Techniki manipulacji w sprzedaży i nie tylko

O manipulacji powiedziano już bardzo dużo. Faktem jest również, że wiele osób mylnie odbiera manipulację. W zasadzie każdą sytuację życiową jesteśmy w stanie zrzucić na „zmanipulowali mną”. Dziś opiszę techniki manipulacji i ich występowanie w sprzedaży i nie tylko 🙂

Mój przyjaciel mawia „jeśli w tym momencie nie manipulujesz, to… jesteś manipulowany”. Oczywiście powiedzenie to, należy traktować z dużym przymrużeniem oka, jednak coś w tym może być, gdy się głębiej zastanowimy. Techniki manipulacji towarzyszą nam praktycznie na każdym kroku: w sprzedaży, marketingu, reklamie telewizyjnej i życiu codziennym. Rzućmy więc okiem na manipulację złą sławą owianą.

Manipulacja, a perswazja, jaka jest różnica?

Szukając źródeł, można znaleźć całą masę informacji. Ogólnie rzecz ujmując słowem klucz do różnicy między manipulacją a perswazją, jest słowo intencja. Kiedy manipulujesz kimś, świadomie (lub nie) stosujesz techniki manipulacji, chcąc uzyskać określony rezultat, dobry dla siebie. Kiedy stosujesz perswazję, twoje intencje są dobre.

Najpopularniejsze techniki manipulacji

Małą różnice mamy za sobą, więc jedziemy z 6 najpopularniejszymi technikami:

1. Ale to nie wszystko

Włącz wcześnie rano dowolną telewizję, obejrzyj słynne telezakupy i wszystko będzie jasne. Zwróć uwagę, ile razy pada tam słynne „ale to jeszcze nie wszystko…’ i dostajesz nagle super, turbo (nic niewart) dodatek, a później 2 i 3. Stosowanie tej techniki manipulacji, ma za zadanie dodanie atrakcyjności oferty, przez dołożenie małego gratisu- oczywiście super, hiper turbo 🙂

2. Huśtawka emocjonalna i gra na emocjach

Chyba nie trzeba mówić, że człowiek jest istotą emocjonalną. Emocje działają na nas bardzo silnie, stąd ciężko często bronić się przed manipulacją emocjonalną. Stosując tę technikę, często osoba manipulująca silnie zmienia emocje w trakcie rozmowy.

Przykład:
Znam historię w której Pani sprzedawca, powiedziała do klienta „Panie X niech Pan weźmie, bo szef mnie z roboty wyleje, a dwójka dzieci i kredyt na utrzymaniu itd.” Klient pod silnym naciskiem uległ.

3. Stopa w drzwiach

Najpierw sprzedawca prosi nas o stosunkowo małą przysługę, uruchamiając mechanizm chęci niesienia pomocy, aby w dalszej kolejności wystosować większą prośbę. I tutaj warto podkreślić, że technika ta może działać nawet wtedy, gdy osoba wystosuje prośbę niezwiązaną z pierwszą prośbą. Przykładem mogą być sekty, które zapraszają najpierw na pierwsze, niezobowiązujące spotkanie, aby następnie dołączyć do nich.

4. Drzwiami w twarz

Mechanizm tej techniki manipulacji opiera się na podobnym założeniu co stopa w drzwiach. Różnica polega na tym, że pierwsza prośba jest abstrakcyjnie wysoka, aby przejść do drugiej, niższej, która wyda się dużo niższa i chętniej ją spełnimy. Na uwagę zasługuje fakt, że to właśnie druga prośba stanowi nasz cel. Dla przykładu, jeśli znajomy poprosi Cię o pożyczenie 10000zł, zapewne odmówisz, ale „chociaż stówka” wydaje się całkiem spoko, co nie?

5. Niska piłka

Stare porzekadło mówi, im dalej w las, tym więcej drzew. Mechanizm niskiej piłki opiera się na tym, że im bardziej zaangażujemy klienta w proces zakupu, tym trudniej będzie mu się wycofać. W tej sytuacji sprzedający często dokładają dodatkowe koszta, czy bardziej klient się zaangażuje.

Przykład:
Klasycznym przykładem zastosowania niskiej piłki, był zakup domu przez moją znajomą. Magda, najpierw została poproszona o 20% wkładu własnego, aby po zorganizowaniu takiej gotówki (kredytem) dowiedzieć się, że bank jednak poprosi o 30%. Co miała zrobić dziewczyna w ciąży, która wraz z partnerem zrezygnowali z wynajmowanego mieszkania? Oczywiście Bank miał już bardzo preferencyjne warunki na te 10%…

6. Nagroda w raju

To technika znana, przede wszystkim z negocjacji. Klient oczekuje dużego rabatu przy niewielkim zamówieniu, mówiąc, że już przygotowuje dla nas wieeeeelkie zamówienie. Jak pewnie się domyślacie, do niego zazwyczaj nie dochodzi. Więcej o technikach negocjacji pisałem tutaj: Techniki negocjacji- 18 technik negocjacji

Przykład:
Będąc dyrektorem handlowy w drukarni, notorycznie mierzyliśmy się z tą techniką. Klienci chcieli dużego, rabatu zamawiając np. 100 kalendarzy, obiecując, że już szykują dla nas zamówienie na 10000. W tej sytuacji sprzedawaliśmy klientowi 100 sztuk po regularnej cenie, dziękując, że myśli o nas i chętnie wyrównamy stawki przy zamówieniu 10000 szt. Efekt? Na 20 takich prób tylko jeden klient faktycznie wrócił z zamówieniem 🙂

Techniki manipulacji – jak się przed nimi bronić?

W dużym uproszeniu wystarczy je znać, rozpoznać i wycofać się (jeśli to możliwe). Dobrze jest też, nie podejmować decyzji na gorąco- czasem trzeba się z tym przespać, co nie? 🙂

Bardzo dobre przykłady przytaczał, mój serdeczny przyjaciel Arek Bednarski, w trakcie naszego wywiadu, który możesz zobaczyć tutaj: Manipulacja i perswazja w sprzedaży, rozmowa z Arkiem Bednarskim

Za tydzień napiszemy o tym, jak stosować techniki wywierania wpływu- te pozytywne 😛
Do zobaczenia.
P.