Dzień dobry,
dziś #4 artykuł z cyklu artykułów serii „Jak sprzedawać – efektywne metody sprzedaży”. Jest to cykl wpisów, poświęconych zagadnieniu skutecznej sprzedaży oraz nowoczesnych metod sprzedaż. Odpowiada on, na bardzo częste pytanie, jak sprzedawać skutecznie? Dziś pod lupę idzie słynna Metoda Sandlera.
Dwa tygodnie temu, opisywałem pierwszą metodę sprzedaży, metodę Challenger, a w zeszłym tygodniu pod lupę wzięliśmy metodę SPIN.
Dziś nadszedł czas na stosunkowo starą (chyba najstarszą, ze wszystkich, które opisuję), ale za to bardzo popularną. Dziś pod lupę idzie Metoda Sandlera. Zasadniczy plus metody Sandlera, jest taki, że można ją stosować, zarówno w sektorze usług B2B (business to business), jak i sektorze B2C (klienta indywidualnego).
Autorem metody Sandlera jest, jak sama nazwa wskazuje David Sandler. Metoda Sandlera została szczegółowo opisana w książce „Nie nauczysz dziecka jazdy na rowerze podczas prelekcji”, którą opisywałem jakiś czas temu pod linkiem: https://patrykjasinski.pl/david-h-sandler-nie-nauczysz-dziecka-jazdy-na-rowerze-podczas-prelekcji/
Metoda Sandlera ma kilka zasadniczych plusów, które bardzo mi się podobają. Jednym z nich jest niewątpliwie jest ciągłe uświadamianie sobie poczucia własnej wartości, które w mojej opinii jest jednym z kluczowych czynników, decydujących o sukcesie w sprzedaży.
Sprzedaż metodą Sandlera, odbiega od klasycznego podejścia do sprzedaży, czyli kreowania potrzeb klienta. Autor metody proponuje zamiast tego skupić się na źródłach bólu klienta, które rozróżnia na trzech poziomach:
Metoda Sandlera, trzy poziomy bólu:
1. Techniczny:
zadaniem sprzedawcy jest dokładnie poznanie bólu klienta, na poziomie technicznym, aby następnie przejść do kolejnych poziomów. Istotnym elementem na tym poziomie, jest to, żeby dokładnie przygotować się do rozmowy, dzięki czemu łatwiej nam docierać i uświadamiać źródło bólu klienta.
2. Finansowy i biznesowy wpływ:
rozwiązanie problemu na poziomie technicznym, często nie jest wystarczającym argumentem dla klienta. Niezwykle istotnym, jest to, żeby przełożyć ból klienta, na aspekt finansowy i przedstawić racjonalne powody usunięcia tego bólu. Nie zawsze mają tu znaczenie, tylko pieniądze, często są to sprawy związane z optymalizacją czasu, która przekłada się na większą efektywność.
3. Interes osobisty klienta:
aby jeszcze mocniej zaangażować klienta w proces sprzedaży, przenosimy go na aspekt interesu osobistego. Dla przykładu mniejsza wydajność może wiązać się z koniecznością wyrabiania nadgodzin przez klienta. Wprowadź go w stan, w którym twoje rozwiązanie zwiększa jego efektywność, co za tym idzie, nie wymaga siedzenia po godzinach.
Dopiero takie uświadomienie bólu klienta staje się niezwykle skutecznym narzędziem w metodzie Sandlera.
Jak sprzedawać metodą Sandlera?
Twórca metody Sandlera, opisuje proces sprzedaży prowadzony jako „łódź podwodną Sandlera”. Każdy etap to osobna przegroda łodzi i przechodząc do kolejnej „śluzy” zamykamy poprzednią, aby klient nie mógł już do niej wrócić. Cały proces sprzedaży opisany jest w następujący sposób:
Metoda Sandlera w procesie sprzedaży:
1. Relacja
2. Kontraktowanie
3. Ból
4. Pieniądze
5. Decyzja
6. Rozwiązanie
7. Zabezpieczenie
Tak więc po kolei:
1. Relacja
Tu Sandler pisze w bardzo dużym skrócie „Zachowuj się tak, aby klient czuł się lepiej niż ty sam”. Dzięki temu uzyskasz zrozumienie klienta i akceptację do tego, żeby kontynuować rozmowę. Tyle i aż tyle, lecz pamiętaj, że najważniejsze co możesz w dzisiejszych czasach kupić od klienta, to jego uwagę.
