Sprzedawanie jest sztuką. Kiedy pomyślimy o najlepszych sprzedawcach, to operują oni nie tylko dobrymi zwrotami w kierunku klientów, ale również prezentują odpowiednie zachowania względem nich. Jakie są zakazane zachowania w sprzedaży, które mogą zabić Twoją sprzedaż na starcie.

Zastanówmy się przez chwilę, jakie są zakazane zachowania w sprzedaży? Czego dobry handlowiec nie powinien robić, ponieważ znacząco oddala go to od sprzedaży? Co powoduje, że klient robi się bardziej zirytowany, niż zachęcony naszą ofertą? W tym tekście prezentuję tylko zachowania, o zakazanych zwrotach w sprzedaży pisałem tutaj.

To nie wpis o savoir vivre w sprzedaży

Nie jestem trenerem etykiety sprzedażowej, ani biznesowej. W tej kwestii jest kilku wybitnych ekspertów na rynku, dlatego nie będę wchodził w ich kompetencje. Choć niektóre zachowania mogą dotyczyć etykiety biznesowej, zakazane zachowania w sprzedaży nie będą wpisem o biznesowym savoir vivre.

Zakazane zachowania w sprzedaży- 15 szkodliwych zachowań

Skupmy się na tym, jakie mamy zakazane zachowania w sprzedaży. Są to zachowania, które powinien wyeliminować każdy przedstawiciel handlowy, ale większość z nich sprawdzi się również w innych kanałach sprzedaży, jak sprzedaż telefoniczna, czy internetowa. 

Ciągle wydzwanianie do klienta

Tutaj prym wiedzie fotowoltaika… Mówisz, że mieszkasz w bloku, czy kamienicy, a i tak kolejna firma dzwoni następnego dnia. Dokładnie tak samo wygląda handlowiec, gdy wydzwania bez wyczucia co kilka dni. Ciągle wydzwanianie do klientów, to jeden z najlepszych sposobów, aby oddalić klienta od zakupów, lub jeśli to stały klient, skłonić go do rozważań zmiany dostawcy, oczywiście jest grono takich, którzy lubią częste kontakty, jednak z roku an rok jest ono coraz mniejsze. 

Używanie akwizycyjnych zwrotów

„Mam dla Pana rewelacyjną ofertę”, „zgodzimy się, że to świetna oferta prawda?” (to przestarzały zwrot, o którym jeszcze wspomnę). Używanie wszelkiego rodzaju akwizycyjnych sformułowań, to również niepożądane zachowanie w sprzedaży. Dobry doradca wie, że musi unikać wyrażeń, które bezpośrednio kojarzą się ze sprzedażą, ponieważ uruchamiają one zachowania obronne u klientów. 

Nadmierne spoufalanie  się

Bardzo częstym pytaniem w trakcie szkoleń sprzedażowych, jest pytanie, czy warto z klientem przechodzić na Ty? Odpowiedź jest prosta- nie wiem. Chodzi mi o to, że jest grupa osób, dla których przejście na „Ty” jest naturalnym zachowaniem, ale mamy też drugą grupę, która twierdzi, że takie przejście to spoufalanie się z klientem. Obie grupy mają rację, ponieważ uzależnione jest to od Twojego stylu komunikacji. Wiem jedno, nadmierne spoufalanie się, to bardzo szkodliwe zachowanie, ponieważ może ono doprowadzić do zatarcia granic. 

Brak przygotowania

Dobry konsultant pamięta, aby odpowiednio przygotować się do rozmowy. W negocjacjach mawia się, że brak przygotowania do negocjacji, to przygotowanie do porażki. W handlu jest identycznie. Przygotowanie do rozmowy, to prawidłowa postawa, a jego brak może skutkować brakiem sprzedaży, ponieważ klient odbierze nas jako osobę mało profesjonalną. 

Niewłaściwy strój

Zdajemy sobie sprawę, że strój może nas definiować. Niewłaściwy zawsze będzie obniżać nasz profesjonalizm w oczach potencjalnego klienta. Kiedy umawiamy rozmowę handlową, potencjalny klient tworzy sobie nasz obraz, a niewłaściwy strój, ale również wygląd może ten obraz mocno zniekształcić. Strój zawsze należy dobierać adekwatnie do sytuacji i rodzaju klientów. 

