Sprzedajemy relacjami- takie hasło czesto słysze na sali szkoleniowej i bardzo rzadko, jest ono w ogóle prawdą. Większość osób źle osadza relacje w cąłym procesie sprzedaży, lub myśli, że ma relacje z klientami, a tak na prawdę buduje tylko zaufanie. Jak wygląda prawdziwa sprzedaż relacyjna?
Sprzedaż relacyjna to jedno z najbardziej źle rozumianych pojęć w sprzedaży.
Wielu handlowców myśli, że chodzi o:
– bycie miłym
– small talk
– „budowanie relacji przy kawie”
– albo co gorsza, mówi o relacjach przy pierwszym zakupie klienta…
I potem są zdziwieni, że klient:
– nie kupuje
– porównuje ceny
– idzie do konkurencji
Bo prawda jest prosta:
relacja sama w sobie nie sprzedaje sprzedaje relacja oparta na wartości. Dodatkowo żeby mówić o sprzedazży przez relacje musimy mieć określone sytuacje w sprzedaży, a w większości sytuacji ludzie stawiają znak równości pomiędzy zaufaniem, a relacjami.
I o tym jest ten artykuł.
Czym jest sprzedaż relacyjna (i czym nie jest)
Sprzedaż relacyjna to sposób prowadzenia sprzedaży, w którym:
– budujesz zaufanie
– rozumiesz klienta
– rozwijasz długofalową współpracę
Ale to nie oznacza:
– bycia „miłym handlowcem”
– zgadzania się na wszystko
– rozmów bez celu
Relacja bez wartości to znajomość.
Relacja z wartością to sprzedaż.
Dlaczego sama relacja nie wystarczy
To jeden z największych mitów w sprzedaży.
„Klient mnie lubi, więc kupi.” Sympatia, to nawet nie zaufanie, a zaufanie, to jeszcze nie relacja! Tyle.
Klient kupi wtedy, gdy:
– widzi wartość
– widzi rozwiązanie problemu
– ufa, że dowieziesz efekt
Może Cię lubić i dalej kupić gdzie indziej.
Dlatego sprzedaż relacyjna musi być połączona z:
– diagnozą
– prowadzeniem rozmowy
– konkretem
– szczerością i prawdziym zaufaniem
Na czym polega skuteczna sprzedaż relacyjna
Sprzedaż relacyjna działa wtedy, gdy:
– klient czuje się zrozumiany
– rozmowa dotyczy jego sytuacji
– widzi, że masz doświadczenie
– widzi, że myślisz za niego
To moment, w którym przestajesz być sprzedawcą.
Zaczynasz być:
– doradcą
– partnerem
– kimś, komu się ufa
Jak budować relacje, które sprzedają
Rozmawiaj o kliencie, nie o sobie
Największy błąd:
„my robimy”, „my oferujemy”, „mamy rozwiązanie”
Klienta interesuje jego sytuacja.
Dlatego:
– zadawaj pytania
– pogłębiaj odpowiedzi
– dopytuj o szczegóły
Na szkoleniach ćwiczymy ten moment, bo większość handlowców za szybko przechodzi do mówienia.
Pokaż, że rozumiesz jego świat
Klient musi mieć poczucie:
„on wie, o czym mówi”
Możesz to zrobić przez:
– przykłady
– odniesienia do branży
– podobne sytuacje
Nie chodzi o popisywanie się wiedzą.
Chodzi o trafność.
Buduj relację przez prowadzenie, nie przez uległość
Relacja to nie jest zgadzanie się na wszystko.
Relacja to prowadzenie klienta przez proces.
To oznacza:
– zadawanie trudnych pytań
– konfrontowanie
– nazywanie problemów
To buduje szacunek.
Bądź konsekwentny w działaniu
Relacja nie powstaje po jednej rozmowie. Jeszcze raz podkreślę- ona nie powstaje nawet po pierwszym zakupie!
Budujesz ją przez:
– follow-up
– dotrzymywanie słowa
– regularny kontakt
– jakość komunikacji
Relacja to suma doświadczeń i często powtarzam, że jakość relacji weryfikuje sytuacja, gdy pierwsza strona nawali (niekoniecznie sprzedawca).
Najczęstsze błędy w sprzedaży relacyjnej
– bycie miłym zamiast skutecznym
– brak prowadzenia rozmowy
– unikanie trudnych tematów
– brak konkretów
– relacja bez celu
Efekt?
Klient Cię lubi, ale nie kupuje.
Co łączy najlepszych sprzedawców relacyjnych
Jedna rzecz:
łączą relację z konkretem
Bo:
– sama relacja nie sprzedaje
– sama sprzedaż bez relacji nie buduje lojalności
Dopiero połączenie daje efekt.
Jeśli chcesz być skuteczny w sprzedaży, sięgnij po tę ksiązkę.
Podsumowanie – sprzedaż relacyjna, która działa
Jeśli chcesz skutecznie działać w modelu sprzedaży relacyjnej, zapamiętaj:
relacja to nie cel
relacja to narzędzie
Kiedy klient:
– czuje się zrozumiany
– widzi wartość
– ufa Tobie
sprzedaż staje się naturalna.
Co dalej?
Jeśli chcesz rozwijać swoje umiejętności sprzedażowe i lepiej pracować z klientem, sprawdź także inne materiały na blogu:
Jak analizować przyczyny utraty sprzedaży
Jak budować wizerunek eksperta
Jak prowadzić rozmowę sprzedażową
Do zobaczenia w kolejnym wpisie
P.
