Efektywne metody sprzedaży

• Jak sprzedawać?
• Jakie są najskuteczniejsze techniki sprzedaży?
• Czy istnieją metody sprzedaży, gwarantująca nam sukces?

To pytania, które zadają sobie wszystkie firmy i handlowcy. Warto zauważyć, że na rynku istnieje sporo metod sprzedaży.

W tym cyklu tekstów, a będzie ich pięć, postaram się przybliżyć wam cztery metody sprzedaży. Metody, które w moim mniemaniu są skuteczne, a co najważniejsze bazują na sprawdzonych systemach sprzedaży. Każdy z tekstów zamieszczonych w tym cyklu, opisywał będzie inną metodę sprzedaży, jej zastosowanie, oraz moją subiektywną ocenę, w jakich rynkach może ona się sprawdzić.

Żeby dobrze zacząć ten tekst, pozwolę sobie zadać Ci pytanie, które od lat zadaję na szkoleniach dedykowanych działom sprzedaży. „Jaka jest najskuteczniejsza technika sprzedaży”?

Zastanów się przez sekundę…

Kiedy zadaję to pytanie w grupach szkoleniowych, słyszę najróżniejsze odpowiedzi na temat najskuteczniejszej techniki sprzedaży i od zawsze powtarzam, że najskuteczniejsza technika sprzedaży, to technika… Własna 🙂

Tak dobrze przeczytałeś, własna technika sprzedaży według moich obserwacji, jest najskuteczniejszą techniką. W przeciwieństwie do „złotoustych trenerów”, nie będę mówił- to jest najskuteczniejsza metoda sprzedaży.  W swojej karierze, jako zarządca sprzedaży, czy trener, poznałem kilkunastu wybitnych sprzedawców, którzy nie znali żadnej metody sprzedaży, a odnosili wybitne sukcesy. Wniosek płynie z tego bardzo prosty:
dostosuj metody sprzedaży do siebie, a nie siebie do metody.

Żeby dobrze dobrać metodę sprzedaży dla siebie, należy zadać sobie kilka pytań:
– Kim jest mój klient?
– Na jakim rynku działam?
– Co jest moim USP (Unique Sell proposition)?
– Jakim kanałem sprzedaję?
– Jaki jest nasz model sprzedaży?
– iii co najważniejsze, jaki jestem ja?
Jakie cechy, flow, system wartości mnie określają. Odpowiedź na to ostatnie pytanie może być kluczem przy dobieraniu metodologii sprzedaży, innymi słowy- każdy z nas sprzedawać będzie inaczej 🙂

Pisząc o metodach sprzedaży, czuję się zobligowany napisać jeszcze jedną rzecz- metoda sprzedaży, to nie proces sprzedaży– ten w większości przypadków wygląda podobnie i jest mniej więcej tak:

Standardowy proces sprzedaży:

1. Przygotowanie do rozmowy (jeśli masz taką możliwość, w niektórych firmach np. Call Center, gdzie numer wybiera ci program, możesz nie mieć takiej możliwości).

Na tym etapie określamy jak najwięcej informacji dotyczących naszego klienta, oraz dbamy o odpowiednie przygotowanie mentalne. Nie będę się rozpisywał na ten temat, jeśli chcesz wiedzieć, jak dobrze przygotować się do rozmowy możesz obejrzeć moje nagranie na YouTube: https://www.youtube.com/watch?v=JUsUNFOwrZU&t=1s

2. Nawiązanie kontaktu
3. Badanie potrzeb
4. Prezentacja oferty.
5. Zamknięcie sprzedaży

Oczywiście nie zapominajmy o naszych kochanych obiekcjach, ale nie uważam, że pojawiają się one w jednym momencie, bo jak zapewne wiesz, obiekcje mogą pojawić się na każdym etapie rozmowy handlowej.

Obiekcje zarówno faktyczne, jak i te ukryte, mogą pojawiać się podczas całego procesu sprzedaży. Nie będę się specjalnie nad nimi rozwodził, ponieważ ten artykuł bazuje na tym, jak sprzedawać, a konkretnie jaką metodologię dobrać pod swój system sprzedaży.

Zatem jak sprzedawać? Jaką metodę sprzedaży stosować?

Poniżej przedstawiam cztery metody sprzedaży, które w mojej opinii mogą się sprawdzić, a więcej o każdej z metodzie w kolejnych artykułach z tego cyklu.

1. Challenger

Zaczynam od mojej ulubionej metodologii sprzedaży, ponieważ sam sprzedaję najczęściej ten sposób.
W 2011 roku Matthew Dixon i Brent Adamson opisali tą właśnie metodę na bazie wieloletnich badań przeprowadzonych na ponad 60 tysiącach sprzedawców, z 90 branż w 44 państwach. 