Nadmierne dotykanie klienta

Nadmierny dotyk, jest nie tylko niewłaściwy, ale również niekiedy uciążliwy. Kodeks dobrych praktyk generalnie odradza w ogóle dotykania klienta, chyba że pracujesz w rynku, który tego wymaga np. odzieżówka. 

Sztuczność

Psychologia sprzedaży jest stosunkowo prosta- unikaj sztuczności. Świadomy klient od razu wyczuje sztuczność, a to sprawi, że skutecznie go to zniechęci do zakupu produktu lub usługi.

Używanie zbyt wielu technik sprzedaży, szczególnie przestarzałych

Wspominałem już o jednym zwrocie przestarzałym, czyli „zgodzimy się, że to świetna oferta”. Techniki sprzedaży są super, ale pod warunkiem, że umiesz wykorzystywać je z wyczuciem, a wtedy ich przydatność zdecydowanie wzrasta.

Zbyt agresywny styl sprzedaży

Kiedy Twój styl jest zbyt agresywny, konsument natychmiastowo uruchomi mechanizmy obronne. Agresywny styl nie jest również dobry w momencie radzenia sobie z obiekcjami, a wielu sprzedawców nie radzi sobie z tym, że konsument nie jest zainteresowany ich produktem/ usługą. Nie twierdzę, że obiekcje w sprzedaży są dobre, ale zdecydowanie trzeba umieć radzić sobie z nimi. Często agresja handlowca wzrasta, gdy presja wyrobienia planu narasta.

Kontaktowanie się tylko, gdy chcesz coś sprzedać

Każdy przedsiębiorca lubi wyczucie, a znaczna część sprzedawców, kontaktuje się tylko wtedy, gdy chce coś sprzedać. Nie na tym polega budowanie relacji z klientem.

Zbyt częste używanie imienia klienta

Używanie imienia klienta jest skuteczne, kiedy umiemy stosować je z wyczuciem. Widziałem masę sprzedawców, którzy zaczynają nadużywać imienia klienta, a to może go zirytować- używaj go z głową.

Przytakiwanie klientowi na wszystko

Kiedyś uczono, aby przytakiwać na to, co mówi potencjalny klient, ponieważ to wpływa na przyjazną atmosferę. Totalna bzdura! Jeśli chcesz stwarzać dobrą atmosferę rozmowy, nie możesz tylko przytakiwać, ponieważ może to sugerować Twoją sztuczność- czasem trzeba umieć umiejętnie się nie zgadzać.

Zagadywanie klienta na śmierć

Zagadanie klienta na śmierć w wykonaniu wielu sprzedawców wygląda, jak przepis na osiągnięcie sukcesu w tym zawodzie. Nic bardziej mylnego! Jeśli chcesz sprzedawać skutecznie skup się na słuchaniu nie zagadaniu klienta ns śmierć.

Mówienie źle o firmie, szefach i współpracownikach

Każdy doradca powinien mieć zakaz mówienia źle o swojej firmie, szefach i współpracownikach. Jak zbudować zaufanie klienta, skoro o naszym zespole mówimy źle? W tej sytuacji może on pomyśleć, że dokładnie tak samo będziemy wypowiadać się o nim.

Gwarancja do bramy i się nie znamy

Stop nieuczciwym praktykom na etapie budowania i zarządzania relacjami z klientem. Dla wielu prowizja wypłacona i nie ma klienta. Później dochodzi do niedowożenia składanych obietnic, co może zostać uznane, jako celowe wprowadzenie w błąd i wpłynąć na naszą reputację sprzedawcy.

Jeśli chcesz poznać 121 metod najlepszych sprzedawców, to KONIECZNIE sięgnij po tę pozycję.

Jak wyeliminować zakazane zachowania w sprzedaży

Jak większość złych nawyków- musisz zauważyć, gdzie leży problem, a następnie starać się go wyeliminować. Nie jest to proste, ale już sama świadomość problemu jest pierwszym krokiem do wyeliminowania go. Analogicznie do każdego, złego nawyku, wymaga to konsekwentnej pracy nad sobą, aż zamienimy go na nowy, pozytywny nawyk, a często niezbędne będzie znalezienie swojego mentora sprzedaży. Szkolenia sprzedażowe również pomagają dostrzec, jakie zachowania są negatywne i zamianie ich na właściwe zachowania.

A jakie Twoim zdaniem są jeszcze zakazane zachowania w sprzedaży? Podziel się w komentarzu.

Do zobaczenia za tydzień!
P.