Jak pozyskiwać leady? Skąd je brać? To odwieczne pytanie każdej firmy. Wszyscy chcą dopływu nowych leadów, ale tylko garstka firm stworzyła sobie ekosystem, który generuje im dużo i wysokokalorycznych leadów. Zatem, co zrobić, żeby zapewnić sobie dostęp do nowych, potencjalnych klientów? Zapraszam do lektury.
Klasykiem stały się już memy, gdzie handlowcy proszą dział marketingu o więcej leadów. Wspomniałem o tym, że tylko nieliczne firmy opracowały swój system na sprzedaż i udaje im się generować w sposób ciągły i powtarzalny- nowych, potencjalnych klientów, a dodatkowo stworzyć sprzedaż, która również jest powtarzalna. Często pozyskiwanie leadów zwane jest również z angielskiego lead generation i z takim określeniem możesz się spotkać.
W tym tekście skupimy się tylko na tym, jak pozyskiwać leady, natomiast ta książka to aż 35 ćwiczeń, które pomogą Ci nie tylko pozyskiwać nowych klientów, ale również skalować sprzedaż, która będzie skuteczna i powtarzalna.
Jak pozyskiwać leady dzięki kupieniu dojścia
Zacznę od pozornie prostszego wariantu. Celowo użyłem słów pozornie, ponieważ wiele osób myśli, że wystarczy wpakować olbrzymi budżet marketingowy i leady wygenerują się same… Może i w niektórych branżach może to zadziałać, lecz w praktyce nie jest to nic innego, jak przepalenie budżetu, a co za tym idzie zwiększenie kosztów pozyskania klienta (czasem może okazać się, że po przeliczeniu- dokładamy do interesu). Kupienie dojścia ma jednak jeden plus- relatywnie szybkie działanie w porównaniu do wypracowania sobie dojścia. Na co zwrócić uwagę?
Tutaj jeszcze zaznaczę bardzo ważną rzecz. NIE JESTEM SPECJALISTĄ od płatnych reklam. Wszystkie wskazówki piszę na własnym doświadczeniu, niemniej jednak polecam takie działania robić z kimś dużo lepszym 🙂
Dobre ustawienie kampanii.
Po pierwsze, jak pozyskiwać leady, kiedy kampania jest niewłaściwie ustawiona? Dobre ustawienie kampanii, to:
- Zdefiniowanie dobrego celu kampanii, w zależności od platformy źle ustawiony cel może sprawić, że nie będziesz osiągać zamierzonego celu;
- Dobre ustawienie grupy odbiorców reklamy– tutaj podobnie, zarówno facebook ADS, Google Ads, jak i inne platformy posiadają bardzo zaawansowane opcje targetowania;
- Konkretne CTA (call to action), czyli jakie działanie powinien wykonać odbiorca;
- Odpowiednio ustawione grafiki/ wideo– w zależności od formy reklamy- niejednokrotnie okazuje się, że wideo lub grafika nie przynosi zamierzonych rezultatów, wówczas należałoby ustawić na testy inną
Optymalizacja
Optymalizacja to kolejne działanie, które powinno podjąć się, aby maksymalizować zysk z kampanii. W największym uproszczeniu to wzmacnianie tego, co działa i eliminacja tego, co nie działa. Dobrą praktyką są tzw. Testy A/B. Czyli puszczenie kampanii podobnych do siebie, ale z małą zmianą (np. 2 różnych grafik). Po kilku dniach optymalizacji reklamy weryfikacja, która reklama lepiej nam „konwertuje”.
Rozsądne budżety
Nigdy nie będę fanem pakowania olbrzymich budżetów reklamowych. Oczywiście jest to pozornie najprostszy sposób. Jak pozyskiwać leady rozsądnie, skoro pakujesz kasę i niech się dzieje wola nieba 🙂
Najlepiej rozsądne podejście do tego, jak pozyskiwać leady kupując dojście, pokazują słowa mojego kolegi. Kiedy kilka lat temu organizowaliśmy konferencję i zastanawiałem się nad reklamą, Marek powiedział, że jest w stanie sprzedać mi każdą ilość wejściówek, ale dodał też: „Nie sztuką jest sprzedać wejściówki na to wydarzenie. Sztuka to pozyskać je za rozsądną cenę”. Muszę przyznać, że niesamowicie utkwiły mi w głowie jego słowa i zgadzam się z nimi w 100%. Dlatego polecam rozsądnie podchodzić do kupowania dojścia, ponieważ jak wspomniałem, często może okazać się, że koszt pozyskania znacznie przekracza rentowność.
Dobra praktyka:
Uwielbiam prosić o wsparcie osoby lepsze od siebie. Kiedy puszczamy jakąś kampanię, prawie zawsze zlecam komuś „audyt” zanim ją jeszcze odpalę. Czasem okazuje się, że osoba z zewnątrz znajdzie coś, czego ja nie widziałem, a to może znacząco przełożyć się na wynik kampanii.
