Prezentacja sprzedażowa to cel każdego spotkania z klientem. Widziałem w życiu już ich tyle, że chyba nic mnie nie zaskoczy. Jedne zapadają w pamięć i sprawiają, że aż chce się kupić, a inne pozostawiają sporo do życzenia. W dzisiejszym wpisie kilka wskazówek, jak prowadzić prezentację, aby była ona skuteczna.
Prezentacja oferty to mam wrażenie etap procesu sprzedaży, który handlowcy lubią najbardziej. Kto z nas nie lubi opowiadać o swoim produkcie, szczególnie kiedy się go lubi? Jednak większość prezentacji oferty, jest nudne, jak flaki z olejem i zwyczajnie robione na jedno kopyto. Skoro większość elementów procesu sprzedaży mamy już za sobą, dziś przyszedł czas właśnie na prezentację oferty, aby była efektywna- zapraszam serdecznie.
Każdy kontakt z klientem, powinien zawierać, chociaż wstępną prezentację oferty, który ma przybliżyć nas do sfinalizowania transakcji z klientem. Etap ten powinien nastąpić zawsze po rzetelnie przeprowadzonej analizie potrzeb klienta – o tym, jak badać potrzeby klienta pisałem tu. https://patrykjasinski.pl/badanie-potrzeb-techniki-badania-potrzeb-w-sprzedazy/ Skupmy się zatem na największych błędach oraz must have, które powinna zawierać każda prezentacja sprzedażowa, a podczas niej prezentacja oferty.
Czego unikać w trakcie prezentacji sprzedażowej?
Twoja prezentacja sprzedażowa nie będzie dobra jeśli:
- nie oprzesz jej na realnych potrzebach klienta,
- na podstawie tych potrzeb nie dobierzesz wartości/ korzyści, które odniesie klient (o języku korzyści pisałem obszernie tu: link),
- skupisz się na waszej samozajebistości- nie na kliencie,
- zaczniesz świgać wyświechtanymi sloganami marketingowo/ sprzedażowymi (mówiłem o nich w podcaście link),
- nie zbudujesz emocji towarzyszących kupowaniu,
- zawalisz klienta setką slajdów/ stron w pdf.
Popełniając te błędy, masz gwarancję, że będziesz nudny, jak flaki z olejem.
Jak powinna wyglądać dobra prezentacja sprzedażowa?
Skupmy się teraz na tym, jak powinna wyglądać dobra prezentacja sprzedażowa.
Musi być krótka- minimum słów, maksimum treści
W dzisiejszych czasach, gdzie dookoła nas masa rozpraszaczy, człowiek ma coraz mniej czasu na skupienie. Każda, podkreślam każda prezentacja sprzedażowa, powinna ograniczać się do minimum. Dla mnie dłuższa prezentacja niż pięć minut z automatu powoduje moje rozkojarzenie. Postaraj się podawać klientowi na tacy najistotniejsze kwestie z jego punktu widzenia.
Historia moich sztosów
Kilka lat temu, kiedy startowałem z moim kanałem na youtube, pisałem sobie najpierw scenariusze. Miałem to szczęście w życiu, że współpracowałem wtedy z w mojej opinii jednym z najlepszych marketingowców w Polsce. Kiedy przychodziłem do niego, żeby rzucił okiem na mój scenariusz, mówiąc „Patrz na to, to będzie sztoss”. Ten brał go, wykreślał przynajmniej połowę tekstu i mówił „teraz to powiedz”. Choć początkowo irytowało mnie to na maxa, dziś jestem za to wdzięczny. Wszystkie nasze komunikaty powinniśmy dawać komuś z boku do oceny- to daje bardzo dobre rezultaty.
Swoją drogą jeśli jeszcze nie subskrybujesz mojego kanału, to czas najwyższy to nadrobić 🙂 link
Odwołuj się do realnych potrzeb klienta- eliminuj zbędne elementy
Ten podpunkt mocno odwołuje się do wcześniejszego. Mów klientowi tylko to, co interesuje go najbardziej i co bezpośrednio odnosi się do jego potrzeb. Nie ma sensu nadawać, jaka to nasza firma nie jest wspaniała i z kim ona nie pracuje, jeśli nasza prezentacja handlowa tego nie wymaga np. klient sam o to pyta.
