje pewnie również ubezpieczenia na życie.
- Sprzedajesz ekspresy do kawy: Urządzenia trzeba czyścić, to ile litrów płynu do czyszczenia?:)
Przykłady Up sellingu
- Sprzedajesz abonamenty komórkowe: to może za zaledwie 10zł miesięcznie zmniejszymy cenę telefonu do 1zł?;
- Sprzedajesz suplementy: przecież ta kuracja wystarczy na miesiąc, może warto zabezpieczyć się na 3?
- Sprzedałeś usługę copywriterską: 5 tysięcy znaków, to mało. Proponuję 8 tysięcy, tekst lepiej się wypozycjonuje;
- Właśnie zrealizowałeś szkolenie: to może zamiast 1, 2 dni, gdzie drugi zrobimy sesję na żywo?;
- Sprzedajesz urządzenia biurowe: wspomniał Pan, że dużo drukujecie, ta drukarka jest o 10% droższa, ale 30% wydajniejsza;
- Klient przyszedł zakupić OC: przecież bez AC, nie ma co ubezpieczać;
- Sprzedajesz ekspresy do kawy: wspominała Pani o kawie z pianką, więc ten ekspres ma już wbudowany spieniacz 🙂
Sprzedaż komplementarna wpływa również na zadowolenie
Większość osób woli kupować z jednego miejsca. Dla Ciebie, jako sprzedawcy, sprzedaż komplementarna, to nie tylko sposób na zwiększenie obrotu, ale również doskonałe narzędzie zwiększania zadowolenia. Jeśli okazuje się, że klient może załatwić, większość problemów w jednym miejscu chętnie z tego skorzysta (chyba że lubi buszować w zbożu, ale to już jego problem). Najlepszym pokazem sprzedaży komplementarnej, jest wybitny sprzedawca, który sprzedawał mi, o którym mówiłem tutaj: Najlepszy sprzedawca jakiego widziałem
Wykorzystuj to narzędzie, a zobaczysz, że Twoje wyniki pójdą do góry 🙂
Do zobaczenia za tydzień.
