Nie zliczę już sytuacji, w których jako trener sprzedaży słyszałem pytanie- jak sprzedawać drożej? Nie ma jednej odpowiedzi na to pytanie, ponieważ zależy to od wielu czynników, jednak w tym wpisie chcę poruszyć elementy, które mogą pomóc Ci sprzedawać drożej od konkurencji.
W trakcie warsztatów jednym z najczęstszych pytań jest pytanie, jak sprzedawać drożej. Uwielbiam przytaczać powiedzenie „Jeśli Twoja rozmowa z klientem skupia się tylko na cenie, to nie mówimy o sprzedaży, a o targowaniu się”. Aby w ogóle móc odpowiedzieć na to pytanie, należy wziąć pod uwagę kilka czynników, takich jak:
- jaka jest konkurencja na Twoim rynku;
- jak obecnie wygląda polityka rabatowa Twojej firmy;
- jesteś producentem, czy dystrybutorem;
- jakie praktyki cenowe stosowane są na waszym rynku;
- czy panuje sezonowość na waszym rynku;
- jakie klienci mają alternatywy;
- jaki jest naz udział w rynku;
- co wyróżnia nas na tle konkurencji
Dopiero gdy odpowiemy na te pytania, możemy budować strategię sprzedaży po wyższych cenach.
Jeśli chcesz poznać 121 technik najlepszych sprzedawców, to koniecznie sprawdź tę pozycję.
Jak sprzedawać drożej- 5 wskazówek
No to czas na 5 wskazówek, jak sprzedawać drożej. Pamiętaj, że nie jest to święty Grall, jednak te wskazówki mogą pomóc Ci sprzedawać drożej od konkurencji.
Mocna marka
Być może czytałeś mój wpis dotyczący marki osobistej. Jeśli nie to zapraszam tutaj. Mocna marka osobista powoduje, że znika obiekcja ceny, a bynajmniej łatwiej ją obronić. Zastanów się przez chwilę, od kogo kupisz chętniej: od kogoś, kogo widzisz pierwszy raz, czy od osoby, która obserwujesz od dłuższego czasu? Jakiś czas temu usłyszałem świetny komplement od klienta „nie będę z Tobą rozmawiał o cenie, bo bym Ci ubliżył. Wyrazista marka osobista, pomaga w odpowiedzi na pytanie, jak sprzedawać drożej.
Niestety zbyt wiele osób, dziś nie przywiązuje wagi do budowaniu jasnej, klarownej marki osobistej.
Wyróżniki/ USP
Kojarzysz starą reklamę „jeśli nie widać różnicy, to po co przepłacać?” Jak sprzedawać drożej, skoro nic nie odróżnia Cię od konkurencji? Klarownie zdefiniowane wyróżniki/ USP (Unique selling proposition- unikatowa wartość handlowa). O tym, jak zdefiniować USP pisałem tutaj.
Dodatkowa wartość
Często niewiele potrzeba, aby sprzedawać drożej. Często niewielka, dodatkowa wartość może pomóc w sprzedaży drożej. Dla przykładu na mnie zawsze ogromne wrażenia robią ręcznie wypisane kartki, lub niewielkie produkty komplementarne z tym, co kupuję.
Wzorowy serwis
Ostatnio mocno mnie olśniło, że w czasach totalnej patologii w obsłudze klienta, zacząłem doceniać miejsca, gdzie obsługa jest po prostu…. normalna 🙂 Serwisem może być pomoc we wdrożeniu, konsultacje, wideo itd. Pamiętaj, że wiele osób jest w stanie zapłacić więcej, pod warunkiem że pomożesz im w zastosowaniu tego, co sprzedajesz.
Dobry social proof i success story
Social proof to tzw. społeczny dowód słuszności, czyli w dużym uproszczeniu, skoro inni to robią, to znaczy, że jest to dobre (np. 9 na 10 osób przenoszących numer przenosi numer do Game) :)). Mnie nie przekonują pisemne dedykacje, ponieważ uważam, je za patykiem po wodzie pisane, gdzie większość pisze sam wykonawca, a klient tylko podpisuje. Dlatego sam mam wideoreferencje, a gdy klient prosi o pisemne, odsyłam go do prosilu na linkedin 🙂
Success story, to historie sukcesu Twoich klientów. Im lepsze historie, bliższe, Twoim potencjalnym, klientom, tym lepiej. Success story to tak obszerne zagadnienie, że poświecę mu osobny wpis 🙂
Dobrze zastanów się, co wyróżnia Cię na tle konkurencji.
Zwróć uwagę, że w zasadzie nie opisałem tutaj nic nadzwyczajnego, jednak te narzędzia nadal są wykorzystywane w niewielkim stopniu. Aby dobrze określić, jak sprzedawać drożej zastanów się, co wyróżnia Cię na tle konkurencji i których elementów oni nie wykorzystują.
Co jeszcze może pomóc w odpowiedzi na pytanie, jak sprzedawać drożej?
Podziel się w komentarzu 🙂
Do zobaczenia za tydzień.
P.