Jeśli masz katalog/ prezentację wyrzuć z niej zbędne elementy (lub je pomiń)
Idziemy dalej torem eliminacje. Jak się czujesz gdy widzisz przed sobą ofertę na 30 stron? Nikt z nas nie ma ochoty oglądać zbytecznych stron- ogranicz się do minimum. Kiedyś widziałem ofertę szkoleniową na 23 strony, z czego tylko 2 liczyły program, reszta to łechtanie ego.
Mój pysk wziął górę 🙂
Już trochę mnie znacie i wiecie, że rzadko trzymam język za zębami, gdy sytuacja tego wymaga. Kilka lat temu byłem na pewnej prezentacji, gdzie Pan prezenter włączył slajd, na nim 15000 ikonek wielkości łebka od zapałki i mówi dumnie „A to jest lista naszych zadowolonych klientów”. No nie wytrzymałem! Ręka do góry, udzielił mi głosu ,więc wypaliłem „A skąd wiesz, że oni są zadowoleni? Zadzwoniłeś do 15000 firmy z pytaniem- Panie Marku mogę Pana na slajd wrzucić, że jest Pan zadowolony”. Na sali były brawa, więc chyba miałem trochę racji :)
Prezentacja handlowa to dobry moment, żeby uprzedzić najpopularniejsze obiekcje klientów
Jedną ze skutecznych metod radzenia sobie z obiekcjami, jest ich uprzedzanie, czyli mówienie o nich klientom, zanim się jeszcze pojawią. Jeśli obiekcje w Twojej branży są powtarzalne, warto rozważyć tę metodę. Znam handlowca, którego prezentacja handlowa w znacznej części opiera się na uprzedzaniu obiekcji i działa to znakomicie.
Angażuj swojego rozmówcę
Zadawaj pytania, proś o opinię- staraj się, jak najbardziej zaangażować swojego rozmówcę. Wtedy istnieje duża szansa, że utrzymasz jego uwagę na dłużej.
Wykorzystuj siłę storytellingu
Jestem zdania, że historie sprzedają najlepiej. Lepiej docierają do ludzi, bardzo skutecznie zbijają obiekcje i generalnie są kapitalnym narzędziem sprzedaży i marketingu. Oczywiście Twoja prezentacja sprzedażowa nie musi zawierać ich wiele, ale powinieneś mieć kilka historii zapamiętanych na wypadek obiekcji, czy wątpliwości klienta. Storytelling, to tak mocne narzędzie, że zrobię o nim osobny wpis (za dwa tygodnie).
Zadbaj o efekt wow
Idealnie jest, kiedy twoja prezentacja sprzedażowa zawiera elementy, których klient się nie spodziewa. Zadbaj o efekt wow w trakcie swojej prezentacji, a zobaczysz, że Twoja sprzedaż wzrośnie. Przykład efektu wow masz we wzorowej prezentacji handlowej poniżej.
No i obowiązkowo CTA! (call to action)
Żyjemy w czasach, gdzie ludziom trzeba przypominać, co mają zrobić. Prosty przykład wklejenie animacji na YouTube, aby oglądający kanał go za subskrybował, zwiększyło mi ilość subskrypcji per film trzykrotnie. Jeśli Twoja prezentacja sprzedażowa kończy się słynnym „będziemy w kontakcie”, to cytując klasyka- wiedz, że coś się dzieje- oczywiście niedobrego. Każda interakcja z klientem powinna kończyć się konkretnymi krokami. Koniec kropka. Jasno komunikuj klientowi, co zadzieje się dalej, albo jakie działania musi on podjąć i do kiedy (najlepiej teraz, ale często nie ma takiej możliwości).
