Czy zastanawiałeś się kiedyś, jakie zachowania wystarczy wyeliminować, aby niemal automatycznie podnieść sprzedaż? Jeśli tak, to w dzisiejszym wpisie znajdziesz odpowiedź! Trener sprzedaży pokaże Ci w praktyczny sposób, 10 hamulców, które niszczą Twoją sprzedaż wraz z praktycznymi wskazówkami, jak je wyeliminować. Zapraszam do lektury i wyciągania własnych wniosków.
Jak wspominałem dużo wcześniej, niektóre z moich wpisów na blogu będą ignorowały to, co wpisujemy w google, a skupią się na tym, aby dostarczać stałym czytelnikom mojego bloga praktyczne wskazówki, które nie są popularnymi hasłami. Poniżej prezentuję Ci listę 10 hamulców, które niszczą Twoją sprzedaż. Poprzez niszczą, mam na myśli, że wszystkie te zachowania są zachowaniami, które szkodzą i jeśli zależy Ci na sukcesywnym podnoszeniu sprzedaży, wyeliminuj je, a ode mnie masz wskazówki, jak 🙂
10 hamulców, które NISZCZĄ twoją sprzedaż
Zacznę od tego, że zebrana przeze mnie 10 to bardzo popularne zachowania sprzedawców. Część z nich opisana już została, jako efekty psychologiczne, a część pochodzi z praktycznej strony pracy jako manager i trener sprzedaży. Jakie to hamulce?
Syndrom szczęśliwych uszu
Znasz tę sytuację, gdy sprzedawca, słysząc słowa klienta, uśmiecha się i już wita się z gąską, a za chwilę okazuje się, że nic z tego? To właśnie syndrom szczęśliwych uszu. Najczęściej pojawia się on, gdy klient wypowiada zdania:
- Na dniach złożymy zamówienie;
- Już oferta jest w zarządzie;
- Podoba nam się bardzo, zamówimy;
- Tego szukaliśmy, proszę o telefon jutro i weźmiemy;
- Mi się podoba, jutro będę mieć akceptację prezesa/ żony
Wskazówka
Tutaj nieocenione są słowa Red’a Motley’a, który powiedział kiedyś „dopóki nie ma pieniędzy na koncie, nic się nie wydarzyło”. Zawsze precyzuj, co konkretnie się dzieje, nie słuchaj tego, co ładne- skup się na tym, co prawdziwe. Jeśli klient jest faktycznie, tak zainteresowany, to dlaczego by nie miał złożyć zamówienia teraz? 🙂
Syndrom sytych kotów
Bardzo popularny syndrom w segmencie B2B, gdzie sprzedawcy pracują na stałym portfelu klientów. Jeśli sprzedawca ma określony target do wyrobienia, który poniekąd automatycznie wyrabia obecnymi klientami, często nie pozyskuje nowych klientów, bo po co? Jest tzw. sytym kotem- kwota się zgadza, to po co się męczyć?
Wskazówka
Poniekąd za taki stan rzeczy odpowiedzialne są osoby, które zarządzają sprzedażą, ponieważ to w ich zakresie obowiązków jest tworzenie rozwojowego środowiska pracy i wspierającego systemu wynagrodzenia. Jeśli jesteś sprzedawcą, który stał się sytym kotem, to zawsze miej z tyłu głowy, co się stanie, gdy nagle któryś z ważnych klientów odejdzie? Cytując Sandlera, ty nie musisz lubić prospectingu, ale musisz go robić.
Efekt Wenus ze wsi
Ten efekt kocham za jego nazwę i praktyczność. Nie będę się skupiał na definicji, ale w tłumaczeniu sprzedażowym oznacza on tyle, że klient ma jakąś swoją rzeczywistość, w której tkwi i mu dobrze w niej, nie znając nawet innych możliwości. Często to klienci, którzy nie są otwarci na zmiany i korzystają ze starych rozwiązań, które od dawna zostały wymienione na nowocześniejsze.
