Od dłuższego już czasu do słownika sprzedażowego weszło stwierdzenie sprzedaż zdalna. Czym tak naprawdę jest sprzedaż zdalna, jakie są jej kanały, oraz kiedy się sprawdzi, a kiedy nie w dzisiejszym wpisie 🙂
Cały czas fascynuje mnie, dla jak wielu firm sprzedaż zdalna jest nowością. Chyba zgodzimy się wszyscy, że dziś nie jest to już żadne odkrycie i w wielu wypadkach przeniesienie sprzedaży w kanały zdalne pomaga zaoszczędzić sporo czasu, pieniędzy, a niejednokrotnie znacznie zwiększyć zyski.
Czym jest sprzedaż zdalna?
W największym uproszczeniu sprzedaż zdalna, to każda forma sprzedaży, która nie wymaga bezpośredniego kontaktu sprzedawcy z klientem. Oczywiście nie mówimy tutaj o tym, że sprzedawca ma nie wchodzić w żadną interakcję z klientem. Chodzi o to, że sprzedaż nie wymaga bezpośredniego kontaktu, a wykorzystuje się do niej inne dostępne formy, o których poniżej.
O syndromie sprzedawców randkowiczów
Ile razy już słyszałem w życiu „z klientem to trzeba się spotkać”, „spojrzeć sobie w oczy” itd. Nazwałem to syndromem sprzedawców randkowiczów, którzy wypierają inne kanały sprzedaży, przez co sporo tracą, ponieważ nie wykorzystują w pełni swojego czasu i przez to są mniej efektywni. Jeśli chcesz skutecznie ułożyć swoją sprzedaż, wykorzystując różne narzędzia i odpowiednio układając ją od A do Z, aby być maksymalnie skutecznym, koniecznie zajrzyj tutaj.
Kanały sprzedaży zdalnej
Sprzedaż zdalna to kilka narzędzi, które możesz wykorzystać. O nich poniżej 🙂
Telefon
Sprzedaż zdalna chyba najmocniej się z nim kojarzy. Spora część telefonów jest zwyczajnie robiona źle, dlatego warto zadbać o odpowiednią jakość swoich rozmów telefonicznych. Telefon jest doskonałym narzędziem sprzedaży, ponieważ jest szybki, sprawny i skuteczny, jeśli robiony jest dobrze. Ci, którzy chcą profesjonalnie i skutecznie rozmawiać przez telefon polecam, żeby zapoznali się z tą pozycją.
Kolejnym, z czym kojarzy się sprzedaż zdalna to mail. Mail to świetne narzędzie sprzedaży, kiedy robiony jest z głową i wykorzystywany w odpowiednim przeznaczeniu. Choć wiele ludzi twierdzi, że zimne maile nie działają, ja odpowiem- dobrze ułożone działają! I to bardzo skutecznie. Dobrze przygotowana kampania mailowa jest przede wszystkim szybka i kierowana do szerokiego grona odbiorców. Jednym kliknięciem możesz natychmiastowo niemal dotrzeć do setek potencjalnych klientów- pamiętaj o tym! Z maila możesz pozyskać kontakt, zadzwonić, aby następnie umówić się na spotkanie- to właśnie mix sprzedaży 🙂
Platformy do wideospotkań
Sprzedaż zdalna mocno kojarzy się z platformami do wideo spotkań takich, jak: zoom, teams, skype, google meet itd. Każda ma swoje plusy i minusy. Wybierz najlepszą dla siebie i opanuj ją, jednak zalecam Ci resztę znać, ponieważ klienci z różnych powodów mogą korzystać z innej i warto, żebyś znał ich podstawową obsługę. Zadbaj też, żeby wyeliminować „seans spirytystyczny”, czyli już słynne „czy mnie widzicie, czy mnie słyszycie”. Organizując wideo spotkanie zadbaj o:
- Jakość łącza internetowego;
- Wyłączenie wszystkich stron obciążających łącze;
- Odpowiednie tło- jeśli takim nie dysponujesz, możesz wykorzystać wirtualne tła;
- Odpowiednią kamerę i mikrofon- nie musisz koniecznie inwestować w sprzęt. Większość laptopów ma wbudowane. Dopilnuj, żeby były włączone w aplikacji i odpowiednio skonfigurowane. Często warto przetestować to z kimś z zespołu/ rodziny;
- Swój strój- choć mawia się, że przewaga spotkań online jest taka, że można je prowadzić w gaciach, ja nie rekomenduje tego rozwiązania, ponieważ jeśli będziesz musiał wstać od stanowiska, może być wesoło 🙂 Nie musisz siedzieć w lakierkach i szpilkach, jednak „dół” stroju zdecydowanie polecam mieć roboczy.
