Kiedy dzwonią do mnie klienci i zadaję pytanie, na czym najbardziej im zależy, słyszę”musimy zwiększyć sprzedaż”. Niewiele osób zdaje sobie sprawę, że na pytanie, jak zwiększyć sprzedaż może być kilka odpowiedzi. Dziś chcę podzielić się z wami 5 sposobami, jak można to zrobić.
Czasem śmieję się, że gdybym znał 100% skuteczną receptę na pytanie, jak zwiększyć sprzedaż, byłbym w 100 najbogatszych Forbesa. Każdy przypadek jest inny, każda sytuacja klienta również, dlatego w tym wpisie pokażę wam 5 sposobów na zwiększenie sprzedaży, abyście mogli ocenić, który warto wdrożyć u siebie.
Jak zwiększyć sprzedaż? 5 sposobów na zwiększenie sprzedaży.
Poniżej 5 przykładów najpopularniejszych sposobów zwiększenia sprzedaży.
Docieranie do nowych klientów
W ostatnich latach wiele mówi się o prospectingu (choć prawdziwi sprzedawcy uprawiali go, zanim to było modne :)). Prospecting to nic innego, jak docieranie do nowych klientów. Często zwłaszcza wśród doświadczonych sprzedawców można zauważyć tzw. syndrom sytych kotów. Syndrom sytych kotów, polega na tym, że sprzedawcy pracują na swoim stałym portfelu klientów, którzy generują im satysfakcjonujący obrót, przez co, nie pozyskują nowych klientów.
Co zrobić w tej sytuacji?
- Jeśli w Twoim zespole występuje syndrom sytych kotów, możesz uzależnić część systemu wynagrodzenia od pozyskania nowych klientów. Dobrą metodą jest również konkurs, ale w tej sytuacji pamiętaj, żeby dobrze przemyśleć jego zasady.
- Warto również wyposażyć zespół w narzędzia generowania nowych klientów. O metodach prospectingu pisałem obszernie tutaj: link
- Pamiętaj, żeby zakomunikować wprost zespołowi, czego od nich oczekujesz w tym zakresie- jeśli ludzie nie wiedzą, co mają robić, analogicznie robić tego nie będą.
- Dobrą praktyką jest również weryfikacja bazy klientów i rozmowa ze sprzedawcami uświadamiająca im, co się wydarzy jeśli cześć z nich odejdzie.
Zmiana grupy docelowej
Każdy biznes ma swoje okresy. Jeśli byłeś firmą, która dopiero wchodziła na rynek, prawdopodobnie pozyskiwałeś, kogo się da. Z biegiem czasu może okazać się, że wraz z rozwojem biznesu, obsługa niektórych grup klientów zwyczajnie jest nieopłacalna. Identyfikacja naszej grupy docelowej powinna następować w każdej firmie, co jakiś czas. Warto również weryfikować, które produkty/ usługi najchętniej kupują nasi klienci i sprawdzać ich rentowność. W niektórych wypadkach może okazać się, że sprzedajemy dużo, ale niskodochodowych produktów/ usług.
Dobra praktyka:
Niezwykle często obserwuję sytuację, w której firma sprzedaje każdemu. W niektórych firmach może się to sprawdzić, ale w większości wypadków bardziej szkodzi, niż pomaga. Świat idzie coraz mocniej w kierunku wąskich specjalizacji i z własnego doświadczenia mogę powiedzieć, że bardzo się to opłaca.
Zwiększenie marży
Jak zwiększyć sprzedaż, nie sprzedając więcej? Po prostu zwiększ marżę. Wielokrotnie obserwuję sytuację, gdzie sprzedawcy sprzedają „po minimalnej linii oporu”, czyli zwyczajnie najtaniej, jak się da. Roman Szymczak w swojej książce „Pricing” (recenzja tutaj: Link) podaje przykłady, gdzie zwiększenie marży o 2% może zwiększyć zysk, aż o 98%.
Co zrobić w tej sytuacji?
- Zdecydowanie zalecam weryfikacje rabatów, które dają sprzedawcy, a następnie szkolenie z obrony ceny i opracowanie argumentacji. O tym, jak skutecznie bronić cenę mówiłem tutaj: link
- Jeśli podnosicie ceny, warto wcześniej informować o tym obecnych klientów- żeby wykorzystać działanie reguły niedostępności w sprzedaży.
- Jestem zwolennikiem bezpośredniego komunikowania sprzedawcom, jak rabat wpływa na zysk firmy.
Zwiększenie sprzedaży wśród obecnych klientów- rozszerzenie asortymentu
Uwielbiam używać metafory tortu jako naszego fragmentu asortymentu, który dostarczamy klientom. Najczęściej klienci zaopatrują się na towar/ usługę, który mamy również w swojej ofercie u konkurencji. W wielu wypadkach taka sytuacja bierze się z tego, że….. klient nie wie, że mamy to w ofercie! Niejednokrotnie najlepszą odpowiedzią na pytanie, jak sprzedawać więcej może być poszerzenie sprzedaży u obecnych klientów.
Co zrobić w tej sytuacji?
- Po pierwsze komunikuj wprost, co można u ciebie kupić! Serio! Wielokrotnie widze sytuacje, gdy klient nie wie, że dany towar/ usługę można kupić również u nas;
- Rozmawiaj z klientami o tym, jakie jeszcze mają wyzwania, z czym się mierzą itd. Często w trakcie takich rozmów pojawiają się dodatkowe obszary do współpracy;
- Wykorzystuj bazę danych do dostarczania informacji swoim klientom.
Sprzedaż w nowych kanałach
„Ale u nas zawsze tak działało!” jak ja lubię to zdanie 🙂 Pamiętajmy, że jedyną stałą w biznesie jest zmiana. Sporo firm nadal wypiera nowoczesne kanały sprzedaży. Dziś to już nie- zadanie dla chętnych, a obowiązek, więc warto zadbać, żeby kupowanie od nas było dostosowane do odbiorców- w przeciwnym razem mogą odchodzić do konkurencji, u której takie problemy nie występują.
Co zrobić w tej sytuacji?
- Zacznij od sprawdzenia swojej strony, czy jest przyjazna i dostosowana do obecnych trendów- czasem niewielkie zmiany mogą znacząco przełożyć się na konwersję;
- Załóż profile w mediach społecznościowych, w których są Twoi klienci i aktywnie je prowadź;
- Zadbaj o łatwe kupowanie od Ciebie- dziś już mało kto lata z kwitem na pocztę;
- Testuj, testuj i jeszcze raz testuj (ale z głową- nie warto przepalać czasu i budżetów reklamowych)
Często te sposoby na zwiększenie sprzedaży mogą się łączyć ze sobą
Jak napisałem w nagłówku, często te sposoby mogą się ze sobą łączyć, jednak w mojej opinii nie da się wdrożyć wszystkich na raz. Skup się na jednym, max dwóch sposobach, wdrażaj je i odpowiednio monitoruj, żeby móc wyciągać właściwe wnioski. Pamiętajcie, że nie istnieje jedna odpowiedź na pytanie, jak sprzedawać więcej, ponieważ każdy przypadek jest inny. Po pierwsze przeanalizuj swoją obecną sprzedaż. Po drugie określ strategiczne cele w najbliższym czasie (pół roku, rok) następnie zdefiniuj, który sposób będzie najlepszy w Twoim przypadku.
Jakie jeszcze znacie sposoby na to, jak sprzedawać więcej? Podzielcie się w komentarzu 🙂
Jeśli tekst się podobał, podajcie go dalej!
Do zobaczenia za tydzień.
P.
