Aktualizacja:
Umawianie spotkań, to wielu wypadkach niezbędna część procesu sprzedaży. Dlaczego to takie trudne? Jak to możliwe, że jedni świetnie umawiają spotkania handlowe, a inni nie? W dzisiejszym wpisie skupimy się na tym, co zrobić, żeby umawianie spotkań było skuteczniejsze.
Ten wpis muszę rozpocząć od tego, że nie jestem szczególnym fanem spotkań handlowych. Uważam, że jest masa sytuacji, gdzie zwyczajnie są one nadużywane i niepotrzebne. Nie zmienia to faktu, że są rynki, gdzie umawianie spotkań jest niezbędne, ponieważ bez nich nie może odbyć się proces sprzedaży. Jak zawsze są osoby, którym umówienie spotkania z klientem przychodzi z dużą łatwością, a inni mają z tym sporo problemów. Poniżej moje spostrzeżenia i wskazówki, jak robić to efektywniej.
Umawianie spotkań, kto powinien to robić?
Może wydawać się dziwne pytanie kto powinien odpowiadać za umawianie spotkań, ale zauważyłem trend, że firmy działające procesowo i chcące, jak najlepiej wykorzystywać czas pracowników coraz częściej stawiają na wąską specjalizację i mają osobne stanowisko, dla osoby, która odpowiada tylko za umawianie spotkań. Analogicznie do wyznaczania osobnej osoby, do prospectingu.
O tym, jak układać procesy i kiedy zatrudniać kolejną osobę pisałem tutaj.
W mojej opinii jest to dobre posunięcie, ponieważ taka osoba ma jasno sprecyzowany cel i plany, a sprzedawcy mogą skupić się na samych spotkaniach i przygotowaniu do nich. Oczywiście, jak wspominałem, to rozwiązanie gdy Twój biznes na to stać. Na początkach z założenia raczej sprzedawca sam umawia sobie spotkania. Bez znaczenia, czy umawiasz spotkania, czy umawiasz i sprzedajesz poniżej 5 wskazówek, które Ci w tym pomogą.
Umawianie spotkań z klientem 5 fundamentów
Dobrze określ klienta
Temat można wałkować bez końca, ale mam nadzieję, że dożyję czasów, gdy nie będę o tym musiał ani mówić, ani pisać 🙂 Zanim zaczniesz wykonywać połączenia, aby umówić spotkania handlowe, zdefiniuj, kto w ogóle jest potencjalnym klientem. Potencjalny klient, to ten, który z największym prawdopodobieństwem skorzysta na współpracy z Twoją firmą.
Zdefiniuj jego problemy
Gdy wiesz już, kto jest potencjalnym klientem, łatwiej określić, jakie problemy ma ta persona. Dzwonisz ze swoim rozwiązaniem, które ma dać wartość klientowi lub rozwiązać jakieś konkretne problemy. Przygotuj sobie listę argumentów sprzedażowych, które będziesz mógł zastosować w trakcie rozmowy.
Trzymaj się celu rozmowy
Może zabrzmi to kolokwialnie, ale pamiętaj, aby trzymać się celu rozmowy z klientem. Wielokrotnie widziałem sytuację, gdy z rozmowy, której celem było umówienie spotkania z klientem, robi się rozmowa sprzedażowa. Niby dobrze, aczkolwiek muszą być ku temu sprzyjające warunki, np. twoje produkty można sprzedawać zdalnie. W innych wypadkach nie powinieneś bardzo mocno wkraczać w „technikalia”, a pozostawić to na samą rozmowę z klientem.
Mocne wejście
Coraz trudniej o uwagę naszych klientów, dlatego dziś najważniejsze jest dobre wejście do rozmowy. Dobre wejście to takie, które nie będzie akwizycyjne i będzie istotne z punktu widzenia Twojej grupy docelowej. Opisywałem już na blogu techniki: haka na uwagę, konfuzji, czy luki informacyjnej, więc warto wrócić do tych wpisów. Dobrze opierać swój początek na czymś istotnym z punktu widzenia klienta, a pamiętajmy, że ludzie szukają odpowiedzi na dwa pytania:
- Jak coś zrobić- np. jak zwiększyć efektywność, jak ułatwić, jak przyspieszyć;
- Dlaczego warto coś zrobić- np.: dlaczego warto zmodernizować, dlaczego warto mieć dostawcę w zapasie itd.
