Finalizacja powinna być naturalnym etapem każdego procesu sprzedaży, jednak wielu sprzedawców ma problem z tym, aby w finalnym etapie poprosić klienta o zakup. Co robić, aby skutecznie zamykać sprzedaż i zwiększać swoją efektywność? W tym wpisie pokażę ci 12 skutecznych technik finalizacji sprzedaży, które pomogą Ci zamykać większość rozmów z sukcesem.

Jest wielu twórców opinii, że finalizacja sprzedaży jest czymś złym, często wciskaniem klientowi. Mało tego, na rynku szumne są hasła „sprzedaż bez sprzedawania”. Gdy zwrócimy uwagę na najskuteczniejszych sprzedawców na rynku, to Ci nie mają większego problemu z zamknięciem sprzedaży i używają w tym celu bardziej lub mniej świadomie technik. Jestem zdania, że to zadaniem sprzedawcy jest finalizować sprzedaż i w tym celu potrzebne będą mu techniki. Ten wpis pokaże Ci AŻ 12 skutecznych technik zamykania sprzedaży. 

Czym jest finalizacja sprzedaży?

Finalizacja transakcji może przypominać zdobycie bramki, punktu w dowolnych rozgrywkach sportowych. Jest to nic innego jak „tak chcę”, lub „takie chcę” na końcu rozmowy sprzedażowej. W ten sposób klient decyduje się na zakup naszego produktu lub usługi, a my najczęściej mamy z tego prowizję. W mojej opinii, za finalizację odpowiedzialny jest, nikt inny, jak handlowiec. Choć wiele szkół sprzedaży próbuje wmawiać historyjki o tym, że to klient powinien zdecydować, to w praktyce każdy odnoszący sukcesy sprzedawca wie, że to on odpowiada za zamknięcie sprzedaży. Zresztą tak, jak napastnik rozliczany jest ze zdobytych bramek, tak sprzedawca odpowiedzialny jest za zamknięte deale, koniec, kropka. Na koniec miesiąca nikt nie przyjdzie i nie powie „Patryk super w tym miesiącu budowałeś relacje”, przyjdzie i rozliczy Cię z wyniku.

Wspominając o wybitnych sprzedawcach i sporcie nie da się nie wspomnieć o książce MVP sprzedaży, która idealnie obrazuje, jak stać się najlepszym sprzedawcą. Książkę sprawdzisz tutaj.

Dlaczego sprzedawcy nie finalizują sprzedaży?

Niestety, ale zauważam dziwną sytuację, jaką jest obawa przed próbą sfinalizowania sprzedaży. Lęk ten może wynikać z wielu przyczyn, ale najczęstszymi z nich są:

• Lęk przed odrzuceniem– boimy się tego, że klient nam powie nie. Analogicznie, jak w sporcie obawialibyśmy się oddać strzału w obawie przed tym, że nie trafimy. To naszym zadaniem jest dążyć do transakcji nie klienta.
• Obawa, że pojawią się nowe obiekcje– część osób obawia się, że gdy podejmie próbę finalizacji sprzedaży, potencjalny klient zacznie wypowiadać obiekcje. Pamiętajmy, że obiekcje są naturalnym etapem rozmowy sprzedażowej i w większości z nich będą się pojawiać.
• Obawa zepsucia relacji z klientem– większość z nas dąży do dobrej relacji z klientem, a często pytanie o zakup wprawia nas w poczucie, że zaraz zepsujemy relację z nim.
• Brak znajomości technik finalizacji sprzedaży– już nawet najgorsza próba finalizacji, jest lepsza od jej braku. Lepiej, gdy zapytasz „, czy jest Pan zainteresowany”, co jest złym pytaniem, ale lepiej je zadać niż nie zadać żadnego. Ten wpis pokaże Ci przydatne techniki, które warto stosować.

Jakie mamy etapy zamknięcia sprzedaży

Zamknięcie sprzedaży to cały proces, którego finalizacja jest tylko jednym z etapów. Skupmy się na tym, jakie mamy etapy po kolei:

• Finalizacja sprzedaży- czyli tu, gdzie uzyskujemy zgodę na zakup naszego produktu lub usługi. Najlepsze techniki poznasz za chwilę.
• Podsumowanie zakupu- podsumowanie to kolejny ważny etap i dotyczy on każdej rozmowy z klientem. Kiedy nie podsumujesz właściwie sprzedaży, może później okazać się, że klient będzie szukał sposobu na rezygnację z twojego produktu lub usługi. Teraz jasno powiedzieć, co, gdzie, jak i za ile otrzyma klient, aby nie doszło później do niedomówień.
• Rekomendacje– jeśli w Twoim biznesie występuje taka możliwość
• Pożegnanie klienta– to ostatni etap, gdzie pytamy o dodatkowe pytania klienta, a następnie żegnamy go.

