Dziś uzupełniający wpis z zakresu negocjacji, którym chcę zamknąć cały cykl. W tym wpisie skupimy się na tym, dlaczego tak ważne jest przygotowanie do negocjacji, czym są MFP, WAP i BATNA zapraszam serdecznie.
Cytując klasyka, bez mapy, każda podróż prowadzi do nikąd. Negocjacje można przyrównać śmiało do sportu, tak, jak odpowiednia rozgrzewka przydaje się przed treningiem, dokładnie analogiczną funkcję pełni prawidłowe przygotowanie do negocjacji. Dobrze przygotowany negocjator, to skuteczny negocjator.
Przygotowanie do negocjacji- negocjujemy, nie tylko cenę!
Kiedy słyszę od ludzi „potrafię negocjować”, od razu pytam, co to oznacza? Niestety większość osób uważa, że negocjujemy tylko cenę, co z założenia jest błędem. Negocjować możemy całą masę rzeczy takich, jak:
- Cenę (no oczywiście:))
- Dostawę (zarówno, kto za nią odpowiada, jak i jej częstotliwość)
- Po czyjej stronie jest konserwacja (jeśli np. sprzedajesz maszyny)
- Sposoby płatności
- Ilość
- Ubezpieczenie (i jego zakres)
- Konkretne komponenty produktu/ usługi
- Osoby odpowiedzialne za wdrożenie procesu (po naszej, jak i po drugiej stronie)
- * Co będzie dalej– celowo z gwiazdką, ale zalecam, aby w trakcie negocjacji brać również pod uwagę referencję ze strony klienta, jeśli będzie zadowolony.
Oczywiście nie są to wszystkie elementy, jakie możemy negocjować. Możesz negocjować również długość kontraktu (np. z zachowaniem cen), aczkolwiek wymienione elementy najczęściej występują w negocjacjach.
Przygotowanie do negocjacji MFP, WAP i BATNA
No to teraz przechodzimy do clue całego wpisu. Na etapie przygotowania do negocjacji warto zdefiniować trzy elementy są nimi MFP, WAP i BATNA.
Aby dobrze wyjaśnić owe pojęcia, pozwólcie, że przełożę to na konkretny przykład:
Jesteś sprzedawcą papieru (głównie do druku). Właśnie przygotowujesz się do negocjacji z klientem, dużą drukarnią, która chce abyś dostarczał im określony rodzaj papieru: papier do druku, karton, kredowy 300g/m2- dodatkowo ustalmy, że ten papier, bywa okresowo mniej dostępny na rynku. Elementy, jakie macie sporne to:
- Cena
- Częstotliwość dostaw
- Kto pokrywa dostawy
- Sposób płatności
- Ilość jaką będziecie dostarczać
- Ubezpieczenie (głównie jaki może być % papieru wadliwego w dostawie)
- Co będzie dalej
MFP – Most Favouragle Package (Najkorzystniejszy pakiet)
Musisz określić, jaki byłby dla Ciebie wymarzony zakres zakończenia negocjacji. To swego rodzaju „marzenie” negocjatora. Określasz, co musi się wydarzyć, abyś maksymalnie wykorzystał możliwości.
Przykład na podstawie drukarni:
- Cena – 2000zł/m2
- Częstotliwość dostaw – Conajmniej raz na dwa tygodnie
- Kto pokrywa dostawy – Oczywiście klient, a kto 🙂
- Sposób płatności – Przedpłata 100%, to przecież oczywiste
- Ilość jaką będziecie dostarczać – Nie mniej niż 100 m2
- Ubezpieczenie (głównie jaki może być % papieru wadliwego w dostawie) – Nie więcej niż 5%
- Co będzie dalej – Po 6 miesiącach owocnej współpracy siadamy do innych gramatur tego papieru.
Oczywiście pamiętaj, że to WYMARZONY scenariusz- mało realny, przecież klient też ma swoje interesy.
WAP – Worst Acceptable Package (najmniej wymarzony, ale realny pakiet)
Skoro określiliśmy pakiet maksimum, warto zastanowić się również nad minimum, na jakie możemy się zgodzić. Określ z czego możesz zdecydować oraz jakie jest minimum konkretnych wariantów (elementy niewytłuszczone, to te z których możesz w całości zrezygnować)
- Cena – Minimum 1500zł/m2
- Częstotliwość dostaw – Conajmniej raz w miesiącu
- Kto pokrywa dostawy- możemy wziąć na siebie.
- Sposób płatności – Pierwsze 3 zamówienia przedpłata 100%, następnie faktura 14 dni
- Ilość jaką będziecie dostarczać – Nie mniej niż 50m2, przy założeniu nie rzadziej niż raz w miesiącu.
- Ubezpieczenie (głównie jaki może być % papieru wadliwego w dostawie) – Nie więcej niż 5%, powyżej tego dostarczamy na swój koszt wadliwą ilość i dorzucamy 1% gratis.
- Co będzie dalej – przetestujmy się, później będziemy gadać
Zwróć uwagę, że wszystkie komponenty się zmieniły.
BATNA- Best Alternative To a Negotiated Agreement (najlepsza alternatywa negocjacyjna)
Rzetelnie przygotowana BATNA, to fundament negocjacji. Określ, jakie masz alternatywy, jeśli „deal” z tym klientem nie wypali. Być może jutro masz rozmowy z kolejną drukarnią (albo już miałeś). Pamiętaj oczywiście o tym, że twój partner negocjacyjny również może mieć BATNĘ (i zapewne ma).
Jeśli w trakcie rozmów z innym, partnerem udało ci się „ugrać”:
- Cena – 1750zł/.m2
- Częstotliwość dostaw – Conajmniej raz w miesiącu
- Kto pokrywa dostawy- możemy wziąć na siebie.
- Sposób płatności – Pierwsze 2 zamówienia przedpłata 100%, następnie faktura 21 dni
- Ilość jaką będziecie dostarczać – Nie mniej niż 100m2, przy założeniu nie rzadziej niż raz w miesiącu.
- Ubezpieczenie (głównie jaki może być % papieru wadliwego w dostawie) – Nie więcej niż 5%, powyżej tego dostarczamy na swój koszt wadliwą ilość i dorzucamy 1% gratis.
- Co będzie dalej – możliwość rozszerzenia współpracy o inną gramaturę papieru, po 8 miesiącach.
To właśnie może być Twoja BATNA. Jak widzisz, takie warunki powodują, że z obecnym partnerem, powinieneś dążyć aby ugrać więcej.
Kilka rzeczy na zakończenie
Sporo mówi się o tym, żeby negocjować zawsze w dobrej wierze i z partnerskim nastawieniem. Pamiętajcie też, aby w trakcie negocjacji stosować obiektywne kryteria oceny, o czym mówiłem w nagraniu o „negocjowaniu ceny samochodu” tutaj: link
Przygotowanie do negocjacji to jedno, ale jest cała masa innych elementów w nich ważnych. Jeśli to Twój pierwszy z moich tekstów o negocjacjach, to warto, abyś wrócił/a do wcześniejszych publikacji żeby pogłębić wiedzę:
- Czym są negocjacje i jakie są cele negocjacji?
- Fazy negocjacji- wszystko, co musisz o nich wiedzieć
- Techniki negocjacji- 18 technik negocjacji
Jeśli się podobało, podaj dalej 🙂
Do zobaczenia za tydzień.
P.
