AIDA w sprzedaży

Jeśli chodzi o techniki sprzedaży, to przez lata za fundament sprzedaży i marketingu uznawana była AIDA. Czym jest AIDA w sprzedaży i czy jeszcze ma zastosowanie we współczesnych czasach, o tym przeczytasz w dzisiejszym wpisie.

Przez lata AIDA w sprzedaży uważana była za podstawową metodę. Na podstawie tej metody tworzyły swoją komunikację sprzedażową i marketingową. Sporo osób twierdzi, że ta metoda jest już dawno nieaktualna i przeterminowana. Czy faktycznie ona jeszcze działa? Przekonajmy się 🙂

Czym jest AIDA w sprzedaży?

Sama koncepcja tego modelu została opracowana przez E. St. Elmo Lewisa i początkowo uznawana jako koncepcja marketingowa. Wszyscy wiemy, że sprzedaż z marketingiem mają ze sobą wiele wspólnego (a w mojej opinii praktycznie wszystko), model ten został używany również w sprzedaży. AIDA w sprzedaży, to nic innego, jak akronim słów: Attention (uwaga), Interest (zainteresowanie), Desire (pożądanie), Action (akcja).

Etapy modelu AIDA w sprzedaży

Rozwińmy teraz krótko każdy z tych etapów:

Attention

Na tym etapie ważne jest przykuć uwagę naszego rozmówcy/ odbiorcy komunikatu. Często w marketingu mawia się, aby wyciągnąć klienta z chmury myśli. Dokładnie tak samo wygląda to w przypadku sprzedaży- musimy sprawić, aby nasz potencjalny klient na chwilę się zatrzymał i skupił uwagę na tym, co chcemy mu zaproponować.

Interest

Skoro przykuliśmy czyjąś uwagę, czas go zainteresować go. Nasz klient może wykazać zainteresowanie przez ukazanie mu problemu, który u niego również występuje, lub pokazaniu, co może w jego życiu się zmienić.  Dzięki odpowiedniemu zainteresowaniu naszego odbiorcy możemy przeprowadzić go na kolejny etap.

Desire

Skoro przykułeś/aś uwagę potencjalnego klienta, udało Ci się zainteresować go, to teraz czas pokazać rezultaty, które sprawią, że zacznie on pożądać rozwiązania, które masz do zaoferowania.

Action

Mój serdeczny kolega powiedział kiedyś, że sprzedawcy, którzy czekają na finalizację… Czekają na finalizacje 🙂 Jasno wskaż klientowi, jakie działanie musi podjąć (gdzie kliknąć/ podpisać, zadzwonić), aby miał szansę zmienić stan, w którym znajduje się obecnie, na ten, którego pożąda.

Brzmi znajomo? Praktycznie każda reklama, z którą się spotykasz, leci dokładnie według tego schematu. Najpierw zatrzymanie Twojej uwagi i pokazanie problemu, nagle rozwiązanie tego problemu dzięki XYZ, a następnie pożądane działanie. Oczywiście cały model AIDA w sprzedaży powinien być ubrany w atrakcyjną narrację. Tutaj przydaje się dobrze opanowany storytelling. O tym, jak budować narrację na podstawie storytellingu pisałem tutaj.

Czy AIDA w sprzedaży nadal działa?

No pewnie, że działa! Cytując klasyka „to nie skalpel jest do d***….”. Dobrze zastosowana AIDA w sprzedaży, to nadal skuteczne narzędzie. Zwróćmy uwagę, że gdy przyjrzymy się temu modelowi, to jest on niczym innym, jak odzwierciedleniem dobrze poprowadzonej rozmowy sprzedażowej. Może po kolei.

Jak wykorzystać metodę AIDA?

To teraz skupmy się na tym, jak model AIDA w sprzedaży wykorzystywany jest w praktyce.*

Attention = Nawiązanie kontaktu

Na początek musisz nawiązać kontakt z klientem. Zrobisz to lepiej jeśli zastosujesz: dobry hak na uwagę, konfuzję, pokażesz klienta na jego zdjęciu klasowym lub wykorzystasz lukę informacyjną (wszystkie techniki opisywałem już na blogu)

Interest = Badanie potrzeb

Chcesz wzbudzić zainteresowanie swojego klienta w sprzedaży? Rozmawiaj z nim o nim! Zbyt wielu sprzedawców ignoruje i przeskakuje ten etap. Pytaj klienta o jego wyzwania/ potrzeby/ aspiracje, wówczas uświadomisz mu, że czas na zmiany.

Desire = Prezentacja oferty

No i hop! Mamy etap prezentacji oferty. Jeśli rzetelnie wykonasz wcześniejszy etap, to prezentacja oferty, której oczekuje klient, zrobi się praktycznie sama. Dzięki użyciu parafrazy i odpowiedniej argumentacji klient uświadomi sobie, że masz dokładnie to, co jest mu potrzebne.

Action = Zamknięcie sprzedaży

AIDA w sprzedaży działa dokładnie tak samo, jak w marketingu. Skoro masz to, czego potrzebuje klient, to mu to sprzedaj, a nie czekaj, aż sam sobie sprzeda. Sfinalizuj sprzedaż z klientem, przejdź przez kolejne etapy (podsumowanie sprzedaży i pożegnanie) i zrobione.

* Oczywiście pamiętajmy, że ten schemat stanowi swego rodzaju uproszczenie jednak gdy spojrzymy na schemat rozmowy sprzedażowej, to wygląda on identycznie.

Jeśli interesują Cię metody sprzedaży, to dzięki tej książce poznasz ich AŻ 121.

Podsumowując

Pamiętaj, że model AIDA w sprzedaży, to tylko jedna z metod. Sam model, jak wspominałem, dobrze odzwierciedla to, jak przeprowadzamy naszego klienta przez poszczególne etapy rozmowy sprzedażowej. Często usłyszeć możemy, aby nie sprzedawać tylko pomagać w kupieniu naszemu klientowi. Choć nie jestem fanem akwizycyjnej sprzedaży (i oduczam jej ludzi), to dobrze, doradczo i ciekawie poprowadzona rozmowa zawsze zawiera w sobie coś z modelu AIDA 🙂

A jakie jest Twoje zdanie? Czy AIDA w sprzedaży jeszcze działa?

Do zobaczenia za tydzień.
P.