667 869 462
667 869 462

Metoda Challenger – Czym jest i jak nią sprzedawać?

Trener sprzedaży » Blog » Metoda Challenger – Czym jest i jak nią sprzedawać?

Dzień dobry,

dziś #2 artykuł z cyklu artykułów serii „Jak sprzedawać- efektywne metody sprzedaży”. Jest to cykl wpisów, poświęconych zagadnieniu skutecznej sprzedaży. Pierwszy wpis serii znajdziesz tu: https://patrykjasinski.pl/jak-sprzedawac-metody-sprzedazy-3-metoda-sandlera/

Jako pierwsza pod lupę idzie moja ulubiona metodologia sprzedaży, czyli metoda Challenger (z angielskiego Challenger sale). 

Metodologia ta została opisana przez Matthew’a Dixon’a i Brent’a Adamson’a w wydanej w 2016 roku książce „Sprzedawaj jak challenger” (recenzję książki znajdziesz tu: https://patrykjasinski.pl/sprzedawaj-jak-challenger-matthew-dixon-i-brent-adamson/ )

Autorzy metody Challenger jako główne założenie tego modelu wskazuję odejście od głoszonemu wszędzie przekonaniu, że relacje są najważniejsze w sprzedaży, ponieważ klienci chcą budować przede wszystkim relacje  biznesowe oraz bywają zbyt zajęci, aby budować relacje w sprzedaży. Więcej o prawidłowych relacjach w sprzedaży mówię tu: https://www.youtube.com/watch?v=wwuES13m1ZQ&t=38s

Dodatkowo w rynku sprzedaży B2B (Bussines to business), bardzo często w procesie decyzyjnym bierze udział więcej niż jedna osoba, nie rzadko jest ich kilka.

Co bardzo ważne, autorzy metody challenger,  napisali tę książkę na podstawie badania przeprowadzonych na ponad 60 tysiącach sprzedawców, reprezentujących 90 branż w 44 krajach, co może dość dosadnie pokazywać jak sprzedawać we współczesnym rynku B2B.

Metoda Challenger, dzieli sprzedawców na pięć typów:

1. Specjalista od problemów
2. Specjalista od relacji
3. Pracuś
4. Samotnik
5. Challenger

Ze wszystkich typów sprzedawców tylko dwa, czyli samotnik oraz challenger, mają większy współczynnik wybitnych sprzedawców w stosunku do tych przeciętnych. Odpowiednio Samotnik: 15% przeciętnych, 25% wybitnych. Challenger 23% przeciętnych, 39% wybitnych (w całej próbce). Co dobitnie pokazuje, że metoda Challenger wydaje się niezwykle skuteczna.

Sprzedawcy metodą Challenger charakteryzują się czterema cechami:

1. Zawsze mają inny pogląd na świat.
2. Rozumieją, na czym polega działalność firmy klienta.
3. Uwielbiają prowadzić dyskusję.
4. Naciskają na klienta.

Jak sprzedawać według metody Challenger?

Sprzedaż oparta na metodzie challenger opiera się na trzech fundamentach. Według schematu 3T (a w zasadzie 4T), który pochodzi od angielskich słów: teaching, tailoring, taking control.

Naucza (Teaching)

  • Challenger przedstawia nowe nietypowe punkty widzenia.
  • Umiejętnie wykorzystuje komunikację dwukierunkową.
  • Śmiało przedstawia problemy rynku oraz ich rozwiązanie.


Dostosowuje (Tailoring)

  • Zna nośniki wartości klienta.
  • Umie zidentyfikować, ekonomiczne siły napędowe klienta.
  • Potrafi dostosować komunikat oraz skalę do klienta.


Kontroluje (Taking control)

  • Sprzedawca swobodnie rozmawia o pieniądzach.
  • Naciska na klienta- potrafi uzyskać konkretną odpowiedź, nie odwleka spraw.


Dodatkowo w modelu Challenger należy wspomnieć o jeszcze jednym T mianowicie „Tension”, czyli budowanie konstruktywnego napięcia w trakcie procesu sprzedaży. Tutaj warto zauważyć, że metoda Challenger, nie jest dla każdego. Ja powtarzam, że Challenger musi mieć „cochones”, podsumowując nie boi się nie zgodzić z klientem.

Dodatkowo autorzy metody Challenger, opisują również style sprzedawców od uległego, przez asertywnego aż do agresywnego. Dobry sprzedawca powinien charakteryzować się asertywną postawą w trakcie procesu sprzedaży, nie pozwalając na przekraczanie swoich osobistych granic, nie przekraczając ich również od strony klienta.

Jak sprzedawać metodologią Challenger?

Chcąc wykorzystywać tą metodę sprzedaży należy zastanowić się, w jaki sposób mogę:

  •  Przekazać ciekawą wiedzę klientom. Pamiętajmy, aby przekazywana wiedza była ciekawa z punktu widzenia firmy klienta. Warto zauważyć, ze Challenger sporo czasu spędza na komercyjnej edukacji klienta.
  •  Jakie problemy i rozwiązania mogę wdrożyć w proces sprzedaży.
  •  Czy potrafię odpowiednio dostosować komunikat oraz skalę do moich klientów.
  •  W jaki sposób kontroluję proces sprzedaży.
  •  Jak budować konstruktywne napięcie w trakcie procesu sprzedaży.