Opanuj rozmowy z Paniami sekretarkami
Podkreślam raz jeszcze- sekretarek nie pokonujemy! Sekretarka ma swoją rolę, dlatego dobrze musisz opanować rozmowy z nimi. Sekretarka chętniej Cię przełączy dalej, gdy:
- Uszanujesz jej stanowisko;
- Będziesz konkretny;
- Poprosisz ją o pomoc;
- Dasz jej przyzwolenie, żeby powiedziała, Ci nie;
O rozmowach z sekretarkami pisałem obszernie tutaj.
BONUS- nie pokazuj pustego kalendarza
Od dłuższego czasu uczę, żeby nie pokazywać w desperacki sposób swojego kalendarza. O co mi chodzi? Kiedy sprzedawca sam pyta „kiedy ma Pan czas na spotkanie” jednocześnie sugerując np. cały przyszły tydzień wolny w kalendarzu. Klient może odebrać to, jako desperację. Zalecam, aby w tej sytuacji zrobić następujący manewr (nawet, gdy masz wolny cały tydzień) powiedz lepiej „mam wolną środę o 11.00 i czwartek o 13.00, który termin będzie dogodniejszy?” W ten sposób klient może zinterpretować popyt na Twoje produkty/ usługi i zadziałać może reguła niedostępności.
Umawianie spotkań – czym jest metoda lejka?
Metoda lejka, to nic innego, jak zadanie klientowi serii pytań alternatywnych w celu zakontraktowania spotkania. W tej metodzie zadajemy klientowi kilka pytań alternatywnych z rzędu, ustalając detale dotyczące spotkania.
Czym są pytania alternatywne?
Pytania alternatywne, to pytania gdzie dajemy klientowi dwie opcje do wyboru. W ten sposób przenosimy go z płaszczyzny podjęcia decyzji, wyrażenia opinii, na wybór alternatywy. Bardzo ważne jest, aby dać klientowi DWIE, nie więcej opcji do wyboru. Kiedy dasz więcej opcji, klient może się zastanawiać, w przypadku dwóch opcji wybierze na zasadzie kontrastu. Może wybrać to, czego chce bardziej, lub czego bardziej chce uniknąć.
Przykłady metody lejka:
Klient indywidualny:
– Ok Panie Marku, a bardziej odpowiada Panu Początek, czy koniec tygodnia?
– Początek?
– Poniedziałek, czy wtorek będzie lepszy?
– Poniedziałek.
– Mam wolną do 10 i 12, która bardziej odpowiada?
– 10 będzie lepsza.
– Świetnie, to jesteśmy umówieni.
Klient biznesowy:
– Pani Joanno, sama Pani powinna uczestniczyć w spotkaniu, czy ktoś jeszcze z firmy podejmuje w tej kwestii decyzje?
– Andrzej, dyrektor utrzymania ruchu i Marek kierownik produkcji.
– Obaj Panowie są dostępni w przyszłym tygodniu?
– Raczej tak.
– A czy może Pani spojrzeć, czy mają coś zaplanowane na środę lub czwartek?
– W czwartek widzę, że między 11 a 12 nie mają nic wpisanego.
– Świetnie zatem rozumiem, że możemy spotkać się w czwartek o 11 u Państwa w firmie?
– Proszę bardzo.
Jak zapewne zauważyłeś, umawianie spotkań metodą lejka, jest bardzo proste. Nie warto specjalnie kombinować, zadaj klientowi kilka pytań alternatywnych precyzujących, kiedy i gdzie spotkanie będzie najlepsze z punktu widzenia klienta. Jeśli chcesz poszerzyć swój „arsenał” pytań w sprzedaży, odsyłam Cię do mojego starego wideo: link
Pamiętaj, że metodę lejka stosujesz dopiero na etapie kontraktowania spotkania. Zadbaj o to, żeby dobrze wchodzić do rozmowy, stosując odpowiednie techniki, o których pisałem ostatnio, wtedy umawianie spotkań będzie efektowne, ale również efektywne.
Kiedy nie warto umawiać się na spotkania handlowe?
Są sytuacje, gdy sprzedaż nie wymaga spotkań handlowych, a sprzedawcy dalej się przy nich upierają, co nie ma sensu. Jeśli sprzedajesz na niskim volumenie, sprzedajesz bardzo proste produkty/ usługi, to Twoja sprzedaż może zwyczajnie nie wymagać spotkań handlowych. Pamiętaj, że sprzedaż zdalna z założenia jest dużo szybsza i tańsza, dlatego optymalizacja sprzedaży, o której posiałem ostatnio, powinna również zakładać zmierzenie konwersji i wartości sprzedaży (link do wpisu tutaj).
Co jeszcze powinno zawierać skuteczne umawianie spotkań?
Do zobaczenia za tydzień.
P.