Kiedy należy zamykać sprzedaż?

Zasadniczo sprzedaż należy finalizować, kiedy tylko się da, ale są zasadniczo 3 sytuację, gdy bezwzględnie powinniśmy to robić:

• Po prezentacji oferty – po to prezentujemy klientowi ofertę, żeby dobić z nim „targu”. Nie ma sensu prezentować oferty, jeśli nie chcemy zakończyć tej rozmowy sprzedażą.
• Po usłyszeniu sygnału klienta sugerującego gotowość do zakupu – potencjalny nabywca może wykazać jeden z 18 sygnałów świadczących o jego gotowości do zakupu naszego rozwiązania. Wszystkie 18 sygnałów opisywałem szczegółowo w tym wpisie.
• Po zbiciu obiekcji – jak wspominałem wcześniej obiekcje, to naturalny element rozmowy sprzedażowej i nie ma co się ich bać. Kiedy klient wyraża obiekcję, zbijamy ją, a następnie staramy się zamknąć sprzedaż.

To oczywiście 3 główne sytuacje, niemniej powinniśmy próbować zamknąć sprzedaż ile razy mamy tylko taką możliwość.

Ile razy finalizować sprzedaż

Odwieczne pytanie ile razy dążyć do finalizacji sprzedaży? Najlepsi handlowcy robią to 3 i więcej razy. Średni robią to max 2 razy w trakcie rozmowy, a kiepscy raz lub wcale, czekając na to, aż klient zrobi to za nich… Jak wspominałem, finalizacja jest zadaniem sprzedającego nie klienta, dlatego to Twoim zadaniem jest dążyć do zamknięcia.

12 skutecznych technik finalizacji sprzedaży z przykładami zastosowania

Skoro wspominałem o tym, że finalizacja sprzedaży to kluczowy element rozmowy sprzedażowej. Poznaj techniki zamykania sprzedaży, które pomogą Ci sprzedawać więcej i skuteczniej.

3x Tak

Jako trener sprzedaży często wspominam, że na tę technikę trzeba uważać, ponieważ była ona wielokrotnie nadużywana. Polega ona na tym, aby zadać 3 pytania, na które oczywistą odpowiedzią jest tak, aby w kolejnym pytaniu klient poprzez konsekwencję również odpowiedział tak.

Przykład:
Rozumiem, że zależy Panu na ochronie rodziny prawda? Tak. Wspomniał Pan też o tym, że często podróżnujecie za granicę i powinniśmy to uwzględnić w ramach ubezpieczenia? No tak. Ważne, aby ubezpieczenie obejmowało całą rodzinę zgadza się? Zgadza. Ok w takim razie, najlepsze będzie… 🙂

Powrót do badania potrzeb

To skuteczne zamknięcie sprzedaży dla osób, które nie preferują twardych technik zamknięcia. Ta metoda polega na rzetelnym podsumowaniu potrzeb klienta i uzyskania akceptacji z jego strony, że wszystko dobrze rozumiemy.

Przykład:
Panie Marku z tego, co wynotowałem, to ważne dla Pana są wysyłki towaru raz w miesiącu, na dwa różna punkty odbioru. Dodatkowo wspominał Pan o zapotrzebowaniu na X sztuk produktu XYZ oraz X sztuk produktu ZYX. Faktra powinna być jedna w miesiącu. Wszystko się zgadza?

Zamówienie jako formalność (przyjęcie zamówienia)

To metoda, w której poniekąd zakup jest formalnością. Tutaj podajesz tylko klientowi informację, co trzeba zrobić, żeby sformalizować zakup.

Przykład:
Jeśli wszystko się zgadza, to wystarczy tylko tutaj podpisać.

Na regułę wzajemności

To technika wywierania wpływu szeroko opisywana przez Roberta Cialdiniego. Jak zamykać sprzedaż, przy pomocy reguły wzajemności? Szczególnie dobrze działa ona, kiedy idziesz na jakieś ustępstwo klientowi- bierz coś w zamian!  Ta metoda świetnie sprawdza się, gdy chcesz dać klientowi rabat.

Przykład:
„Ok Panie Marku, mam zgodę na dodatkowy serwis przez 12 miesięcy, jeśli złoży Pan zamówienie dziś?”
„Umówmy się tak, przyznam dodatkowe 100zł rabatu, ale całość robimy na przedpłatę”

Po wędkarsku

Jeśli chodzi o techniki domykania sprzedaży, to jedna z najtrudniejszych, ale niesamowicie skutecznych technik. Sprawdza się dobrze, gdy klient pyta o jakiś szczegół, a my, zamiast odpowiadać, że nasze rozwiązanie to ma, odpowiadamy „rozumiem, że jeśli ma, to jest Pan zainteresowany”.