Wzorowa prezentacja handlowa (historia)
Kilka lat temu udaliśmy się z moim znajomym na rozmowę handlową w sprawie szkoleń, do firmy, która produkuje spray m.in. imitujący marmur, granit itd. Czekaliśmy na szefa w sali konferencyjnej, gdzie był ogromny szklany stół. W pewnym momencie drzwi się otwierają, szef rzuca na stół, coś, co wygląda, jak kostka brukowa. Ja z moim znajomym w trakcie lotu odchylamy się do tyłu, święcie przekonani, że zaraz pierdzielnie. Na stół spadł kawałek styropianu, pomalowany ich sprayem, a szef na to „no i to właśnie robimy”. Możesz sobie tylko wyobrazić nasze miny 😀 Dla mnie była to najlepsza prezentacja handlowa, jaką w życiu widziałem.
Prezentacja oferty – Unikaj tych błędów!
We wstępie napisałem, że większość prezentacji oferty, wygląda dokładnie tak samo. Spora część z nich jest zwyczajnie nudna, jak flaki z olejem- przez co możesz mieć gwarancję, że klient powie „zastanowimy się”. Jakie są najczęstsze błędy?
1. Skończ z katalogami na miliard stron!
No niestety, ale jeśli jedziesz do klienta z katalogiem liczącym miliard, miliardów stron i oczywiście każda z tych stron jest ważna, nie zachęcisz go do współpracy. Zwróćmy uwagę, że w dzisiejszych czasach, nikt z nas nie ma czasu, żeby przeglądać oferty wyglądającej, jak stara, dobra książka telefoniczna.
2. Wyciągnij rękę z majtek w trakcie prezentacji oferty.
Często, kiedy mówię to zdanie w trakcie swoich szkoleń, pojawia się lekkie oburzenie. Kiedy wytłumaczę sens tego zdania, większość osób na sali mówi „chłop sporo racji ma”. Czy byłeś kiedyś na prezentacji, gdzie sprzedawca prezentował ofertę, jak nawiedzony człowiek rodem z sekty? No właśnie! Kiedy prezentujesz swoją propozycję klientowi, zadbaj o tym, żeby nie popadać w przesadną ekscytację swoją firmą, produktem.
3. A oto, lista naszych zadowolonych klientów.
Pamiętam jak dziś. Spora konferencja, prelegent, prezentacja i nagle slajd, 20 tysięcy ikonek i „oto lista naszych zadowolonych klientów”. Jedyne co się ciśnie w takiej sytuacji na usta to pytanie „a skąd Ty gościu wiesz, że są zadowoleni? Zadzwoniłeś do nich? Zapytałeś, czy są mega zadowoleni?” No bądźmy ludźmi 🙂
4. Używanie wyświechtanych sloganów.
Identycznie jak w punkcie 3. „Działamy z pasją”, „Indywidualne podejście” i moje ulubione „rodzinna firma”. Staraj się, żeby twój przekaz był unikatowy, nie wyświechtany- ale o tym dalej.
5. Brak zrozumienia, że to rozwiązanie może nie być dla klienta.
Swego czasu napisałem tekst, dlaczego klienci nienawidzą sprzedawców- jeden z grzechów głównych, to brak zrozumienia nie! Identycznie jest w tym wypadku, artykuł znajdziesz pod klinkiem: https://patrykjasinski.pl/bledy-sprzedawcow-dlaczego-klienci-nienawidza-sprzedawcow/
6. Nastawienie na prezentacje rozwiązania, zamiast rozwiązania problemu klienta.
Kiedyś obserwowałem ciekawe zjawisko (prawdopodobnie dzieje się to dalej). Sprzedawcy mieli program lojalnościowy jednego z producentów sprzętu. Jak myślisz jakiego producenta sprzedawali najczęściej? Takie działanie sprawiało, że często totalnie ignorowali potrzeby klienta.
Prezentacja Oferty – Siedem zasad.
Skoro omówiliśmy błędy w prezentacji oferty, skupmy się na tym, jak robić to dobrze. Oto siedem zasad!
1. Prezentacja oferty, to odwołanie się do realnych potrzeb klienta.
Bezsensem jest, badanie potrzeb, a później nieodwoływanie się do nich. Skoro już klient poświęcił Ci swój czas, opowiedział o tym, czego potrzebuje, warto do tego się odwołać. Zawsze staraj się, żeby Twoja propozycja opierała się na realnych potrzebach klienta, wówczas klient może potraktować twoją propozycję, jak swoją własną. Pamiętaj, uwielbiamy kupować, ale nienawidzimy, kiedy nam się sprzedaje.