2. Kontraktowanie
Na tym etapie rozmowy, twoim zadaniem jest poinformować klienta, co będzie działo się dalej, po co u niego jesteś, co może się zdarzyć podczas całego procesu. Dzięki uzyskaniu akceptacji i porozumienia, zniknie presja z twojej strony, oraz strony klienta.
3. Ból
Dzięki odpowiedniemu zakontraktowaniu rozmowy, ten etap może zostać ułatwiony. Można tu zastosować zasadę „jeśli jest coś, co Cię boli, kliencie a ja mam rozwiązanie, wydasz pieniądze na rozwiązanie bólu”. Jednym słowem na tym etapie, analogicznym do badania potrzeb zadajemy klientowi pytania, szukając jego źródeł bólu na wszystkich wspomnianych trzech obszarach. Technicznym, finansowym, osobistym.
4. Pieniądze.
To zasada, którą wyjątkowo lubię w metodzie sprzedaży Sandlera (choć sam stosuję ją jeszcze wcześniej w trakcie moich rozmów z klientami). Jasno identyfikujemy czy klienta stać na nasze rozwiązanie, czy posiada odpowiedni budżet? Warto to robić, aby nie tracić czasu na klienta, który i tak nie może sobie pozwolić na nasze rozwiązanie.
5. Decyzja.
To, że klient jest zdecydowany na twoje rozwiązanie, nie zawsze oznacza, że ma on w pełni moc sprawczą. Należy jasno zdefiniować czy ktoś jeszcze będzie potrzebny, żeby klient mógł powiedzieć tak. Następnie jasno z nim to ustalić.
6. Rozwiązanie
Tu następuje skalowanie gotowości klienta do rozwiązania ogniska bólu. Jeśli wcześniejszy proces został poprawnie poprowadzony, klient na tym etapie powinien sam sfinalizować sprzedaż. Jeśli klient nie finalizuje sprzedaży, zadanie to przechodzi na sprzedawcę.
7. Zabezpieczenie
Często po dokonaniu zakupu, klient przeżywa rozterki związane z zakupem. Dzięki odpowiedniemu ruchowi posprzedażowemu możemy te rozterki rozwiać. Wystarczy wykonać działanie w kierunku klienta, utwierdzające go w słuszności podjęcia decyzji oraz rozwiać wszelkie wątpliwości, które pojawiły się po zakupie.
Dodatkowo jedną z technik, którą autor metody Sandlera naucza, to tzw. „Zegar negatywnego odwracania”. Sandler pokazuje na metaforze zegara, w jaki sposób neutralny początkowo stosunek klienta może zmienić cię w sprzedaż lub porażkę.
Kolejnym, na co warto zwrócić uwagę w tej metodzie, jest to, że autor duży nacisk kładzie, na hasło „pamiętaj, klienci kłamią”. Oczywiście ma w tym sporo racji! Jak często zdażyło Ci się, że usłyszałeś od klienta „jeszcze nie podjęliśmy decyzji”? Kolejne 80 razy to samo, choć decyzja została już dawno podjęta, na nie. No właśnie…
Metoda Sandlera może być bardzo skuteczna kiedy:
- Pracujesz w rynku B2B lub B2C.
- Lubisz proste zero- jedynkowe sytuacje w sprzedaży.
- W trakcie procesu decyzyjnego bierze udział więcej niż jedna osoba, ale sprawdza się ona również w sytuacji, gdzie klient jest jedynym decydentem. Nie musisz wcale sprzedawać drogich produktów i usług, w sprzedaży prostych rozwiązań też może ona się sprawdzić.
Omawiając metodę Sandlera uczulam, nie jest ona prosta, natomiast może być niesamowicie skuteczna, kiedy już ją opanujesz. Metoda Sandlera może być również bardzo skuteczna w cold callingu, o tym, jak go robić skutecznie mówiłem tu: https://www.youtube.com/watch?v=THgs8AXVkRU
Pamiętajmy jednak, że to, jaki model sprzedaży pasuje do Ciebie, zależeć będzie w dużej mierze od tego, jakim jesteś człowiekiem i jaki masz system wartości. Metoda Sandlera może być wskazówką dla każdego sprzedawcy, jednak nie jest ona prosta, a nauka jej może potrwać, w szczególności łamanie oporów przed, chociażby wczesną rozmową o pieniądzach.
Za tydzień kolejna metodologia tym razem: Metoda CCS
Do zobaczenia za tydzień.
P.
