USP- unikatowa wartość handlowa w sprzedaży

USP- unikatowa wartość handlowa w sprzedaży

Stare przysłowie marketingowe, które przyświeca mi również w sprzedaży, mówi „wyróżnij się albo zgiń”. To powiedzenie staram się wdrażać w każdym projekcie, nad którym pracuję. Uważam, że każdy projekt w sprzedaży powinno rozpoczynać się, od określenia, co jest moim USP i na tym właśnie dziś si skupię.

O tym, że zrobię dzisiejszy wpis, pisałem, już jakiś czas temu we wpisie Prezentacja oferty- jak robić to efektywnie link: link USP, czyli z angielskiego Unique Selling Proposition, tłumacząc na Polski, unikatowa wartość sprzedaży, lub unikatowa wartość handlowa. W mojej opinii to niesamowicie ważny element, który może pomóc nam sprzedawać więcej, lepiej, a co najważniejsze drożej.

Czym tak naprawdę jest USP?

Jakiś czas temu wrzuciłem w media społecznościowe wpis z pytaniem, co jest twoim USP? Okazało się, że znaczna część osób, nie potrafi zdefiniować, co wyróżnia ich na tle konkurencji. W zasadzie tylko jedna z osób udzielająca się pod postem, wskazała jasno, co wyróżnia ją na tle konkurencji. Cała reszta wskazywała frazesy typu „jestem sobą w sprzedaży”, „sprzedaje z duszą” itd.

Unikatowa wartość handlowa to nic innego, jak to, co możesz zaproponować ty/ twoja firma/ twój produkt, czego nie może zaoferować nikt z konkurencji. Zadanie to wydaje się pozornie proste. Wiele firm zwyczajnie nie zastanawia się, jak wyróżnić się na tle swojej konkurencji, a co za tym idzie, wszyscy wyglądają tak samo. Cytując klasyka „a kiedy nie widać różnicy, to po co przepłacać?” Stąd właśnie często bierze się obiekcja ceny i trudność z jej obroną. Swoją drogą zrobiłem nagranie o tym, jak sprzedawać drożej nagranie

Jak zdefiniować swoje USP?

Zdefiniowanie unikatowej wartości handlowej, to w mojej opinii fundament efektywnej sprzedaży. Zdefiniowanie unikatowej wartości sprzedaży, może wymagać od firmy wysiłku, czasem nakładów finansowych, jednak w dłuższej perspektywie może się opłacić i przynieść zadowolonych klientów 🙂

Wyjątkowość/ unikatowość produktu usługi

Chyba każdy z nas kojarzy zapalniczki Zippo. Ich wyjątkowy wygląd, charakterystyczny dźwięk przy otwieraniu zapalniczki i ich nieśmiertelność. Krążą legendy, że Zippo mają dożywotnią gwarancję. Jeśli zapalniczka zepsuje się z przyczyn mechanicznych, producent wysyła nam nową zapalniczkę i 14 dolarów w kopercie. Zwróćmy uwagę, że pomimo swojej ceny, cały czas zapalniczki te mają swoich wiernych wyznawców. Oczywiście mają jeden minus, jak każda zapalniczka- nie są złodziejoodporne, sam straciłem już 3;/ Być może kiedyś producent wpadnie na to, żeby zamontować w nich nadajniki GPS 🙂

Kolejnym przykładem USP, może być jeden z moich klientów handlujących elementami stalowymi. Rozmawiając z nimi na temat przewag konkurencyjnych, doszliśmy do wniosku, że…. Jako nieliczni (kilku firm nie daliśmy rady zweryfikować) mają własny transport. Własny transport przekłada się, na większą łatwość w informowaniu klienta o dostawie i przyjmowaniu ewentualnych reklamacji. Kiedy w prezentację oferty nowym klientom wpletliśmy tę informację, sprzedaż wzrosła o 7% w kwartał.

Obsługa klienta

Profesjonalna, ludzka obsługa klienta, również może być naszym USP. Jakiś czas temu, zrobiłem nagranie o szybkości odpowiedzi (znajdziesz je tu:nagranie ). Klienci często chwalą i argumentują skorzystanie z moich usług, ponieważ od lat powtarzam „jeśli szybkość może być moją jedyną przewagą rynkową, chcę mieć ją po swojej stronie”. Co ciekawe w natłoku złej obsługi klienta, często wystarczy, że nasza obsługa będzie po prostu profesjonalna i już będzie naszą wartością handlową.

Nieustannie inspiruje mnie historia firmy Zappos. Firma znana jest z tego, że posiada legendarną obsługę klienta. Klienci w dużej mierze, dzięki temu wracają do nich. Najbardziej fascynująca była jedna z zasad panująca w Zappos. Opiekunowie klientów mieli za zadanie- jak najdłużej rozmawiać z klientami! Tak dobrze przeczytałeś/aś w Zappos płaci się ludziom, za długość rozmów z klientami. W czasach, gdzie cały świat stawia na jak najkrótsze rozmowy, jak najszybsze obsłużenie klienta oni stawiają na długość rozmów. Fascynujące było, jak uargumentował to świętej pamięci CEO Zappos Tony Hsieh, który powiedział „kiedy klient rozmawia z nami, nie ma czasu na rozmowy z konkurencją”. Proste? Dodatkowo w Zappos panuje dekalog obsługi klienta, ale to już temat na osobny wpis 🙂

Ostatnio usłyszałem, że Polska firma Brand24 również słynie z całodobowej obsługi i pomocy klientom. Podobno, nawet gdy firmy nie było na to stać, robili wszystko, żeby dotrzymać obietnicy 24 i ją dotrzymali, może stąd tylu klientów.

