Odpowiednia argumentacja w sprzedaży, to niesamowicie skuteczne narzędzie, a wręcz niezbędna umiejętność każdego, dobrego sprzedawcy. Przydaje się ona szczególnie wtedy, gdy klient nie jest pewien, co do słuszności zakupu, lub zaczyna rzucać obiekcje. Co powinna zawierać dobrze zrobiona argumentacja w sprzedaży, dowiesz się z mojego wpisu.
W ostatnich latach firmy wydały masę pieniędzy na szkolenia i doradztwo, aby ich argumentacja w sprzedaży była skuteczna. Niejednokrotnie można spotkać się z sytuacją, gdy stosowana argumentacja przez sprzedawcę nie jest skuteczna. Jednym z powodów takiej sytuacji mogą być niewłaściwie stosowane argumenty. Poniżej prezentuję X zasad, aby Twoje argumenty stanowiły skuteczne narzędzie sprzedaży.
Argumentacja w sprzedaży- 7 wskazówek, aby była skuteczna
Źle ułożona argumentacja w sprzedaży może Ci bardziej zaszkodzić niż pomóc, dlatego poniżej masz moje 7 wskazówek, jak układać argumenty, aby były skuteczne.
Odwołuj się do rzetelnie przeprowadzonego badania potrzeb
Badanie potrzeb to fundament skutecznej sprzedaży. Od lat powtarzam na sali szkoleniowej, że im lepiej zbadasz potrzeby, tym bardziej klient będzie miał poczucie, że ofertę zrobił sobie sam. To zdecydowanie element rozmowy sprzedażowej, gdzie powinieneś klientowi poświęcić najwięcej czasu i dać mu mówić. Niestety, ale rynek sprzedaży dalej jest pełen sprzedawców, którzy pobieżnie zadają kilka pytań klientom, czekając, aż będą mogli zacząć swój one man show z prezentacją oferty.
Identyfikuj problemy/ bóle klienta
Rzetelnie przeprowadzona analiza potrzeb pomaga w poznaniu, jakie bóle/ problemy ma nasz klient. Następnie nasza argumentacja powinna pokazywać, jak ta sytuacja może się zmienić, dzięki naszemu rozwiązaniu.
Pokazuj, co zmieni się w życiu/ biznesie klienta
Twoje argumenty powinny pokazywać, jak zmieni się sytuacja w życiu/ biznesie klienta, dzięki rozwiązaniu, które mu oferujesz. Najlepiej pokazywać szybką naprawę obecnej sytuacji klienta, lub jak szybko zwróci mu się ta inwestycja.
Pokazuj/ wizualizuj korzyści, jakie klient odniesie
Operowanie korzyściami, to jeden z fundamentów skutecznej sprzedaży. Niestety, ale dalej żyjemy w czasach, gdy spora część sprzedawców operuje wyłącznie cechami, które niewiele mówią klientowi. Aby sprzedaż była skuteczna, klient musi wyraźnie poczuć korzyści, jakie niesie za sobą Twoje rozwiązanie.
Pamiętaj, aby stosować język korzyści
Język korzyści nigdy nie wyjdzie z obiegu w sprzedaży. Korzyści obowiązkowo muszą być dostosowane do potrzeb, jakie sygnalizuje nam klient. Jeśli chcesz opanować język korzyści w sprzedaży na poziomie eksperckim, przeczytaj ten tekst.
Storytelling zawsze w cenie
Dobrze opowiedziane historie mogą zdziałać cuda i to nie tylko w sprzedaży. Mawia się, że dane informują, a historie sprzedają. Dobrze gdy Twoja argumentacja w sprzedaży uwzględnia historie innych, podobnych klientów oraz to, jak zmieniła się ich sytuacja dzięki Twojemu rozwiązaniu. Storytellingowi również poświęciłem osobny post tutaj.
Parafraza
Parafrazę niby wszyscy znają, ale dalej jest to niesamowicie niedocenione narzędzie sprzedaży. Dla przypomnienia parafraza to powtórzenie słów klienta, własnymi słowami z zachowaniem sensu. Stosujemy ją między innymi po to, aby upewnić się, że dobrze rozumiemy naszego klienta. Parafraza przykładowo może rozpoczynać się od słów „czy dobrze rozumiem, że…”, „z tego co zrozumiałem to…”.
Pamiętaj o etyczności
Choć etyczność w sprzedaży jest mocno pojęciem względnym, nie zachęcam, aby stosować nieuczciwe zagrywki. Argumentacja w sprzedaży nie powinna zawierać argumentów, które haczą o mechanizmy manipulacyjne. Wszystko wraca znowu do punktu wyjścia, czyli rzetelnego badania potrzeb. Jeśli to zrobisz Twoja argumentacja będzie naturalną konsekwencją tego etapu 🙂
Jeśli chcesz poznać skuteczne i etyczne metody najlepszych sprzedawców, koniecznie sięgnij po tę książkę.
Nie wszystko na jedno kopyto
Słowem zakończenia tego wpisu- pamiętaj, że argumentacja w sprzedaży powinna być dostosowana do klienta. Nie u każdego sprawdzą się dokładnie te same argumenty, dlatego pamiętaj o elastyczności w operowaniu argumentami.
Co jeszcze powinna zawierać dobrze zrobiona argumentacja w sprzedaży? Daj znać w komentarzu 🙂
Do zobaczenia za tydzień.
P.
