Nawet nie jestem w stanie już policzyć, ile razy w życiu dostałem pytanie od znajomych, czy w mediach społecznościowych, jak nauczyć się sprzedawać? W dzisiejszym wpisie chcę podzielić się z wami, co warto wziąć pod uwagę, rozwijając swoje umiejętności sprzedażowe.
Faktem jest, że nie ma jednego sposobu na to, jak nauczyć się sprzedawać, a już na pewno nie uczą nas tego w szkole (choć powinni) 🙂 Choć teza, którą zamieściłem we wstępie, może sugerować, że wpis ten przeznaczony jest dla osób stawiających pierwsze kroki w sprzedaży, to w praktyce, nawet doświadczeni sprzedawcy powinni poszerzać swoją wiedzę sprzedażową. Doświadczone w sprzedaży osoby, powinny potraktować ten wpis, jako poszerzenie horyzontów i zabrać z niego to, co najbardziej im potrzebne.
Sprzedaż to najważniejsza umiejętność XXI wieku!
Od lat chodzi za mną zdanie, które kiedyś wypowiedziałem na konferencji, że „Sprzedaż to najważniejszą umiejętność XXI wieku”. Zdanie to pomimo upływu lat wydaje się jeszcze bardziej aktualne. Bez znaczenia, jak mocno wypierasz ze swojej głowy słowo sprzedaż- sprzedajesz. Dziś w czasach mocnej konkurencji każdy, dosłownie każdy musi potrafić sprzedawać. Co z tego, że świadczysz profesjonalne usługi, lub świetne produkty, jeśli nie potrafisz ich sprzedać? Możesz wtedy podniecać się tym, czego nie robisz, a produkty porozstawiać po domu jako trofeum 🙂 Dziś już nawet księgowe i prawnicy zachodzą w głowę, jak nauczyć się sprzedawać?
Jak nauczyć się sprzedawać? Praktyczne wskazówki
Choć żyję ze szkoleń i konsultacji, w tym tekście nie będę Cię do nich mocno zachęcał. Najłatwiej byłoby powiedzieć, idź na szkolenia najlepiej do mnie, ale zdaję sobie sprawę, że nie wszyscy mogą sobie na to pozwolić. Będzie mi miło, jeśli spotkamy się na sali szkoleniowej, jednak uważam, że do szkoleń również potrzeba dojrzeć. Skupmy się więc na sposobach krok po kroku, jak nauczyć się sprzedawać.
Zrozum, czym w ogóle jest sprzedaż
Uwielbiam zadawać na sali szkoleniowej pytanie, czym jest sprzedaż? Najczęściej pada odpowiedź, że to wymiana jakiegoś towaru, czy usługi za pieniądze i choć po części jest to prawdą, to w praktyce sprzedażą jest każda forma interakcji, która zachodzi między dwiema, lub większą ilością osób. Dlatego podstawowym błędem jest, to gdy ktoś mówi „ja nie nadaje się do sprzedaży”. To trochę tak jakby stwierdził, że nie nadaje się do życia 🙂 Każde spotkanie ze znajomymi, każda próba umówienia się na randkę, czy rozmowa o pracę jest sprzedażą.
Mała dygresja:
Oczywiście, że są osoby, które mają większe lub mniejsze predyspozycje do skutecznej sprzedaży. Ważne jest to, żeby zrozumieć, że sprzedaż to zawód, a jak każdego zawodu idzie się jej nauczyć.
Pozbądź się błędnych przekonań na temat sprzedaży
Kolejną wskazówką, jak nauczyć się sprzedawać, jest wyzbycie się błędnych przekonań. Przekonania błędne, to nasze opinie na jakiś temat, które mają niewiele wspólnego z prawdą. O sprzedaży narosła tak duża lista głupot, że mógłbym zrobić o tym kolejny wpis.
Do najpopularniejszych błędnych przekonań dotyczących sprzedaży należą:
- Sprzedaż to wciskanie;
- Ktoś jest urodzonym sprzedawcą;
- Do sprzedaży trzeba mieć gadane;
- Ja nie nadaję się do sprzedaży;
- Sprzedaż to ciężki kawałek chleba.
Wracając do pkt.1 sprzedaż to zawód, jak każdy inny i idzie się jej wyuczyć 🙂
Naucz się swobodnie rozmawiać o pieniądzach
Jednym z fundamentów tego, jak nauczyć się sprzedawać, jest zrozumienie pieniędzy i ich roli we współczesnym świecie. Widziałem wiele osób, które mają problem z wyceną własnych usług, lub swobodnej rozmowy o pieniądzach. Czy widziałeś kiedyś kasjerkę, która ma problem, żeby powiedzieć Ci, ile jej się należy za dany towar? Musisz zrozumieć, że pieniądze w biznesie, choć często nie są wartością najważniejszą, to dobrego słowa nikt do garnka nie wsadzi 🙂
Obserwuj najlepszych w swojej firmie
„Jeśli chcesz osiągnąć sukces w jakiejś dziedzinie, znajdź kogoś, kto już go osiągnął”- Lolson Zawadzki. Kolejnym ważnym krokiem jest znalezienie sobie osób, na których możemy się wzorować i obserwować je- nie mylić z kopiowaniem 🙂 Obserwuj najlepszych sprzedawców- jeśli jesteś „sam sobie stream, żaglem i okrętem” obserwuj osoby w swojej branży, które osiągnęły sukces i wdrażaj najlepsze praktyki.