2. Wykorzystuj USP i ESP
USP, czyli Unique Selling Proposition to unikatowa wartość sprzedaży. Warto, żebyś w swojej organizacji jasno określił, co jest waszą przewagą rynkową, co wyróżnia was na tle konkurencji, co możecie zaoferować, czego nie oferuje konkurencja. ESP to Emotional Selling Proposition (czasem P oznacza- Point), to wartość unikatowa twojej propozycji. Warto zastanowić się, jak chcesz, żeby klient czuł się w kontakcie z Tobą w procesie sprzedaży. Obie te techniki, są tak obszerne, że zrobię z nich osobny wpis.
3. Parafrazuj słowa klienta.
Parafraza może być niezwykle skuteczna w trakcie prezentacji oferty. W trakcie proponowania swojego rozwiązania nawiązuj do tego, co powiedział ci wcześniej klient. W ten sposób klient odczuje, że dobrze wsłuchałeś się w jego potrzeby.
4. Używaj zrozumiałego języka w prezentacji oferty.
Ahh ta nasza kochana klątwa wiedzy. Klątwa wiedzy to poczucie, że skoro ja rozumiem, to wszyscy rozumieją. Brak zrozumiałego języka jest szczególnie widoczny w branżach technicznych. Zawsze będę powtarzał maksymę, mów do swojego klienta, jak byś rozmawiał ze swoją babcią.
5. Miej starannie przygotowane materiały w trakcie prezentacji oferty.
Starannie nie koniecznie znaczy książkę telefoniczną. Dla przykładu moja propozycja szkolenia dwudniowego składa się z 5 stron A4. Zadbaj o to, żeby Twoje materiały były starannie przygotowane, jeśli masz taką możliwość, wrzuć w swoją propozycję logo firmy klienta, oraz zatytułuj ją, dodając jej nazwę- zyskasz punkcik w oczach klienta.
6. Jakość nie ilość słów.
Wiadomo, że prezentacja oferty to moment, w którym ty, jako sprzedawca naturalnie będziesz mówić. Zadbaj o to, żeby nie był to One Man Show. Nie ma nic złego we włączeniu klienta w interakcję w momencie prezentacji oferty. Stawiaj na jakość nie ilość słów.
7. Wykorzystuj reguły wywierania wpływu.
W trakcie prezentacji oferty warto odwoływać się do reguł wywierania wpływu, których pionierem jest prof. Cialdini (sporo jego pozycji opisywałem w zakładce książki). Przygotuj kilka przykładów społecznego dowodu słuszności, wzajemności, jeśli masz limitowaną propozycję, warto odwołać się do reguły niedostępności. Fajnie jest, kiedy w oczach swojego klienta jesteś ekspertem (reguła autorytetu). Wywieranie wpływu, to tak obszerny temat, że przygotuję na ten temat, osobny wpis.
Prezentacja oferty – to kolejny, naturalny etap rozmowy handlowej.
Dokładnie tak, jak w nagłówku. Prezentacja oferty to naturalny etap rozmowy handlowej i nie ma się co spinać! Bądź kreatywny, pamiętaj, że ogranicza nas tylko nasza głowa. Staraj się podawać swoją propozycję w ciekawy sposób dla klienta, nie zanudzaj go, skup się na tym, czego tak faktycznie potrzebuje i do dzieła. W końcu po to dobrze wszedłeś do rozmowy, dogłębnie zbadałeś potrzeby klienta, to teraz czas najwyższy przedstawić mu ciekawą DLA NIEGO propozycję. No i oczywiście nie zapominaj, żeby finalizować sprzedaż zaraz po prezentacji oferty, ale o tym kolejnym wpisie- więc obserwuj mnie 🙂
Dodatkowo podrzucam Ci nagranie, jak zwiększyć sprzedaż – 5 trików https://www.youtube.com/watch?v=360gSijZikM&ab_channel=A.S.PatrykJasi%C5%84ski
Do zobaczenia za tydzień 🙂
Trzymaj się ciepło.
P.