Jak już wspomniałem metoda challenger, jest zdecydowanie moją ulubioną metodą sprzedaży, jednak nie twierdzę, że sprawdzi się ona w przypadku każdego sprzedawcy. Dodatkowo stosunek wybitnych sprzedawców, w stosunku do przeciętnych, nie wyklucza wcale, że można być specjalistą od relacji i odnosić sukcesu w sprzedaży. 

Zdecydowanie zalecam metodę Challenger w sytuacji kiedy:

  •  Pracujesz w rynku B2B.
  •  Sprzedajesz droższe produkty i usługi.
  •  W trakcie procesu decyzyjnego bierze udział więcej niż jedna osoba.
  •  Gdy nie lubisz miękkich technik sprzedaży, w przeciwieństwie do „miękkich klusek” 🙂


Pamiętajmy jednak, że to jaka metoda sprzedaży pasuje do Ciebie, zależeć będzie w dużej mierze od tego, jakim jesteś człowiekiem i jaki masz system wartości. Jednakże wdrożenie metody Challenger, może zdecydowanie pomóc w zwiększeniu efektywności sprzedaży, w sektorze B2B.

Za tydzień kolejna metoda sprzedaży, tym razem pod lupę idzie: SPIN Sale.
Do zobaczenia za tydzień.
P.

Potrzebujesz wsparcia? Napisz wiadomość lub zadzwoń

667 869 462

Zainspirował Cię ten post? Podziel się nim ze znajomymi!

Patryk Jasiński

Ze sprzedażą związany jestem, od początku swojej kariery zawodowej. Co ważne, w pierwszej kolejności jestem praktykiem sprzedaży,a dopiero później trenerem sprzedaży i konsultantem biznesowym. Mówią, że ze mnie wulkan pozytywnej energii, charyzmatyczny, bardzo skuteczny. Dla mnie nie ma rzeczy „niesprzedawalnych”, czasem musimy poszukać innego sposobu. Moje motto to ”Sprzedaż to najważniejsza umiejętność XXI wieku”.

Sprawdź podobne wpisy

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *

Program dedykowany w szczególności dla firm z segmentu B2B. W trakcie tego szkolenia uczestnicy wypracują skuteczne sposoby umawiania się na spotkania handlowe również przebijając się przez sekretariat. Udoskonalą swój proces sprzedaży. Poznają nowoczesne sposoby prowadzenia spotkań handlowych aby, jak największa ilość kończyła się zawarciem transakcji.

To szkolenie dedykowane jest dla wszystkich firm, które pracują na stałym portfelu klientów i chcą nauczyć się, jak wyciskać z relacji jeszcze więcej. W trakcie szkolenia wypracujemy podział klientów na odpowiednie segmenty, aby dostosować do nich sposób i częstotliwość kontaktów. Udoskonalą swój proces sprzedaży. Nauczymy się w jaki sposób budować wartościowe i dochodowe relacje biznesowe. Dodatkowo uczestnic nauczą się zarządzać swoją bazą klientów, aby reagować gdy zmniejsza się aktywność klientów.

Warsztat dedykowany wszystkim firmom, które negocjują kontrakty z klientami w szczególności o wyższej wartości. W trakcie szkolenia uczestnicy nauczą się prawidłowo przygotowywać do negocjacji aby osiągać założone wcześniej cele. Poznają taktyki negocjacyjne i techniki manipulacji kupieckiej, żeby wycisnąć z każdego procesu sprzedaży ile się da. Dodatkowo uczestnicy poznają style negocjatorów żeby umieć dostosować się do każdego z nich i nie doprowadzać do sytuacji konfliktowych.

Warsztat dedykowany w głównej mierze dla małych i średnich firm, których zadaniem jest pozyskiwanie nowych klientów. W trakcie warsztatu uczestnicy nauczą się wyszukiwać nowych klientów, inicjować z nimi kontakt zarówno przez zimne telefony, jak i zimne maila, aby móc wprowadzać ich do swojego lejka sprzedaży. Udoskonalą swój proces sprzedaży. Zdefiniują swój lejek sprzedaży wraz z jego etapami i nauczą się szybko i sprawnie zawierać transakcje. Dodatkowo uczestnicy poznają sposoby generowania nowych klientów przez prowadzenie biznesowych mediów społecznościowych.

Szkolenie dedykowane jest wszystkim firmom, które obsługują swoich klientów zarówno sprzedażowo, jak i reklamacyjnie. W trakcie szkolenia wypracujemy standardy profesjonalnej obsługi klienta. Uczestnicy nauczą się w jaki sposób aktywnie prowadzić klienta w procesie obsługi, dzięki czemu klient chętniej będzie powracał z kolejnymi zamówieniami. Dodatkowo uczestnicy nauczą się, jak sobie radzić z trudnymi sytuacjami z klientem, zyskają większą odporność na trudne sytuacje i nauczą się asertywnej postawy.

Program dedykowany w szczególności dla firm z segmentu B2B. W trakcie tego szkolenia uczestnicy wypracują skuteczne sposoby umawiania się na spotkania handlowe również przebijając się przez sekretariat. Udoskonalą swój proces sprzedaży. Poznają nowoczesne sposoby prowadzenia spotkań handlowych aby, jak największa ilość kończyła się zawarciem transakcji.