- Materiały dydaktyczne miej przygotowane- nic tak nie irytuje, jak prowadzący, który szuka materiałów po folderach w komputerze.
Nie popadnij w syndrom wideocallowego turysty
Od dłuższego czasu obserwuję dziwaczne zjawisko- ludzi latających z „wideocalla”, na „wideocalla”. Kalendarze wypchane po brzegi wideo spotkaniami, z których połowa niczego nie wnosi! Nie wpadnij w tę pułapkę! Większość rzeczy idzie ustalić bez tego przysłowiowego „wideocalla”, co będzie szybsze i dużo bardziej efektywne.
Sklep/ platforma B2B
Nigdy nie przestanie mnie fascynować, jak duża ilość firm nadal nie ma dobrze funkcjonującego sklepu internetowego. Mało tego, często nawet maleńkie zamówienia obsługują przy pomocy sprzedawcy, co sprawia, że marnują jego czas i potencjał. Platforma B2B, czy sklep internetowy to nadal sprzedaż zdalna, ale w większości automatyczna i niewymagająca zaangażowania sprzedawcy, który może się skupić na innych dzialaniach.
Wszelkiego rodzaju komunikatory
Dziś już żadnym wyczynem nie jest komunikować się z klientami za pomocą komunikatorów. Ba! Powiem więcej, w komunikatorach odbywa się spora część sprzedaży. Większość klientów dysponuje whatsappem, viberem, telegramem, messengerem itd. Warto ułatwiać klientowi kupowanie od Ciebie, chociażby przez kontakt na wspomnianych komunikatorach- jeśli dalej twierdzisz, że nie musisz ich mieć- uwierz, sporo tracisz. Komunikatory sprawdzają się, szczególnie gdy, potrzebujemy przesłać sobie zdjęcia/ filmy, ponieważ dystrybucja jest szybka i masowa, a materiał nie traci na jakości.
Przykład z branży odzieżowej
Jakiś czas temu doradziłem moim klientkom z branży odzieżowej, żeby zaczęły kontaktować się z ich klientkami na whatsapp. Dlaczego? Ponieważ sporo klientek chciało zobaczyć ciuchy na kimś. Dziewczyny zaczęły nagrywać filmiki w nowych kolekcjach i wysyłać je klientkom. Efekt? Mniej wizyt handlowych znaczne (około 60%) zwiększenie sprzedaży.
Media społecznościowe
Sprawne media społecznościowe, to też sprzedaż! Tutaj należy zaliczyć marketpleace, które mają niektóre platformy, ale również social selling. Dobrze robiony social selling to potężne narzędzie sprzedaży. O tym, jak go robić opowiadałem tutaj.
Sprzedaż zdalna – 7 wskazówek, jak robić to efektywnie
1. W sprzedaży zdalnej możesz porządnie się przygotować
To zdecydowana przewaga sprzedaży zdalnej. Po prostu możesz dużo lepiej się do nich przygotować. Jeżdżąc od klienta, do klienta, często przygotowujemy się na 5 min przed na parkingu klienta. W sprzedaży zdalnej masz dużo więcej czasu na to (chyba że zawalisz sobie kalendarz, ale o tym dalej :)). Jak rzetelnie się przygotować pisałem już wcześniej: Przygotowanie do rozmowy z klientem
Mała uwaga:
Jakiś czas temu, ktoś uświadomił mi, jak ważne jest przygotowanie sobie… czegoś do pisania, picia itd. Niby są to oczywiste sprawy, ale sam niejednokrotnie złapałem się na tym, że nie miałem akurat pod ręką długopisu, notatnika, czy totalnie zaschło mi w gardle.
2. Przećwicz prezentacje swojego produktu zdalnie
Faktem jest, że prezentacja produktu nieco różni się w kanale zdalnym, niż na spotkaniu w 4 oczy. Zwróć uwagę, żeby twoje prezentacja nie wyglądała jak klasyczne (i często spotykane) strzelanie slajdami, lub świganiem katalogiem. Przećwicz szybką, efektywną prezentację oferty. Kilka wskazówek:
- Bądź konkretny
- Przygotuj minimum slajdów
- Dostosuj prezentację do klienta
- Używaj wizualizacji
- Nie nadawaj jak katarynka
- Pamiętaj aby prezentacja opierała się na realnych potrzebach klienta
O tym, jak prezentować ofertę pisałem tu: Prezentacja oferty- jak efektywnie prezentować ofertę?