Im szybciej zrozumiesz, że nie każdy będzie Twoim klientem, tym lepiej 🙂
Każdy biznes ma swoje etapy. Niestety często początkowo przyjmujemy niskie zamówienia, a czasem wręcz nierentowne. Im szybciej określisz, na jakich klientach Ci zależy, a których lepiej odpuścić, tym lepiej.
Znajdź mentora, dwóch, max trzech
Co za dużo to nie zdrowo mawiały nasze mamy. Każdy powinien znaleźć swojego mentora, dwóch, max trzech. W dzisiejszych czasach masz dostęp do masy darmowych materiałów, ale zalecam ostrożność! W necie jest cała masa gówna rozpowszechniana, przez ludzi, którzy nie mają zielonego pojęcia o sprzedaży. Musisz zdać sobie sprawę, że dziś przy odpowiednim budżecie reklamowym, każdy może wykreować się na eksperta w bardzo krótkim czasie. Dlatego mocno weryfikuj, od kogo bierzesz wiedzę i korzystaj z wiedzy tych, do których ci najbliżej. Mocno chwalone były nagrania na moim youtube nagrane z czynnymi sprzedawcami z sukcesami:
- Łukasz Różycki opowiedział, jak w 9 lat powiększył obrót z 300 tysięcy do 9 mln link
- Krzysiek Kocieniewski zdradził, jak pozyskał klienta generującego mu ponad 300% planu link
Pracuj nad własnym flow
W marketingu istnieje takie powiedzenie „Wyróżnij się albo zgiń” i identycznie sprawa wygląda w sprzedaży. Im bardziej będziesz unikatowy dla klientów, tym większa szansa, że będą do Ciebie wracać (chyba że Twoim wyróżnikiem będzie wyjątkowa umiejętność spaprania roboty). Inspiruj się innymi, jak pisałem wcześniej, ale nie kopiuj. Tutaj nie warto stawiać znaku równości.
Rysio z czasu surferów
Chyba każdy, kto oglądał „Czas surferów” kojarzy rysia 🙂 Czy da się być bardziej charakterystycznym? 🙂
Zadbaj o swoją motywację
Zig Ziglar powiedział „Ludzie często mówią, że stan motywacji mija. Stan czystości również, dlatego trzeba się kąpać codziennie”. Pracuj nad swoją motywacją każdego dnia. Szukaj tego, co Cię motywuje i napędza, ponieważ bez motywacji masz małe szanse na sukces w sprzedaży.
Nagradzaj się
Od lat stosuję praktykę nagradzania się. Po bardzo dobrym miesiącu robię sobie prezent. Polecam wszystkim stosowanie tej praktyki. Nie dość, że będzie Cię na bieżąco motywować, to jeszcze te nagrody będą przypominać o sukcesach, jakie odniosłeś.
Poświęć kilkanaście minut dziennie na rozwój osobisty
Gdyby ludzie poświęcali choć 1/10 czasu, który przeznaczają na głupoty- na rozwój osobisty, to wszystkim żyłoby się łatwiej. Przeznacz małą część czasu, który marnotrawisz na rozwój. Możesz czytać książki, blogi, słuchać podcastów jadąc do pracy, czy obserwować osoby, które Cię inspirują na YouTube. Uwierz, że masz masę możliwości, tylko je wykorzystaj. U mnie znajdziesz nie tylko blog, ale też wpisy w social mediach, podcast i nagrania na YouTube, więc jest skąd brać 🙂 Oczywiście uważaj na to, co pisałem w pkt.6- umiejętnie wybieraj mentorów 🙂
Telebohatera napisałem własnie po to, żeby każda osoba rozpoczynająca przygodę ze sprzedażą miała gotowy poradnik, jak robić to skutecznie i zdalnie 🙂 Książka nadal ma ocenę 10/10 więc jeśli chcesz swój egzemplarz z dedykacją, zapraszam tutaj: www.telebohater.pl
Gdzie marnotrawisz czas?
