Nie od dziś wiadomo, że historie działają na naszą wyobraźnię bardzo skutecznie. Dobrze opowiedziana historia nie tylko wzbudza emocje, ale również pomaga w wielu innych aspektach szczególnie w sprzedaży i biznesie. Dlatego bohaterem naszego dzisiejszego wpisu jest storytelling w sprzedaży i nie tylko 🙂
Bardzo modne w ostatnich latach stało się słowo storytelling. Storytelling, to nic innego jak opowiadanie historii. W marketingu możemy również spotkać się z określeniem marketing narracyjny. Wspominałem już o tym, że większość dobrych prezentacji handlowych często zawiera dobrze opowiedziane historie- szerzej o prezentacjach handlowych pisałem tutaj: link Storytelling w sprzedaży to bardzo skuteczne narzędzie, z którego płynie szereg korzyści, o których poniżej.
Dlaczego tak ważny jest storytelling w sprzedaży?
Dlaczego warto opowiadać historie? Korzyści możemy wymienić całą masę, ale do najważniejszych należy zaliczyć:
- historie najlepiej zbijają obiekcje– spośród wszystkich technik zbijania obiekcji, jakie znam i pisałem o nich storytelling w sprzedaży najlepiej pomaga nam poradzić sobie z nimi. Dobrze opowiedziana historia działa dużo lepiej niż wykute na blachę techniki;
- pomagają przykuć uwagę rozmówcy– dobrze opowiedziana historia świetnie pomaga w przykuciu uwagi. Chyba każdy w dzieciństwie na hasło „dawno, dawno temu…” szukał popcornu 🙂
- są dużo łatwiejsze do przyswojenia niż parametry, dane itd.- opowieść łatwiej jest przyswoić i zinterpretować. Co więcej, zwróćmy uwagę, że często sami opowiadamy historie zasłyszane od rozmówców, co oznacza, że łatwiej je zapamiętujemy.
- potwierdzają, że inni też tego używają (społeczny dowód słuszności)– społeczny dowód słusznoci, to jedna z 7 reguł wywierania wpływu, o których pisałem tutaj link
- zwyczajnie lubimy historie– no tego tłumaczyć nie trzeba 🙂
Storytelling w sprzedaży – jak opowiadać historie?
Istnieje cała masa metod, jak stosować sotrytelling w sprzedaży, mi najbliżej jest do metody, którą zaproponowali Michael Bosworth i Ben Zoldan w książce „Mistrzowie sprzedaży- jak oni to robią”. Książka w dużym skrócie opiera się na roli storytellingu w sprzedaży, ale nie chcę spojlerować, ponieważ uważam, że każdy sprzedawca powinien mieć ją na swojej półce: link do książki
Autorzy opisują metodę, w ramach której storytelling w sprzedaży dzieli się na 5 elementów:
- tło;
- komplikacje;
- punkt zwrotny;
- rozwiązanie;
- morał
Tło
„Dawno, dawno temu, za siedmioma górami, był sobie…” kojarzysz? To właśnie tło nadaje ramy opowieści, czyli odpowiada na pytania: kiedy i gdzie rozgrywa się historia oraz kim są postacie biorące w niej udział.
Komplikacje
Czyli jakie problemy, które pojawiły się po drodze, komplikacje, jakie wystąpiły w naszej opowieści (np. u innego klienta). Autorzy metody mówią również o możliwości konfliktu, który występuje między bohaterami lub wewnętrzny konflikt głównego bohatera.
Punkt zwrotny
Jest to punkt, w którym nasz bohater lub bohaterowie wpadają na rozwiązanie wyzwania, przed którym stoją. Często historie zostają tutaj już zakończone, jednak pamiętajmy, że to dopiero punkt zwrotny.
Rozwiązanie
To zakończenie opowieści, które swobodnie dociera do jej morału.
Morał
Oczywiście, że storytelling w sprzedaży musi mieć swój morał. Morał najczęściej powinien wskazywać jakie korzyści przyniosło skorzystanie z Twoich produktów/ usług, lub co się wydarzyło u klienta, który z nich nie skorzystał. Zanim zaczniemy opowiadać historię, powinniśmy się zastanowić, jakie płynie z niej przesłanie/ morał?
Jakie powinny emocje na każdym etapie opowieści?
Dodatkowo autorzy tej metody zalecają, aby zastanowić się, jakie powinny towarzyszyć emocje naszej opowieści na każdym z wymienionych etapów. Storytelling w sprzedaży powinien budować emocje, dlatego zastanówmy się na każdym etapie, jakie powinniśmy nadawać emocje naszej opowieści.
Dobra historia nie jest zła – zawsze 🙂
Oczywiście pewnie zgodzimy się, że historię trzeba umieć opowiadać. Oczywiście istnieją osoby, które mają w tym większą łatwość, innym przychodzi to ciężej. Nie zmienia to faktu, że storytelling w sprzedaży to narzędzie, a jak każdego narzędzia idzie się nauczyć. Wykorzystując tę metodę, należy pamiętać, żeby historia pasowała do kontekstu i była opowiedziana w sposób ciekawy. Mam też taką sugestię, żeby zapamiętywać i ćwiczyć historie, które mogą nam się przydać w rozmowach z klientami, szczególnie gdy pewne obawy są powtarzalne.
Storytelling w sprzedaży dobrze komponuje się z metodą zbijania obiekcji „na pieska” o której mówiłem tutaj: link
Dzięki za przeczytanie tego tekstu- jeśli się podobał- podaj go dalej 🙂
Do zobaczenia za tydzień.
P.
