Prezentacja oferty- jak efektywnie prezentować ofertę?

Prezentacja Oferty- jak efektywnie prezentować oferty

Prezentacja oferty to mam wrażenie etap procesu sprzedaży, który handlowcy lubią najbardziej. Kto z nas nie lubi opowiadać o swoim produkcie, szczególnie kiedy się go lubi? Jednak większość prezentacji oferty, jest nudne, jak flaki z olejem i zwyczajnie robione na jedno kopyto. Skoro większość elementów procesu sprzedaży mamy już za sobą, dziś przyszedł czas właśnie na prezentację oferty, aby była efektywna- zapraszam serdecznie.

Każdy kontakt z klientem, powinien zawierać, chociaż wstępną prezentację oferty, który ma przybliżyć nas do sfinalizowania transakcji z klientem. Etap ten powinien nastąpić zawsze po rzetelnie przeprowadzonej analizie potrzeb klienta– o tym, jak badać potrzeby klienta pisałem tu. https://patrykjasinski.pl/badanie-potrzeb-techniki-badania-potrzeb-w-sprzedazy/ Skupmy się zatem na największych błędach oraz must have, które powinna zawierać każda prezentacja oferty.

Prezentacja oferty- Unikaj tych błędów!

We wstępie napisałem, że większość prezentacji oferty, wygląda dokładnie tak samo. Spora część z nich jest zwyczajnie nudna, jak flaki z olejem- przez co możesz mieć gwarancję, że klient powie „zastanowimy się”. Jakie są najczęstsze błędy?

1. Skończ z katalogami na miliard stron!

No niestety, ale jeśli jedziesz do klienta z katalogiem liczącym miliard, miliardów stron i oczywiście każda z tych stron jest ważna, nie zachęcisz go do współpracy. Zwróćmy uwagę, że w dzisiejszych czasach, nikt z nas nie ma czasu, żeby przeglądać oferty wyglądającej, jak stara, dobra książka telefoniczna.

2. Wyciągnij rękę z majtek w trakcie prezentacji oferty.

Często, kiedy mówię to zdanie w trakcie swoich szkoleń, pojawia się lekkie oburzenie. Kiedy wytłumaczę sens tego zdania, większość osób na sali mówi „chłop sporo racji ma”. Czy byłeś kiedyś na prezentacji, gdzie sprzedawca prezentował ofertę, jak nawiedzony człowiek rodem z sekty? No właśnie! Kiedy prezentujesz swoją propozycję klientowi, zadbaj o tym, żeby nie popadać w przesadną ekscytację swoją firmą, produktem.

3. A oto, lista naszych zadowolonych klientów.

Pamiętam jak dziś. Spora konferencja, prelegent, prezentacja i nagle slajd, 20 tysięcy ikonek i „oto lista naszych zadowolonych klientów”. Jedyne co się ciśnie w takiej sytuacji na usta to pytanie „a skąd Ty gościu wiesz, że są zadowoleni? Zadzwoniłeś do nich? Zapytałeś, czy są mega zadowoleni?” No bądźmy ludźmi 🙂

4. Używanie wyświechtanych sloganów.

Identycznie jak w punkcie 3. „Działamy z pasją”, „Indywidualne podejście” i moje ulubione „rodzinna firma”. Staraj się, żeby twój przekaz był unikatowy, nie wyświechtany- ale o tym dalej.

5. Brak zrozumienia, że to rozwiązanie może nie być dla klienta.

Swego czasu napisałem tekst, dlaczego klienci nienawidzą sprzedawców- jeden z grzechów głównych, to brak zrozumienia nie! Identycznie jest w tym wypadku, artykuł znajdziesz pod klinkiem: https://patrykjasinski.pl/bledy-sprzedawcow-dlaczego-klienci-nienawidza-sprzedawcow/

6. Nastawienie na prezentacje rozwiązania, zamiast rozwiązania problemu klienta.

Kiedyś obserwowałem ciekawe zjawisko (prawdopodobnie dzieje się to dalej). Sprzedawcy mieli program lojalnościowy jednego z producentów sprzętu. Jak myślisz jakiego producenta sprzedawali najczęściej? Takie działanie sprawiało, że często totalnie ignorowali potrzeby klienta.

Prezentacja Oferty- Siedem zasad.

Skoro omówiliśmy błędy w prezentacji oferty, skupmy się na tym, jak robić to dobrze. Oto siedem zasad!

1. Prezentacja oferty, to odwołanie się do realnych potrzeb klienta.

Bezsensem jest, badanie potrzeb, a później nieodwoływanie się do nich. Skoro już klient poświęcił Ci swój czas, opowiedział o tym, czego potrzebuje, warto do tego się odwołać. Zawsze staraj się, żeby Twoja propozycja opierała się na realnych potrzebach klienta, wówczas klient może potraktować twoją propozycję, jak swoją własną. Pamiętaj, uwielbiamy kupować, ale nienawidzimy, kiedy nam się sprzedaje.

