Czym jest sprzedaż perswazyjna? Czy da się stosować względem klienta techniki perswazji, będąc jednocześnie przy tym szczerym, mając dobre intencje i autentyczność. Dziś przyjrzymy się określeniu sprzedaży perswazyjnej i podsunę kilka wskazówek co robić, aby nasza sprzedaż właśnie taka była.
W ostatnich latach dość popularne stały się określenia „sprzedaż perswazyjna” i „perswazja w sprzedaży”. Czym zatem jest owa sprzedaż? Jaka jest różnica między perswazją a manipulacją w sprzedaży? I co najważniejsze jakie techniki powinna zawierać?
Czym się różni perswazja od manipulacji?
Odwieczne pytanie- Wikipedia opisuje perswazję, jako przekonywanie kogoś do swojej racji zakładając, że przekonanie nie zaszkodzi tej osobie w późniejszym czasie. Wielokrotnie mawia się, że różnica między perswazją a manipulacją jest w intencji. Jeśli stoi za tobą dobra intencja, to mówimy o perswazji, jeśli zła, to o manipulacji. Szczegółowo o różnicach i technikach manipulacji pisałem już w osobnym wpisie- tutaj.
Czym zatem będzie sprzedaż perswazyjna
Sprzedaż perswazyjna będzie niczym innym, jak przekonaniem klienta dzięki sile odpowiednich argumentów z dobrą wolą po stronie sprzedającego. Czyli możemy założyć, że to po prostu sprzedaż 🙂 Bo przecież sprzedaż to nic innego, jak przekonanie klienta do skorzystania z naszej propozycji 🙂 Dlatego w mojej opinii podejmujemy zawód sprzedawcy, aby pomagać klientom, stąd każda sprzedaż, to powinna być sprzedaż perswazyjna.
Sprzedaż perswazyjna- techniki
Teraz skupmy się na tym, jakie techniki będą wpływać na to, że Twoja perswazja w sprzedaży będzie dużo lepsza.
Wszystkie techniki wywierania wpływu
Pionierem w zakresie wywierania wpływu w sprzedaży jest Robert B. Cialdini, a jego książka wywieranie wpływu na ludzi teoria i praktyka, stała się światowym bestsellerem. Ponieważ wszystkie techniki opisywałem już na blogu, nie będę naciągał tutaj tekstu, przypomnę tylko, o jakich technikach mowa:
- Reguła autorytetu
- Reguła niedostępności
- Społeczny dowód słuszności
- Reguła wzajemności
- Reguła zaangażowania i konsekwencji
- Reguła jedności
- Lubienie i sympatia
Wspomniany wpis, dzięki, któremu opanujesz te techniki, znajdziesz tutaj.
System EDP
System sprzedaży EDP, jest bezpośrednio powiązany z książką i modelem sprzedaży Challenger (książka Sprzedawaj, jak Challenger). System EDP (z angielskiego 3T, teaching, tailoring, taking control), to nic innego, jak Edukuj, dostosuj, prowadź.
- Edukuj– dziś dla klientów nie ma nic lepszego niż wykwalifikowany, dobrze przekazujący wiedzę sprzedawca. Umiejętność dobrej edukacji klientów (tzw. komercyjnej edukacji), to coś, co wyróżnia najlepszych sprzedawców;
- Dostosuj– zadaniem sprzedawcy jest również dostosować się do klienta i do skali przedsięwzięcia. Sprzedaż perswazyjna mocno zakłada dostosowanie do odbiorcy, a skala pozwoli Ci odpowiednio kontrolować proces;
- Kontroluj– ostatni element, to kontrola procesu, zarówno sprzedaży, jak i zakupowego po stronie klienta. Dziś sprzedaż B2B, to zetknięcie się tych dwóch procesów i próba, jak największego zbliżenie ich do siebie.
Język Korzyści
Kolejny element, który powinna zawierać sprzedaż perswazyjna, to dobry język korzyści i operowanie nim. Choć może wydawać się, że na ten temat powiedziano już w ostatnich latach wszystko, to nadal zdecydowana większość sprzedawców zasypuje klienta cechami, zamiast operować korzyściami, jakie klient odniesie dzięki współpracy z nimi. Ze wszystkich technik języka korzyści najbliżej mi do techniki PCK, gdzie mamy:
- Potrzeba- którą wskazał nam klient;
- Cecha- produktu/ usługi, która tę potrzebę zaspokaja;
- Korzyść- jaką dzięki temu odniesie klient
Należy pamiętać, że pomiędzy cechą a korzyścią należy stosować łącznik (implikowany skutek), który łączy je ze sobą, dla przykładu: dzięki czemu, który sprawi, która ułatwi itd. Język korzyści, to również niesamowicie obszerne zagadnienie i często wymaga dedykowanych warsztatów w firmie.
USP i ESP
USP i ESP, to tzw wyróżniki Twojej oferty. USP (z angielskiego, to Unique selling proposition) unikatowa wartość sprzedaży, a ESP to emocjonalna wartość sprzedaży (emotional selling proposition). Dobrze wyartykułowane w rozmowie z klientem pomagają odróżniać naszą firmę od firm i ofert konkurencyjnych.
Techniki komunikacji i aktywne słuchanie
Można, by powiedzieć, że na ten temat powiedziano już również wszystko, a nadal wiele osób ma problemy z dobrym komunikowaniem się, co jest fundamentem doradczej sprzedaży i profesjonalnej obsługi klienta. To bardzo obszerne tematy i w mojej opinii niesamowicie ważne, dlatego poświęciłem im dwa rozdziały w książce, którą masz poniżej ⤵️
UWAGA
Jeśli chcesz skutecznie rozwinąć techniki perswazji i umiejętności rasowego sprzedawcy, skorzystaj z tej książki.
W mojej opinii każda sprzedaż, to sprzedaż perswazyjna- a przynajmniej tak powinno być
Wspominałem to już, ale podkreślę jeszcze raz- każda forma sprzedazy to sprzedaż perswazyjna, ponieważ każde działanie w którym próbujemy kogoś, do czegoś przekonać jest sprzedażą, a sprzedaż to nic innego, jak przekonywanie.
Ten wpis pisałem dlatego, że sprzedaż perswazyjna, to często wpisywane hasło w wyszukiwarkę google i chciałem nazwać te dobrze wyglądającą nazwę 🙂
Zgodzisz się z opinią, że każda sprzedaż to sprzedaż perswzyjna?
Do zobaczenia za tydzień!
P.