Zwykle jestem daleki od wierzenia w badania sprzedażowe, gdyż często próbki są robione w nieodpowiedni sposób (np. badanie jednego segmentu klientów).  Mając na uwadze liczby i przekrój badanych, pozwala mi uwierzyć w jego autentyczność. Metoda Challenger nieco obala współczesny mit, głoszony przez wiele osób związanych ze sprzedażą, mówiących „w sprzedaży najważniejsze są relacje”.

Metoda Challenger ta wyróżnia 5 profili sprzedawców.

1. Specjalista od relacji.
2. Specjalista od problemów.
3. Pracuś.
4. Samotnik.
5. Challenger.

Ze wszystkich popisanych profili sprzedawców tylko dwa: Samotnik i Challenger, mają wyższy współczynnik wybitnych sprzedawców, w stosunku do tych przeciętnych. Warto zauważyć, że każdy z wymienionych typów, może odnieść sukces w sprzedaży. Reasumując ważniejsze jest to, jak sprzedajesz, niż jakim typem sprzedawcy jesteś. Więcej o tym, jak sprzedawać metodą challenger, w kolejnym artykule.

Książkę „Sprzedawaj jak challenger” opisuję na moim blogu: https://patrykjasinski.pl/sprzedawaj-jak-challenger-matthew-dixon-i-brent-adamson/

2. Metoda SPIN

Opisana przez Neil’a Rackham’a w książce „Sprzedaż metodą SPIN”. Metoda ta została opisana na bazie ponad 35 tysięcy rozmów handlowych, mając to na uwadze, można potwierdzić skuteczność tej metody.

Sprzedaż metodą SPIN, to zadawanie pytań w trakcie procesu sprzedaży, posługując się sekwencją pochodzącą od akronimu słowa SPIN, gdzie:

S – pytania sytuacyjne.
P – pytania problemowe.
I – pytania implikacyjne.
N – pytania naprowadzające.

Metoda ta jest bardzo skuteczna i szczegółowo opiszę ją w kolejnych wpisach. Pokażę dodatkowo, jak pewna firma dogłębnie badała potrzeby, opierając swoją sprzedaż na metodologii SPIN. 

3. Metoda Sandlera

Jest to sposób jak sprzedawać, stary, ale wydaje się wciąż „jary”. Każdy, kto zajmuje się sprzedażą, zapewne słyszał o nazwisku Sandler. Jest to metoda opisana na bazie własnych doświadczeń autora i opiera się ona na kilku technikach, z których kluczową rolę odgrywa schemat łodzi podwodnej, który wygląda tak:

1. Relacja
2. Kontraktowanie
3. Ból
4. Pieniądze
5. Decyzja
6. Rozwiązanie
7. Zabezpieczenie

Jedną z rzeczy, która lubię i stosuję w tej metodzie, jest rozmowa o pieniądzach na początku rozmowy. Rozmowa o pieniądzach jest ważna, przede wszystkim po to, żeby szybko klasyfikować klientów.

Cały schemat przedstawię w kolejnych wpisach, a już dziś odsyłam cię do źródła książki „Nie nauczysz dziecka jazdy na rowerze podczas prelekcji” https://patrykjasinski.pl/david-h-sandler-nie-nauczysz-dziecka-jazdy-na-rowerze-podczas-prelekcji/

4. Metodologia CCS

Mam wrażenie, że wszyscy o niej mówią, stosuje niewielu 🙂

Ten skrót mówi w zasadzie większość o tej metodologii. CCS to skrót od Customer- Centric Selling, czyli sprzedaż skupiona na kliencie. Jak sprzedawać tą metodą opisali Michael T. Bosworth, John R. Holland w swojej książce „CustomerCentric Selling” z 2003 roku.

Metoda sprzedaży CCS mówi, że sprzedawać powinniśmy według schematu:

1. Zamiast prezentować ofertę, skup się na sytuacji.
2. Zadawaj pytania
3. Skup się na rozwiązaniu nie relacjach.
4. Rozmawiaj z właściwymi osobami- decydentami.
5. Skup się na użyteczności dla klienta, nie na samym rozwiązaniu.
6. Dostosuj się do klienta.
7. Skup się na procesie zakupowym klienta, nie na własnym procesie sprzedażowym.
8. Pomagaj w kupowaniu.

Ciekawym jest fakt, że to kolejna metoda sprzedaży, która nie wynosi relacji na piedestał. Więcej o tym, jak sprzedawać metodą CCS w kolejnym wpisie.

Oczywiście w internecie możesz znaleźć jeszcze inne efektywne metody sprzedaży, takie jak chociażby SNAP, NEAT i całą masę innych metod. W mojej opinii nie odpowiadają one na pytanie, jak sprzedawać, a dodatkowo twierdzę, że nie wnoszą nic odkrywczego, reasumując nie będę ich opisywał.

W kolejnych artykułach opiszę jak sprzedawać, każdą z wymienionych metod sprzedaży. Napiszę też, w przypadku jakich produktów i usług mogą się sprawdzić.

Do zobaczenia za tydzień.
P.