2. Wykorzystuj USP i ESP

USP, czyli Unique Selling Proposition to unikatowa wartość sprzedaży. Warto, żebyś w swojej organizacji jasno określił, co jest waszą przewagą rynkową, co wyróżnia was na tle konkurencji, co możecie zaoferować, czego nie oferuje konkurencja. ESP to Emotional Selling Proposition (czasem P oznacza- Point), to wartość unikatowa twojej propozycji. Warto zastanowić się, jak chcesz, żeby klient czuł się w kontakcie z Tobą w procesie sprzedaży. Obie te techniki, są tak obszerne, że zrobię z nich osobny wpis.

3. Parafrazuj słowa klienta.

Parafraza może być niezwykle skuteczna w trakcie prezentacji oferty. W trakcie proponowania swojego rozwiązania nawiązuj do tego, co powiedział ci wcześniej klient. W ten sposób klient odczuje, że dobrze wsłuchałeś się w jego potrzeby.

4. Używaj zrozumiałego języka w prezentacji oferty.

Ahh ta nasza kochana klątwa wiedzy. Klątwa wiedzy to poczucie, że skoro ja rozumiem, to wszyscy rozumieją. Brak zrozumiałego języka jest szczególnie widoczny w branżach technicznych. Zawsze będę powtarzał maksymę, mów do swojego klienta, jak byś rozmawiał ze swoją babcią.

5. Miej starannie przygotowane materiały w trakcie prezentacji oferty.

Starannie nie koniecznie znaczy książkę telefoniczną. Dla przykładu moja propozycja szkolenia dwudniowego składa się z 5 stron A4. Zadbaj o to, żeby Twoje materiały były starannie przygotowane, jeśli masz taką możliwość, wrzuć w swoją propozycję logo firmy klienta, oraz zatytułuj ją, dodając jej nazwę- zyskasz punkcik w oczach klienta.

6. Jakość nie ilość słów.

Wiadomo, że prezentacja oferty to moment, w którym ty, jako sprzedawca naturalnie będziesz mówić. Zadbaj o to, żeby nie był to One Man Show. Nie ma nic złego we włączeniu klienta w interakcję w momencie prezentacji oferty. Stawiaj na jakość nie ilość słów.

7. Wykorzystuj reguły wywierania wpływu.

W trakcie prezentacji oferty warto odwoływać się do reguł wywierania wpływu, których pionierem jest prof. Cialdini (sporo jego pozycji opisywałem w zakładce książki). Przygotuj kilka przykładów społecznego dowodu słuszności, wzajemności, jeśli masz limitowaną propozycję, warto odwołać się do reguły niedostępności. Fajnie jest, kiedy w oczach swojego klienta jesteś ekspertem (reguła autorytetu). Wywieranie wpływu, to tak obszerny temat, że przygotuję na ten temat, osobny wpis.

Prezentacja oferty- to kolejny, naturalny etap rozmowy handlowej.

Dokładnie tak, jak w nagłówku. Prezentacja oferty to naturalny etap rozmowy handlowej i nie ma się co spinać! Bądź kreatywny, pamiętaj, że ogranicza nas tylko nasza głowa. Staraj się podawać swoją propozycję w ciekawy sposób dla klienta, nie zanudzaj go, skup się na tym, czego tak faktycznie potrzebuje i do dzieła. W końcu po to dobrze wszedłeś do rozmowy, dogłębnie zbadałeś potrzeby klienta, to teraz czas najwyższy przedstawić mu ciekawą DLA NIEGO propozycję. No i oczywiście nie zapominaj, żeby finalizować sprzedaż zaraz po prezentacji oferty, ale o tym kolejnym wpisie- więc obserwuj mnie 🙂

Dodatkowo podrzucam Ci nagranie, jak zwiększyć sprzedaż- 5 trików https://www.youtube.com/watch?v=360gSijZikM&ab_channel=A.S.PatrykJasi%C5%84ski

Do zobaczenia za tydzień 🙂
Trzymaj się ciepło.
P.

Zainspirował Cię ten post? Podziel się nim ze znajomymi!

Share on facebook
Facebook
Share on linkedin
LinkedIn

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany.

Zobacz więcej wpisów

Trener Sprzedaży - Patryk Jasiński

Patryk Jasiński

Ze sprzedażą związany jestem od początku swojej kariery zawodowej. Co ważne, w pierwszej kolejności jestem praktykiem sprzedaży,a dopiero później trenerem sprzedaży i konsultantem biznesowym.

Mówią, że ze mnie wulkan pozytywnej energii, charyzmatyczny, bardzo skuteczny. Dla mnie nie ma rzeczy „niesprzedawalnych”, czasem musimy poszukać innego sposobu ;)

Moje motto to ”Sprzedaż to najważniejsza umiejętność XXI wieku”.

Zadzwoń 667 869 462 lub napisz

i sprawdźmy, czy i jak jestem w stanie Ci pomóc.