Wskazówka
Kreuj potrzeby w klientach, często okazuje się, że tacy klienci w ogóle nie są świadomi swoich potrzeb (potrzeby nieuświadomione). Pokazuj, co może się zmienić dzięki Twojemu produktowi/usłudze w życiu/biznesie klienta. Jak wspominałem, klienci często nawet nie wiedzą, że coś mogą mieć inaczej- wyedukuj ich 🙂
Syndrom Pustego kalendarza
Dawno temu odkryłem, ze sprzedawcy sami strzelają sobie w kolano, pokazując poniekąd swoją desperację. Gdy umawiają spotkanie handlowe, to podają klientowi pełen zakres dat, sugerując pełną dyspozycyjność. W praktyce klienci zaczynają wydziwiać i często podświadomie mogą wiedzieć, że „ten sprzedawca nie ma za dużo roboty”, co może skutkować brakiem wiarygodności po stronie sprzedawcy.
Wskazówka
Zawsze podawaj 2 daty do wyboru (metoda pozornego wyboru) i zawężaj również godziny, aby klient nie miał wrażenia, że Twój kalendarz jest pusty. Więcej o tym, jak skutecznie umawiać spotkania handlowe pisałem tutaj.
Gadająca ulotka
O syndromie gadających ulotek pisał Neil Rackcham w książce „Sprzedaż metodą SPIN”. Dotyczy ona sprzedawców, którzy uprawiają sprzedaż przez zagadanie, czyli gadają w trakcie rozmowy sprzedażowej więcej od klientów. W czasach szerokiego dostępu do informacji ten model w ogóle się nie sprawdza.
Wskazówka
Skup się na kliencie, jego potrzebach i wyzwaniach, zamiast skupiać się na prezentacji swojego cudownego produktu/ usługi. Bądź dla klienta prawdziwym doradcą, a nie gadającą ulotką.
Syndrom akwizytora
Syndromem akwizytora nazywam zarówno gadające ulotki, jak i sprzedawców, którzy powiedzą wszystko, byleby tylko sprzedać klientowi. Dodatkowo akwizytorzy używają zwrotów silnie kojarzących się ze sprzedażą, czego prawdziwi doradcy starają się unikać.
Wskazówka
Nie bądź gadająca ulotką, skup się na kliencie i unikaj wszystkich zwrotów silnie kojarzących się ze sprzedażą, wszak wszyscy uwielbiamy kupować, ale nienawidzimy, kiedy nam się sprzedaje.
Syndrom zapchanego lejka
To bardzo popularna sytuacja w sprzedaży. Polega ona na tym, że sprzedawcy zakłamują rzeczywistość, trzymając klientów na etapie oferowania i nic z tym nie robią, bojąc się, że usłyszą nie. W teorii, gdy manager pyta, jak im idzie, mają podkładkę, a gdy przychodzi do rozliczenia wyników, sprawa nie wygląda już tak kolorowo.
Wskazówka
Tutaj przydaje się dobrze ułożony proces sprzedaży, dzięki któremu wiesz, ile czasu zajmuje pozyskanie klienta i przejście do kolejnych etapów. Wiesz też, jakie działania podejmować, gdy proces po stronie klienta się przeciąga. O tworzeniu procesów sprzedaży przeczytasz tutaj.
Karmisz trupy
Często dostaje pytanie „ile razy dzwonić do klienta?” Dotąd, aż nie będziesz karmić trupa. Trup to klient, który nie przekazuje nam wprost decyzji, że nie a my wydzwaniamy do niego w nadziei, że się wreszcie „namyśli”. W praktyce, jak wspominałem, on już dawno podjął decyzję, że nie, ale nam jej nie przekazał.
Wskazówka
Tutaj również przydaje się procesowe działanie. Eliminuje ono kręcenie się wokół nierokujących klientów.