UWAGA

Na 10 odcinek mojego podcastu „sprzedaż i biznes” szykuję case studies, jak podnieśliśmy w 8 miesięcy sprzedaż o 230% w branży poligraficznej. Wynik ten osiągnęliśmy, między innymi dzięki profesjonalnej obsłudze naszych klientów. Jeśli jeszcze nie subskrybujesz mojego podcastu, zrób to koniecznie, żeby nie przegapić.

Link do podcastu:
Ipodcast
Spotify

Prezent dla klientów

Zwróćmy uwagę, jak wiele ostatnimi laty, przywiązuje się uwagi do prezentów, dla gości weselnych. Figurki, karteczki, kubki, flaszki, otwieracze i wiele, wiele innych gadżetów ma sprawić, że wesele wspominać będziemy latami.

Ostatnio będąc u jednego z moich klientów, zobaczyłem prezent, jaki otrzymał od swojego klienta. Właściciel tej firmy, sam wydał książkę z historią Łodzi, cudownie oprawioną i wręcza ją swoim partnerom. Oczywiście nie każdy musi mieć budżet, na wydanie własnej książki, jednak są inne sposoby na prezenty dla klientów.

W swojej książce „Każdemu sprzedasz, cokolwiek zechcesz”, jeden z najwybitniejszych sprzedawców w historii (13krotny zdobywca rekordu Guinnessa– tak sprzedaż ma również swoje rekordy, więc wiele przed nami J) Joe Girrard opisuje, że każdego roku, wysyłał do swoich klientów, odręcznie wypisywane kartki świąteczne, co sprawiało, że Ci z chęcią do niego wracali. I możesz stwierdzić, że to sporo roboty, ale skoro Joe mógł wypisywać ponad 1000 kartek, ty również możesz.

Fajny przykład USP podał też Wojtek Bizub w trakcie wywiadu, który nagrywaliśmy jakiś czas temu, dotyczący tego, jak producent poduszek wyróżnił się na tle konkurencji. Link do całego MEGA WARTOŚCIOWEGO nagrania tutaj: link

A co jeśli nie mam unikatowej wartości handlowej?

To mówiąc kolokwialnie jesteś w d. 🙂 Jednak założę się z tobą, że po głębszej analizie swoich mocnych stron, analizie konkurencji, zdefiniowaniu mojej grupy docelowej, jesteś w stanie je wskazać.

Dla przykładu moje USP to działanie sprawdzone w praktyce. Byłem jednym z najlepszych sprzedawców sieci komórkowej w Polsce. W 8 miesięcy podnieśliśmy sprzedaż o 230% w branży poligraficznej. W branży konsultingu prawnego 300% w dwa lata. Współpracując z agencją marketingową pobiliśmy rekord sprzedaży w 2 miesiącu współpracy. Nie wiem ilu trenerów ma za sobą podobne wyniki, ale liczę, że większość, dzięki czemu będziemy dostarczać wam jeszcze więcej wartości 🙂

Reasumując, zawsze warto określać swoją unikatową wartość handlową. Jasne zdefiniowanie swojego USP pomoże nie tylko w obronie ceny, ale również w dotarciu do konkretnej grupy klientów.

To co, jakie jest Twoje USP? Podziel się w komentarzu 🙂

Do zobaczenia za tydzień.
P.

Zainspirował Cię ten post? Podziel się nim ze znajomymi!

Share on facebook
Facebook
Share on linkedin
LinkedIn

2 myśli na “USP- unikatowa wartość handlowa w sprzedaży”

  1. Moim usp 🙂 jest uśmiechnięty głos w słuchawce i autentyczne zainteresowanie klientem. Zajmuję się telesprzedażą i umawianiem spotkań. Dzięki za ciekawego bloga 🙂 Pozdrawiam serdecznie. Joanna.

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.

Zobacz więcej wpisów

Trener Sprzedaży - Patryk Jasiński

Patryk Jasiński

Ze sprzedażą związany jestem od początku swojej kariery zawodowej. Co ważne, w pierwszej kolejności jestem praktykiem sprzedaży,a dopiero później trenerem sprzedaży i konsultantem biznesowym.

Mówią, że ze mnie wulkan pozytywnej energii, charyzmatyczny, bardzo skuteczny. Dla mnie nie ma rzeczy „niesprzedawalnych”, czasem musimy poszukać innego sposobu ;)

Moje motto to ”Sprzedaż to najważniejsza umiejętność XXI wieku”.

Zadzwoń 667 869 462 lub napisz

i sprawdźmy, czy i jak jestem w stanie Ci pomóc.