A może kupić leady?
Popularną metodą na to, jak pozyskiwać leady jest również ich kupowanie. Może to odbywać się poprzez zewnętrzne firmy sprzedające leady, jak i platformy (np. oferteo). Osobiście jestem średnim fanem tego rozwiązania, ponieważ wielokrotnie zakupione leady pozostawiają wiele do życzenia, niemniej jednak są branże, gdzie się to sprawdza. Jeśli zamierzasz skorzystać z tego rozwiązania przy pomocy zewnętrznej firmy, zwróć uwagę, jak skonstruowana jest umowa i co konkretnie masz prawo reklamować, aby uniknąć nieprzyjemnych sytuacji.
Jak pozyskiwać leady wypracuj dojście
No i tu wjeżdżam na koniu cały na biało 🙂 To zdecydowanie moja działka, czyli pomagam zwiększać sprzedaż zarówno na obecnych klientach, jak i przy pozyskiwaniu nowych. Jak pozyskiwać leady wypracowując swoje dojście?
Prospecting zawsze w cenie
Jestem wyznawcą zasady, że dobry sprzedawca sam potrafi generować leady. Tutaj przydaje się umiejętnie robiony prospecting. Choć niektórzy sprzedawcy, gdy słyszą prospecting dostają białej gorączki, a większość z nich na hasło prospecting, myśli „będziemy teraz dzwonić byle gdzie, byle jak i byle do kogo”. Choć cold calling to jedna z metod prospectingu nie jest ona jedyna. Do metod prospectingowych możemy zaliczyć:
- Cold Calling
- Cold mailing
- Wizyty handlowe (zarówno ciepłe, jak i zimne)
- Social Selling
- Networking
Każde z tych rozwiązań ma swoje plusy i minusy, jednak robione z głową nadal są niesamowicie skutecznymi sposobami na to, jak pozyskiwać leady. O Social sellingu i networkingu, będę jeszcze pisał w tym tekście. Książka, którą zamieściłem na samym początku tego tekstu pomaga ułożyć każdy kanał prospectingowy, aby był maksymalnie skuteczny dla Twojego biznesu 🙂
Social selling
Nasz kochany social selling. Niestety, ale nie działa on tak, jak wyobraża sobie go wielu, co w pełni oddaje ta grafika 🙂
Choć sama nazwa sugerować może sprzedaż bezpośrednio poprzez media społecznościowe, to w praktyce jest to budowanie relacji z naszą społecznością i potencjalnymi klientami. Żelaznymi zasadami social sellingu są:
- Dobrze uzupełnione profile;
- Bycie tam, gdzie nasi klienci;
- Aktywność- nie tylko bierna;
- Konsekwencja i regularność;
- Unikatowość;
- Pomoc w rozwiązywaniu problemów naszej społeczności
O tym, jak robić go skutecznie i z klasą pisałem tutaj.
Content marketing
Content is king jeśli chodzi o metodę na to, jak pozyskiwać leady. Często raz stworzona treść pracuje dla nas w formie tzw. evergreen content- czyli treści pracującej przez bardzo długi czas. Dla przykładu: wpis na blogu, wideo na youtube, czy odcinek podcastu może trafić do Twojego potencjalnego klienta po kilku latach, a ten z kolei zdecyduje się na rozmowę o współpracy z Tobą.
Dobrze robiony content marketing to:
- Przyjemna dla odbiorcy forma;
- Odpowiadanie na problemy naszych potencjalnych klientów;
- Szczegółowe rozwiązywanie ich problemów;
- Z zamieszczonym CTA (call to action- wezwanie do działania)- Twój odbiorca musi wiedzieć, jak może się z Tobą skontaktować;
Dodatkowo należy brać pod uwagę regularność. Choć zdarzają się sytuacje, gdy jeden tekst zarobi na nas krocie, to jednak większość platform premiuje i promuje regularnych twórców.
Sieć partnerska
Dobrym sposobem na to, jak pozyskiwać leady może być również budowa sieci partnerskiej. Przy budowaniu takiej sieci dobrze wziąć pod uwagę:
- Kto ma dostęp do moich potencjalnych klientów;
- Jakie wynagrodzenie sprawi, że tej osobie będzie chciało się chcieć podsyłać mi klientów;
- W jaki sposób zmotywuję moich partnerów (np. poprzez dodatkowe benefity, systemy szkoleń, konkursy itd.
- Jak będę aktywizować nieaktywnych partnerów;
- Co konkretnie mają mi przekazywać (same dane kontaktowe, czy gotową sprzedaż)
Budowanie sieci partnerskiej jest świetnym modelem generowania leadów.
