Wielokrotnie możemy spotkać się ze stwierdzeniem, że nasze życie składa się z nawyków. Gdyby przyjrzeć się tej tezie, to jest to prawda. Przecież nie zastanawiasz się nad większością czynności, które wykonujesz, ponieważ robisz je nawykowo. Skuteczny handlowiec wie doskonale, że wykonywanie czynności nawykowo znacząco przybliża go do sukcesu w sprzedaży. Często niewielkie zmiany dają wymierne, imponujące efekty. Jakie są sprzedażowe nawyki najlepszych sprzedawców? Dowiesz się z tego wpisu.
Kiedy przyglądam się najlepszym sprzedawcom, zauważam, że większość z nich ma bardzo dobrą „higienę pracy” tzw. daily routine (rutyna pracy). I nie mylmy tego z nudną rutyną, ale jest to wiedza i zadania, jakie mają do wykonania każdego dnia. W sprzedaży różnice robią detale, drobiazgi, a najlepsi w tym fachu po prostu wiedzą, jakie działania muszą wykonywać nawykowo, bez większego zastanawiania się, aby ich wynik każdego miesiąca był imponujący. W tym tekście pokazuję nawyki, które warto pielęgnować w sprzedaży.
Czym jest nawyk?
Na początek mała teoria, czym jest w ogóle nawyk? PWN opisuje nawyk w sposób następujący: nabyta skłonność do sprawniejszego, bardziej mechanicznego wykonywania jakiejś czynności (źródło). Dlatego przyjąć możemy, że nawykiem będzie zachowanie lub działanie, które robimy mimowolnie, poniekąd automatycznie. Zauważyłem w sobie taką ciekawą cechę, że często po prostu robię, to co jest ważne, nie zastanawiając się, czy mi się chce, czy nie. To są właśnie moje, małe nawyki.
Żeby robić w sprzedaży rzeczy, które lubisz, musisz robić masę rzeczy, których nie lubisz
Zagłębiając się nad tym, co najlepsi sprzedawcy robią, czego nie robią przeciętni powstała książka „Wilki sprzedaży- 121 metod prawdziwych wilków sprzedaży”, gdzie opisuję, AŻ 121 metod, które wykorzystują najlepsi sprzedawcy (książkę możesz zdobyć tutaj). Co ciekawe, większość z tych rzeczy dobry sprzedawca robi nawykowo, nie zastanawiając się, czy mu się chce, czy nie. Należy tutaj pamiętać o zasadzie, którą powtarzam wielokrotnie na salach szkoleniowych: Żeby robić w sprzedaży rzeczy, które lubisz, musisz robić masę rzeczy, których nie lubisz. Dlatego właśnie wspomniane nawyki, są kluczem do skutecznej sprzedaży. Jakie nawyki warto pielęgnować i rozwijać?
Jakie sprzedażowe nawyki zwiększą sprzedaż Twojej firmy?
No to teraz skupmy się na sprzedażowych nawykach, które zwiększą Twoją sprzedaż. Wypisałem 10 najważniejszych.
Nawyk zapełniania lejka sprzedaży
Można powiedzieć, że prospecting to to, czego sprzedawcy nie lubią najbardziej. Niemniej ciągłe pozyskiwanie nowych, potencjalnych klientów jest tym, co wyróżnia wybitnych handlowców. Cytując święte słowa, ty nie musisz lubić prospectingu, ale musisz go robić.
Dociekanie i zbieranie wartościowych informacji
Klienci bywają rozmaici, a praktyka pokazuje, że największe sukcesy osiągają Ci, którzy lepiej pytają i dociekają. Można powiedzieć, że charakteryzuje ich ciekawość ludzi i chęć sprawienia, żeby klient poczuł się zaopiekowany. Dobrym nawykiem jest właśnie ciekawość ludzi i ludzkie podejście w kontakcie z klientem.
Followup
Followup to absolutne MUST HAVE dobrego sprzedawcy. To nawet nie powinien być nawyk, a obowiązek. Złożyłeś klientowi ofertę i czekasz? Powodzenia! Rasowy sprzedawca kontaktuje się o wyznaczonym terminie. O tym, jak robić to skutecznie pisałem tutaj.
Nawyk kontroli, na jakim etapie sprzedaży jest klient
Dobrym nawykiem jest kontrola całego procesu sprzedaży. Można powiedzieć, że najlepsi dbają o to, żeby zawsze precyzyjnie wiedzieć, gdzie jesteśmy z klientem i jakie działania należy podjąć.
Nawyk budowania relacji
Relacje w sprzedaży są tak samo przereklamowane, gdy źle osadzamy je w procesie sprzedaży, co niedoszacowane, gdy nie budujemy ich w ogóle. Dobry handlowiec umie rozwijać relacje z klientami i wie, jakie działania należy podejmować.
Systematyczne uzupełnianie danych w CRM
Nie policzę już, ile razy widziałem sprzedawców, którzy nie uzupełniają wcale notatek w CRM. Pamięć ludzka jest zawodna, dlatego systematyczne uzupełnianie notatek, od razu po rozmowie, to klucz do skutecznej sprzedaży. W tym nagraniu pokazywałem najlepszy moim zdaniem CRM dla sprzedaży- jest tam też specjalny bonus 🙂
Nawyk rozwoju
Najlepsi chcą się szkolić i podnosić swoje kwalifikacje. Często w trakcie szkleń są to najbardziej aktywni uczestnicy. Rozwój jest nawykiem wybitnych sprzedawców i warto dbać o rozwój swoich kompetencji.
Testowanie nowych technik sprzedaży
Teoria to jedno, a praktyka drugie. Nawyk testowania nowych metod, technik i sposobów jest tym, co każdy sprzedawca powinien praktykować.
Dążenie do finalizacji sprzedaży
Zadaniem sprzedawcy jest sprzedawać! Nie policzę już, ilu widziałem handlowców, którzy wcale nie próbują finalizować transakcji, licząc na to, że klient zrobi to za nich. Finalizacja jest naturalnym etapem procesu sprzedaży i wybitni sprzedawcy zawsze do niej dążą.
Proszenie o rekomendacje
Proszenie o rekomendacje zdecydowanie powinno być nawykiem. Policz, co gdyby co 10 klient polecił Ci innego klienta? O ile mogłaby wzrosnąć Twoja sprzedaż? Stwórz z prośby o rekomendację swój pozytywny nawyk sprzedażowy.
BARDZO POLECAM
Tutaj mała polecajka. Bardzo dobrą książkę w tej tematyce napisał mój serdeczny kolega Paweł Muzyczyszyn – Sprzedażowe nawyki. Mikroróżnice, które generują makroefekty. To książka, która pokazuje niby oczywiste, ale bardzo przydatne małe elementy, które mogą skutecznie wpłynąć na Twoją sprzedaż. Polecam sięgnąć po tę pozycję jeśli chcesz wyrabiać w sobie lepsze nawyki handlowe.
Czy to wszystkie sprzedażowe nawyki?
No pewnie, że nie! Zależało mi, tylko aby wymienić 10 najważniejszych, które moim zdaniem w znaczący sposób wpływają na wyniki sprzedażowe i można je zaobserwować u wiodących sprzedawców.
Jakie twoim zdaniem sprzedażowe nawyki pominąłem?
Do zobaczenia w kolejnym wpisie.
P.