Agresywne oczekiwanie na klienta
Wysłałem ofertę i czekam… Cytując klasyka. Patrząc od strony praktycznej szczególnie widać to w firmach, które generują leady sprzedawcą i gdy te nie spływają, ci, zamiast wziąć sprawy w swoje ręce… czekają i to agresywnie 🙂
Wskazówka
Działaj, nie czekaj! Niezależnie od sytuacji, zawsze proaktywność będzie wyróżniać odnoszących sukcesy sprzedawców. Tak samo po wysłanych ofertach twoim zadaniem jest followup, a nie oczekiwanie, że klient sam zadzwoni.
Efekt płytkiego badania potrzeb
Wiele osób myśli, że bada potrzeby, a w praktyce zadaje kilka sztampowych pytań i od razu daje rozwiązanie. Jak w takiej sytuacji klient ma odebrać Cię za specjalistę i powierzyć Ci swoje pieniądze? To niestety bardzo popularne zjawisko na rynku.
Wskazówka
Chcesz być lepszy od innych? Zadawaj lepsze pytania! Gotowe formatki są spoko, ale powinny one bardziej skupiać się na informacjach, jakie chcesz zdobyć o kliencie, żeby dobrze dopasować do niego swoją propozycję, niżeli być gotowym szablonem. Prawdziwego specjalistę poznajemy po pytaniach, jakie nam zadaje 🙂
Bonus- czekasz na finalizację sprzedaży
Mój znajomy Szymon Lach mawia, że sprzedawcy, którzy czekają na finalizację sprzedaży, to sprzedawcy, którzy czekają na finalizacje sprzedaży. Moja lista 10 hamulców, które niszczą Twoją sprzedaż nie byłaby kompletna gdybym tego nie dodał.
Wskazówka
To zadaniem sprzedawcy jest dążyć do finalizacji sprzedaży, a nie na nią czekać! Dlatego finalizuj sprzedaż- ZAWSZE (oczywiście kiedy się da). Jeśli chcesz sposobów, jak to robić to w tym wpisie znajdziesz AŻ 44 skuteczne techniki sprzedaży.
Procesowe działanie i dobre kompetencje miękkie eliminują wszystko
W ostatnich latach coraz więcej firm stawia na procesowe podejście i bardzo słusznie, ponieważ dzięki niemu możemy dokładnie mierzyć, powielać i skalować naszą sprzedaż. Nie należy w tym wszystkim zapominać o umiejętnościach sprzedażowych, ponieważ w większości procesów nawet tych najlepiej ułożonych dojdzie do rozmowy sprzedawcy z klientem i wtedy umiejętności sprzedażowe pomagają w skutecznej sprzedaży. Połączenie procesowego podejścia z kompetencjami miękkimi/ sprzedażowymi to gotowy sukces na uniknięcie hamulców, które niszczą sprzedaż. Jeśli chcesz wzorowo ułożyć proces sprzedaży, ta książka pomoże Ci ułożyć go krok po kroku, a jeśli chcesz połączyć wszystko, wybierz pakiet książek i masz wszystko poukładane- podziękujesz później 🙂
Podsumowując
Przedstawiona przeze mnie lista 10 hamulców, które niszczą Twoją sprzedaż to zbiór najpopularniejszych przyczyn niższych wyników sprzedażowych. Oczywiście, gdyby wymieniać wszystkie lista mogłaby nie mieć końca. Zależało mi na przedstawieniu tylko tych, które obserwuję niemal w każdej firmie, jako trener sprzedaży, czy konsultant. Jeśli zależy Ci, aby przyjrzeć się pracy Twojego zespołu, zadzwoń, lub napisz sms, chętnie zobaczę, co można poprawić w waszej sprzedaży.
To moja lista 10 hamulców, które niszczą Twoją sprzedaż, a jaki hamulec Ty widzisz w pracy sprzedawców? Podziel się w komentarzu.
Do zobaczenia za tydzień.
P.