Ludzie myślą, że czytam od zawsze, a w praktyce czytam dopiero od 6 lat! Wcześniej tłumaczyłem sobie wiecznie, że nie mam czasu, dlatego postanowiłem sprawdzić, gdzie bezczynnie go marnotrawię. Wyszło, że na WC i w wannie. Zamiast bezsensu scrollować tablicę w mediach społecznościowych brałem książkę i niejednokrotnie zdarzyło się, że woda w wannie zimna, a ja dalej czytam 🙂
Stwórz swój proces sprzedaży
Jeśli nie stworzysz procesu sprzedaży- w twoim lejku sprzedaży zapanuje chaos. Stwórz proces, który będzie odpowiadał temu, co sprzedajesz- o procesie sprzedaży i jego tworzeniu pisałem tutaj: link
Unikaj tych, którzy znajdą problem na każde rozwiązanie
Ile razy ja już widziałem kółka narzekaczy, którzy znajdą problem na każde rozwiązanie! Wprowadzisz nowy produkt- zły. Wdrożysz CRM- za dużo czasu zabiera. Oczywiście dla nich zawsze jesteśmy najdrożsi na rynku… Jak nauczyć się sprzedawać przy takich osobach? To niezwykle trudne, więc uważaj, kim się otaczasz.
Rozwijaj umiejętności aktywnego słuchania i ciekawej prezentacji
Gdy nauczysz się dobrze słuchać, klient sam powie Ci, czego potrzebuje. Kiedy dołożysz do tego umiejętność ciekawej prezentacji, to sprzedaż będzie dużo łatwiejsza. Zarówno o aktywnym słuchaniu, jak i prezentacji handlowej pisałem już na blogu 🙂
Nowe umiejętności ćwicz najpierw w bezpiecznych warunkach
Często popełniamy błąd, że nowe umiejętności chcemy wdrożyć od razu na najlepszych klientach. Kiedy wprowadzasz nową umiejętność przetestuj ją najpierw na klientach, na których zależy Ci mniej- jeśli pójdzie gorzej- nic nie stracisz 🙂
Stosuj self- coaching po każdej rozmowie z klientem
Każdego sprzedawcę zachęcam do self- coachingu w sprzedazy, czyli odpowiedzeniu sobie na pytania, które pomogą nam się rozwijać w kolejnych rozmowach i eliminowac błędy.
Moje 3 ulubione pytania self- coachingowe, to:
- Czy sam bym od siebie kupił?
- Co mogłem zrobić lepiej?
- Czy zrobiłem wszystko, co było w mojej mocy, żeby sprzedać?
Kiedy będziesz zadawać sobie te pytania, każdego dnia będziesz coraz lepszy i stopniowo zaczniesz redukowac błędy.
Pytaj klientów tych, którzy kupili, ale też tych, którzy nie kupili od Ciebie
Klienci są dla nas świetnym źródłem nauki. Warto pytać klientów, którzy zedcydowali się na zakup od nas, dlaczego kupili od nas, ale również klientów, którzy z jakiś powodów nie skorzystali, co na przyszłość możemy poprawić 🙂
Kiedy możesz korzystaj ze szkoleń
Na koniec zostawiam szkolenia, ponieważ uważam, że do nich trzeba dojrzeć. Dzisiaj mamy masę możliwości. Możesz skorzystać ze szkoleń otwartych, zamkniętych, stacjonarnych, online, ale również gotowych kursów, ktorych w internecie jest masa (mocno je weryfikuj, jak i samych twórców). Niebawem rownież pojawi się moj pierwszy kurs online- bądźcie czujni 🙂
Bonus: Jeśli możesz, zacznij od sprzedaży produktu/ usługi, który lubisz
Zdecydowanie lepiej sprzedaje się produkty/ usługi, które się lubi. Jeśli masz taką możliwość, zacznij od sprzedaży tego, co lubisz, a najlepiej jest Twoją pasją. Wtedy dużo wygodniej będzie Ci rozmawiać z klientami 🙂
Nie od razu Rzym zbudowano!
Od lat powtarzam, że wolę, żeby mój sprzedawca NIE SPRZEDAŁ w pierwszy dzień pracy. Choć część z was może teraz pomyśleć „no idiota” (i słusznie :)), to już tłumacze dlaczego. Wielokrotnie widziałem szczęśliwe trafy w sprzedaży, czyli sprzedaż w pierwszych dniach pracy, a później nagły brak sprzedaży, spadek motywacji, a z czasem wypalenie. Dlaczego? Sprzedaż w pierwszych kontaktach z klientami powoduje myślenie, że już zawsze tak będzie- co jest dużym błędem. Najpierw musisz swoje błędy popełnić, żeby wyciągnąć z nich odpowiednie wnioski. Sprzedaż, jak każda umiejętność wymaga ciągłej pracy nad sobą, obserwacji, wniosków i ciągłego testowania. Ćwicz, wdrażaj, testuj i bądź konsekwentny, a efekty przyjdą z czasem.
Co dodacie dla wszystkich tych, którzy zastanawiają się, jak nauczyć się sprzedawać?
Trzymam kciuki!
Jeśli wpis się podobał, podaj go dalej!
P.