Przykład:
(klient pyta o to, czy gwarancja jest na wszystkie części?) Rozumiem Panie Filipie, że jeśli zagwarantujemy gwarancję na wszystkie komponenty, to jest Pan zainteresowany?

Technika limitu/ jedynej okazji

Źle zastosowana technika bardziej Ci zaszkodzi, niż pomoże. Doskonale znamy sytuacje, gdy marketing komunikuje „tylko dziś”, a jutro też jest. Dokładnie tak samo, gdy przedstawiciel handlowy stosuje nieudolnie tę technikę. Sprawdza się ona świetnie, gdy faktycznie masz ostatnie sztuki, lub kończy się promocja.

Przykład:
Pani Agato, zostały nam ostatnie dwie sztuki, a dziennie sprzedajemy ich po kilka. Dlatego nie mam gwarancji, że jutro też będę je miał. Jeśli jest Pani zdecydowana, to po co czekać?

Zamówienie testowe/ próbne

Metoda, która przydaje się, gdy klient mówi, że ma już dostawcę. Gdy prowadzisz z nim proces sprzedaży i wasza rozmowa jest konstruktywna zapytaj „jakim zamówieniem możecie się przetestować”. Ważne nie pytaj „, czy klient ma coś, czym możecie się przetestować?”, ponieważ wtedy dajesz swobodę powiedzenia Tobie „nie”. Zamiast „czy” użyj „jakim”, lub „czym”.

Przykład:
Panie Danielu, jakim zamówieniem możemy się przetestować?

Pytanie o pytania

Technika, która świetnie sprawdza się, gdy klient miał dużo pytań w trakcie rozmowy. Kiedy odpowiadałeś na nie skrupulatnie, pytasz, czy są jeszcze jakieś pytania i możesz swobodnie finalizować?

Przykład:
Pani Kasiu, czy ma Pani jeszcze jakieś pytania?
– Nie
– Ok w takim razie rozumiem, że mogę przyjąć zamówienie

Bezpośrednia prośba o dane

W tej technice bezpośrednio pytasz klienta o dane do zamówienia- kiedy Ci je podaje, masz sprzedaż 🙂 Obojętnie, czy widzisz te dane, czy nie, to kiedy klient je podaje, zaakceptował sprzedaż

Przykład:
Panie Macieju, żebym mógł to do was wysłać, poproszę o NIP do faktury.

Zdanie sugerujące

To jedna z prostszych technik finalizacji sprzedaży i  często używamy ją stosując inną technikę. Kończysz prezentację oferty i sugerujesz klientowi pozytywną odpowiedź. UWAGA ta technika sprawdzi się szczególnie dobrze w segmencie B2C przy sprzedaży prostych produktów/ usług.

Przykład:
„I rozumiem, że działamy”
„Rozumiem, że mogę przygotować formalności”
„Czyli co? Działamy!”

Pozorny wybór

Moja ulubiona technika finalizacji sprzedaży 🙂 Zamykając sprzedaż dajesz klientowi dwie opcje do wyboru. Obojętnie, którą wybierze dla Ciebie to sprzedaż. Analogicznie, gdy pytają Cię „kartą, czy gotówką”, aby ustalić metodę płatności. Ważne podajesz dwie opcje, nie więcej, ponieważ jeśli podasz ich wiecej, klient będzie się zastanawiać.

Przykład:
Faktura na waszą firmę, czy jakąś inną?
Na rok, czy na dwa?

Na sprawę drugorzędną

Pochodna metody pozornego wyboru z tą różnicą, że pytasz o sprawę drugorzedną np. adres dostawy, rodzaj pakowania, czy termin.

Przykład:
Ok wysyłka do pracy, czy do domu?
Pakujemy po 20, czy 40 sztuk?

Jeśli chcesz przetrenować techniki finalizacji sprzedazy w swoim zespole, aby sprzedawać więcej i skuteczniej napisz lub zadzwoń do mnie, chętnie pomogę 🙂

Która metoda jest najskuteczniejsza?

Tu odpowiedz mamy prostą- każda, która prowadzi co podpisania umowy 🙂 Podałem Ci 12 różnych technik, abyś sprawniej mógł doprowadzać do decyzji zakupowej klienta. Wymienione techniki stosuj elastycznie dostosowując je do etapu rozmowy, klienta i oczywiście do siebie. Każdy ma swoje ulubione techniki, ja na przykład preferuję „pozorny wybór”, „zdanie sugerujące” i „bezpośrenią prośbę o dane”. Wybierz te które pomogą Ci w podniesieniu swoich wyników sprzedażowych i najbardziej Ci pasują.

Jakie są Twoje ulubione techniki finalizacji sprzedaży? Podziel się w komentarzu.

Do zobaczenia za tydzień!
P.