Wielokrotnie w sprzedaży B2B zdarza się, że jedyne osoby, z którymi możemy porozmawiać, to sekretarki. Wielokrotnie to od nich zależy, czy mamy szansę porozmawiać, z tym z kim chcemy, czy nie. Dziś o tym, jak rozmawiać z sekretarkami, żeby robić to skutecznie?
Nasze kochane sekretarki, to zmora sprzedawców. W szczególności, gdy Twoim zadaniem jest cold calling w segmencie B2B rozmowy z nimi będą zdarzać się często. Jak rozmawiać z sekretarkami? Czego unikać w rozmowach z nimi? Jaką postawę przybrać?
Jak rozmawiać z sekretarkami? Czego nie robić?
Zanim pokażę Ci, jak rozmawiać z sekretarkami skupię się na tym czego warto unikać. Przez ostatnie lata pojawiło się mnóstwo idiotycznych pojęć związanych z rozmowami z sekretariatem.
- Sekretarek nie należy obchodzić! Często to jedyne osoby w firmie, które mogą nas skierować do osób odpowiedzialnych za zakup tego, co chcemy im zaoferować. Czasem ktoś wygaduje, żeby wybierać inną końcówkę- ja to z kolei odradzam. Jest tylko jeden wyjątek- faktycznie nie możesz dogadać się z Panią sekretarką, już któryś raz. Aczkolwiek przeanalizuj po dalszej lekturze tego tekstu, czy przyczyną nie leży w Tobie;
- Nie pokonujemy sekretarek– kolejne idiotyczne podejście. Taka postawa pokazuje brak partnerskiego podejścia do nich.
Podkreślę raz jeszcze- najczęściej to od nich zależy, czy porozmawiamy, z kim chcemy, czy nie. Rób to skutecznie!
Jak rozmawiać z sekretarkami skutecznie
Pamiętaj, że SEKRETARKA MA SWOJĄ ROLĘ! Jej podstawowym zadaniem poza tym, że ogarnia miliony spraw, jest nie przepuszczać byle kogo, z byle czym. W innym wypadku zwyczajnie byłaby niepotrzebna. Gdyby tak nie było, to każdy szef mający dwa zwoje mózgowe więcej od konia ustawiłby drzewko IVR, w którym byłoby „jeśli chcesz rozmawiać z prezesem, wybierz 47”. Obiecuję Ci, że wtedy każdy chciałby rozmawiać tylko z prezesem 🙂
Jak zawsze wszystko zależy od tego, jak rozpoczynasz rozmowę
Początek rozmowy ma olbrzymie znaczenie. Jeśli robisz to źle, nie licz na wybitne efekty. Początek rozmowy to najczęściej moment w którym… większość rozmów się kończy- o skutecznych technikach rozpoczynania rozmowy z przykładami pisałem tutaj;
Bądź konkretny
W natłoku zadań ona nie ma czasu na pitu- pitu. Nastaw się na konkret zamiast lania wody.
Okaż im szacunek
Jestem fanem okazywania szacunku wszystkim, od Pani sprzątającej (bez nich niektóre biura zarosłyby brudem), do prezesa. Sekretarce również on się należy.
Szanuj ich pracę i rolę
Jak wyżej uszanuj zajęcie i rolę, które pełni.
Powiedz, że jeśli dane rozwiązanie nie będzie dla nich, grzecznie podziękujesz
Zasadniczą obawą sekretarek może być, że będziesz komuś zawracać gitarę, a ona dostanie, za to opierdziel. Też byś tego nie chciał. Dlatego używaj mało inwazyjnych słów, akcentując, że jeśli to nie będzie dla nich, uszanujesz to.
Wskaż, dlaczego jest to ważne dla ich firmy
W tym celu warto przygotować mocny hak na uwagę, o którym pisałem w zamieszczonym wyżej linku.
Poproś o pomoc
Każdy z nas lubi pomagać. Prośba o pomoc sprawdza się bardzo skutecznie, dlatego śmiało proś je o pomoc we wskazaniu odpowiedniej osoby w ich firmie odpowiedzialną za obszar w sprawie, którego dzwonisz.
Poniższe wskazówki pochodzą z mojej książki Telebohater- jak wybitnie sprzedawać przez telefon. Jeśli chcesz zostać mistrzem sprzedaży telefonicznej, koniecznie zajrzyj tutaj
Ćwicz, testuj, próbuj
Nie ma jednego sposobu na to, jak rozmawiać z sekretarkami. Powyższe wskazówki mają stanowić pewien klucz, jednak nastaw się na partnerską rozmowę, a nie na pokonywanie kogoś. W wielu wypadkach dobrze poprowadzona rozmowa z Panią sekretarką daje świetne efekty.
Co jeszcze jest ważne w rozmowach z sekretarkami?
Podziel się w komentarzu 🙂
Do zobaczenia za tydzień.
P.