3. Przygotuj sobie dogodne warunki
Zadbaj o dogodne, ciche komfortowe warunki. Jeśli sprzedajesz telefonicznie, zaopatrz się w dobre słuchawki, jeśli przez komunikator wideo- pamiętaj o odpowiednim naświetleniu i aby kamera najlepiej była na wysokości oczu.
Mała uwaga:
Jeśli masz domowników w domu- poinformuj ich o rozmowie z klientem i poproś o nie robienie hałasu.
4. Ubierz się jak człowiek
O pracy zdalnej, mówiłem też, zanim to było modne 🙂 Faktem jest, że odpowiedni strój pomoże Ci w odpowiednim nastawieniu głowy w trybie home office. Ponadto jak masz górę na „galowo” a dół pidżama, to co zrobisz, kiedy będziesz musiał po coś sięgnąć z góry półki? Uwierz, byłem świadkiem kombinacji norweskiej, jak trzeba było wstać 😀 Polecam pełen mundurek- no może bez szpilek albo lakierek.
Jeśli szukasz sposobów na efektywność w trybie home office, obejrzyj to: https://www.youtube.com/watch?v=oMoW7A6znVA
5. Zweryfikuj, czy w spotkaniu biorą udział wszystkie osoby, które powinny brać udział
Nie inaczej, niż w sprzedaży stacjonarnej, warto, aby w spotkaniach zdalnych brali udział możliwie wszyscy decydenci. Tu sprawa jest trochę ułatwiona, bo ten duży plus dają nam wideokonferencje- możliwość łączenia się z dowolnego miejsca na ziemi.
6. Rób sobie regularne przerwy
Nie wiem, jak wy, ale ja mam poczucie, że sprzedaż zdalna, to sprzedaż, która męczy bardziej niż sprzedaż bezpośrednia. Samo to, że musisz być skupiony głównie na zmyśle słuchu podczas rozmowy powoduje duże zmęczenie. Czasem, jak widzę niektórych ludzi zajechanych przez latanie z „wideocalla” na „wideocalla”, jak sandały Mojżesza zastanawiam się, czy oni w ogóle jeszcze kontaktują na tych spotkaniach. Zadbaj o regularne przerwy.
Mała uwaga:
Kiedy prowadziłem swoje pierwsze szkolenie online, to od razu 8h, przerwy co 2h– a co musi być wycisk. Faktem było to, że przez siedzenie w jednym miejscu, ciągłe skupienie itd. słuchacze mniej więcej po godzinie tracili energię. Dziś robię szkolenia w trybie 50min warsztatu, 10 min przerwy- nie dłuższe niż 6h. Daje to dużo lepszy efekt, a ludzie lepiej utrzymują uwagę.
7. Wykorzystaj różne kanały, jakie daje Ci sprzedaż zdalna
W swojej karierze sprzedawałem już telefonicznie, mailowo, ostatnio zrobiłem sprzedaż przez whatsapp 😀 Nie możesz dodzwonić się do klienta? Napisz sms- nie odpisuję, spróbuj maila. Sprzedaż zdalna daje nam całą masę cudownych sposobów, a ogranicza nas tylko wyobraźnia.
Mała uwaga:
Przetestuj platformy do wideokonferencji! Na rynku jest kilka platform: zoom, teams, skype, googlemeeting. Moją ulubioną jest zoom, ale potrafię obsługiwać wszystkie- mając na uwadze preferencje i często firmowe ograniczenia klientów.
Czy sprzedaż zdalna sprawdzi się w każdej firmie?
Tutaj odpowiedź jest bardzo prosta! Nie, choć w wielu wypadkach sprzedaż zdalna będzie zdecydowanie dominującym kanałem sprzedaży, jednak często niejedynym. Wystarczy spojrzeć, chociażby na sprzedaż do warsztatów samochodowych. Mechanikowi samochodowemu musisz ten przysłowiowy klucz podać, żeby w ogóle mogło dojść z nim do sprzedaży. Niektórych klientów należy odwiedzać, co jakiś czas, ale w konkretnym celu. Resztę sprzedaży powinno się prowadzić zdalnie, czyli możesz odwiedzić klienta, żeby go pozyskać, podtrzymać kontakt/ relację, jednak pamiętaj, że zdalnie sprzedaje się szybciej i sprawniej, dlatego zamówienia polecam zbierać zdalnie 🙂 Dlatego odpowiedź jest jedna- najlepiej sprawdza się mix działań sprzedażowych. Ważne, żeby wiedzieć, kiedy sprzedaż zdalna ma sens, a kiedy spotkanie bezpośrednie i odpowiednio te działania mieszać.
Sprzedaż zdalna wymaga też odpowiednich technik, dlatego o nich za tydzień 🙂
Do zobaczenia!
P.