A może networking
To zdecydowanie najmniej preferowany przeze mnie sposób, ale nadal dla wielu branż będzie to świetny sposób. Gdy myślę networking, mam na myśli nie tylko spotkania biznesowe, ale również wszelkiego rodzaju targi, konferencje itd. Ważne any skupić się na tych wydarzeniach, gdzie mamy dostęp do naszych potencjalnych klientów, żeby później nie być rozczarowanym brakiem potencjalnych klientów. Networking sprawdza się też w przypadku osób, które po prostu lubią spotykać się osobiście.
Lead Magnet
Jak pozyskiwać leady? Skonstruuj na nich magnes, czyli stwórz swój lead magnet. Lead magnet, to nic innego, jak zaoferowanie jakiejś wartości w zamian za pozostawienie swoich danych.
W ramach lead magnetu możesz stworzyć:
- Poradnik w formie pdf;
- Dedykowane audio lub wideo, niepublikowane nigdzie indziej;
- Gotowe formatki i szablony;
- Dostęp do limitowanej społeczności np. gdupa facebook, telegram, czy popularny ostatnio discord;
- Fragment książki lub kursu;
- Wersja próbna- np. darmowy dostęp do oprogramowania na jakiś czas;
- Próbka- np. kosmetyków, czy posiłku;
Należy wziąć po uwagę to, żeby nasz lead magnet był atrakcyjny dla grupy docelowej, żeby Ci chcieli nam zostawiać swoje dane. O tym, jak stworzyć swój lead magnet pisałem tutaj.
Polecenia
Polecenia, to nie sieć partnerska. Polecenia w sprzedaży, to bardzo mocno ignorowane narzedzie. Śmiało stawiam tezę, że gdyby każdy sprzedawca wykorzystywał to narzedzie nawykowo, to miałby kilka % więcej potencjalnych klientów. Jak pozyskiwać leady, gdy ignorujemy kolebkę wielu biznesów? Nawykowo wprowadź do swoich rozmów z klientami prośbę o polecenie na koniec procesu sprzedaży- zobaczysz, że to zaowocuje.
Opinie
Choć opinie nie są bezpośrednim sposobem na to, jak pozyskiwać leady w praktyce mogą znacznie nam w tym pomóc. Pozytywne opinie czesto stanowią jedno z kryteriów decyzji, przed decyzją o wysłaniu zapytania. Dobrą praktyką jest prośba (najlepiej bezpośrednia) o opinię naszych klientów. Często można wykorzystać też mały upominek, aby większa ilość klientów chciała nam je zostawić np. próbka kosmetyku, maskotka, rabat na kolejną usługę. Oczywiście takie zachęty mogą stać się mieczem obosiecznym, dlateg należy rozważnie podejść przy ich ustalaniu, ale to temat na osobny wpis 🙂
Jak pozyskiwać leady- PAMIĘTAJ jeśli ludzie nie będą wiedzieć, że mogą coś od Ciebie kupić, to jak mają to kupić?
Może to zabrzmieć dość dziwnie, ale musisz komunikować ludziom, że można od Ciebie coś kupić. Nie mówię tutaj o akwizycyjnym pisaniu i mówienia wszędzie „kup Pan ode mnie”- nie, nie. Chodzi mi o to, że ludzie muszą mieć świadomość, że w ogóle mogą od Ciebie kupić i co mają zrobić, żeby to zrobić (strona zakupu, dane kontaktowe itd.). Zdarza się, że widzę nieaktualne dane kontaktowe na stronach internetowych, czy mediach społecznościowych- zadbaj o to. Musisz też brać pod uwagę, że żyjemy w czasach, gdy wszyscy chcą wszystko na już, co oznacza w praktyce, że kontakt z Tobą musi być maksymalnie prosty- skomplikowane formularze sprawdzą się tylko, gdy chcesz mocno selekcjonować klientów. Pamiętaj, MQL, to nie SQL…
MQL, to nie SQL
Nigdy nie przestanę podziwiać firm, które podniecają się ile „generują leadów”, a później okazuje się, że odsetek potencjalnych kupców jest dramatycznie niski… Przypomnę raz jeszcze, że MQL (marketing qualified lead), to nie SQL (sell qualified lead). To, że lead wydaje się dobry na etapie pozyskania,nie oznacza, że w momencie kwalifikacji sprzedażowej nadal tak będzie. Na etapie kwalifikacji sprzedażowej nie jesteśmy w stanie często zdefiniować: do kiedy ma obecną umowę z dostawcą, czy jakie ma środki na ten zakup.
Firmy podniecają się, ile to nie mają leadów, ale gdy spojrzymy na leady kwalifikowane, to sprawa nie wygląda już tak kolorowo…
Co jeszcze poradzicie, jak pozyskiwać leady? Co dodasz? Daj znać w komentarzu 🙂
Do zobaczenia za tydzień.
P.